12. Сбытовая пол-ка м-га: з-чи, ф-ции и виды сбыта.

Сбытовая деятельность фирмы - это комплекс маркетинговых действий, обеспечивающих доведение товара от производителя до потребителя путём обмена, продажи товара.

Место и роль сбытовой политики в маркетинговой деятельности фирмы:1) устанавливается окончательный итог всех производственно-коммерческих усилий фирмы; 2)обеспечивается наибольшая выгода для покупателя (ознакомление с товарами, минимальные затраты времени на покупку...); 3)создаются благоприятные условия для победы в конкурентной борьбе; 4) рационализируется производственный процесс (большее приспособление товара к нуждам покупателей, эффективность подготовки к продаже); 5)выявляются интересы и предпочтения покупателей, и на этой основе формируется наиболее эффективное поведение фирмы и стратегия ее дальнейшего развития.

Цель сбытовой политики - завершение производственно-коммерческой деятельности фирмы и выявление ее конечного результата.

Сбытовая деятельность маркетинга решает следующие задачи: 1) доведение товара от производителя до потребителя: в нужное время, в нужное место, в нужном количестве и наибольшими удобствами для покупателя; 2) продолжение производства в сфере обращения с целью придание продукту наиболее выгодного товарного вида (в том числе доработка, доставка, фасовка и т.д.); 3) содействие формированию потребительского спроса; 4) минимизация издержек обращения.

Функции сбытовой деятельности: 1) организация процесса производства в сфере обращения; 2) распределение (товародвижение) товаров и услуг; 3) складирование продукции и управление ее запасами; 4) завершение процесса ценообразования (учет издержек обращения); 5)осуществление маркетинговых исследований; 6)обслуживание покупателей; 7)осуществление купли-продажи; 7) установление контактов с покупателями.

Сбытовая система складывается из двух частей: сбыт (продажа) и распределение (товародвижение). Распределение - система, обеспечивающая доставку товаров к местам продажи в точно определенное время и с высоким уровнем обслуживания.

Необходимость распределения связана с несовпадением производства, продажи и потребления по месту, времени и форме.

В практике коммерческой деятельности сложились различные способы реализации товаров – виды или методы сбыта:1. Прямой (непосредственный) сбыт. Производитель сам вступает в отношения купли – продажи с конечным потребителем (товары производственного назначения, уникальные, сложные и дорогостоящие машины, как правило, требующих последующего обслуживания). Виды: а) директ-маркетинг – сбыт предполагающий регулярную работу с клиентами (эл. энергия, газ, коммунальные услуги, работа страховых агентов);б) теле маркетинг - работа с клиентами по телефону (важна интонация, импровизация, предложение должно быть кратким, понятным); в) купонная продажа (купоны для ответа-заказа);г) маркетинг в компьютерных сетях. 2. Косвенный сбыт. Между производителем и покупателем действуют независимые торговые агенты - посредники (реализация потребительских товаров, части товаров производственного назначения: традиционных, стандартизированных).

3. Комбинированный или смешанный сбыт. Сбыт осуществляется одновременно производителем и посредником. 4. Интенсивный сбыт. Использование всех возможных торговых посредников, наиболее "плотная" торговая сеть. 5. Выборочный сбыт. Использование специализированных посредников для определённых сегментов рынка при реализации дорогостоящих и престижных товаров и товаров, нуждающихся в техническом обслуживании. 6. Нацеленный сбыт. Сбыт товаров и услуг в определённом сегменте или сегментах рынка. 7. Совместный сбыт. Реализация продукции мелкими фирмами через сбытовую сеть крупных компаний или создание общей сбытовой сети двумя или более фирмами.

Суть товародвижения – это совокупность фин агентов, обеспечивающих перемещение Т и У от производителя к потребителю. Канал выполняет функции сбытовой деятельности.

Длина - число независимых субъектов.Ширина - число независимых субъектов в каждом звене цепочки. Виды каналодвижения: 1) нулевого уровня: производитель-кон.потребитель; 2) одноуровневый: производитель-торговый посредник-кон.потребитель; 3) двухуровневый: производитель-опт.торг-розн.торг.- кон.потребитель.

Сбытовая политика призвана обеспечить полное взаимодействие производства и потребления