Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
10_po_18.docx
Скачиваний:
8
Добавлен:
27.11.2019
Размер:
34.98 Кб
Скачать

18. Оптовая торговля как косвенный канал распределения,ее функции и формы. Виды оптовых посредников и их маркетинговые решения.

Торговля – процесс обмена товарами, услугами, ценностями и деньгами. В широком смысле – вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров. Различают оптовую и розничную торговлю.

Оптовая торговля. Осуществляется крупными партиями товаров оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу.

Оптовая торговля – торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:

транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Функции оптовой торговли можно разделить на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка) и новы, возникающие под влиянием развития рынка.

Косвенные каналы предполагают перемещение товаров и услуг сначала от изготовителя к независимому участнику - посреднику, а затем от него к потребителю. На рис. 1. показано количество связей при реализации продукции. Участие посредника позволяет сократить количество связей с девяти до шести. При этом производители имеют дело только с одним посредником при реализации своей продукции. Косвенные каналы обычно предполагают участие предприятий и фирм, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы:

-Оптовики-купцы

-Оптовики с полным циклом обслуживания:

Торговцы оптом

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения

-Оптовики с ограниченным циклом обслуживания

Оптовики торгующие за наличный расчет без доставки товара

Оптовики-коммивояжеры

Оптовики-организаторы

Оптовики-консигнаторы

Сельскохозяйственные производственные кооперативы

Оптовики-посылторговцы

Маркетинговые решения в оптовой торговле

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.

17. Назначение, функции и структура системы распределения

Производители могут продавать товары непосредственно покупателям, но современное экономическое сообщество, построенное на принципах специализации и разделения труда, делает более эффективным в большинстве случаев сбыт с помощью посредников.

Совокупность лиц и организаций, участвующих в процессе продвижения товара от производителя к потребителю, а также путь, по которому движутся эти товары, называется каналом распределения.

Использование посредников в сбыте товаров может быть выгодно фирмам-производителям в следующих случаях: во-первых, посредники, имея больший опыт и возможности в продаже товаров, обеспечат больший объем продаж с лучшим результатом; во-вторых, фирмы-производители за счет сэкономленных на сбыте средств развивают производство, так как эффективность капиталовложений в основном производстве выше, чем в торговле; в-третьих, иногда фирмы-производители ограничены в средствах для организации собственной системы распределения.

Потребителям также выгодно наличие посредников, которые предоставляют им ряд полезностей. Полезность обладания означает предоставление потребителям нужного ассортимента товаров. Временная полезность означает возможность получить товар в то время, когда он нужен. Пространственная полезность означает наличие товара в удобном месте.

Решение задачи продвижения товаров возможно при выполнении ряда функций. Эти функции могут быть поручены кому-либо из посредников, но главное, о чем должен помнить каждый участник канала, они не могут быть отменены. Поэтому при ликвидации какого-либо звена в канале распределения его функции обязательно должны быть кому-либо переданы.

Вот эти функции:

- сбор информации и исследования для обеспечения процессов продвижения товаров;

- стимулирование всех участников канала распределения;

- взаимодействие с потенциальными покупателями (поиск покупателей и установление отношений с покупателями, ведение переговоров о ценах и условиях поставки);

- адаптация товара к требованиям покупателя (упаковка, сортировка, подбор ассортимента и т. п.);

- организация товародвижения (транспортировка, складирование, концентрация и рассредоточение, охрана, поддержание товарных запасов и др.);

- финансирование каналов распределения;

- компенсация возможных рисков, связанных с функционированием канала распределения.

Еще одной новинкой в развитии структуры каналов распределения стали горизонтальные маркетинговые системы, в которые объединяются фирмы одного уровня, в том числе и производители. Работая вместе, объединяя свои мощности (производственные, финансовые, маркетинговые), они добиваются лучших результатов. В создании горизонтальной маркетинговой системы принимают участие как конкуренты, так и фирмы, не являющиеся их конкурентами.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]