14. Выбор партнеров на мировом рынке.

Выбор партнера (контрагента) начинается обычно с выбора страны. Предпочтения отдаются той стране, с которой уже есть норм деловые отношения, освоена правовая база, отсутствует дискриминация по отношению к др странам.

При выборе фирмы партнера изучают ее характеристики:

1. Технологические

2. Научно-технические

3. Организационные

4. Экономические

5. Правовые

По полученным оценкам определяют:

1. Стратегию солидарности потенциального партнера (методы деятельности, платежеспособность, кредитоспособность, степень доверия к нему со стороны банков)

2. Деловую репутацию (деловое резюме) (наличие опыта в бизнесе, пунктуальность в выполнении обязательств, опыт прошлых сделок)

Предпочтение отдается тем контрагентам, которые занимаются экспортно-импортными операциями.

Источники инф при выборе партнера:

• Справочники

• Годовые отчеты фирм

• Общеэкономич и отраслевые газеты и журналы

Инф услуги можно получить от:

• ВНИИКИ

• ТПП

• Работники загран аппарата России

Инф база должна пост обновляется; из нее формируется досье фирм, которые включают 3 раздела:

1. Карта фирмы

2. Сведение о переговорах с фирмой

3. Сведения о доп отношениях

Карта фирмы представляет собой анкету со след вопросами:

1. Страна, почт адрес, телефон, факс фирмы и ее филиалов.

2. Год основания фирмы и ее филиалов

3. Предметы торговли, производства с указанием основных технических хар-тик

4. Произ мощности, число работников, торг оборот и др данные по годам

5. Данные о фин положении

6. Хар-ка филиалов, дочерних предприятий, связей фирмы.

7. Важнейшие конкуренты и их хар-ка

8. Владельци, руководители фирмы, ведущие специалисты по внешн связям.

9. Оборот (всего и по разным рынкам)

10. Отриц моменты (невыполненные обязательства, рекламации, арбит и судебные иски )

Сведения о переговорах с фирмой

Заполняют после завершения каждого раунда переговоров:

1. Предмет переговоров

2. Результат переговоров

3. Хар-ка переговоров

4. Поведение фирмы во время переговоров

5. Деловые отношения с другими Росс организациями

Сведения о дел отношениях составляются 1 раз в год и отображ опыт работы с фирмой в течении года: выполнение условий контракта, заинтересованность в работе, деловые качества фирмы и ее работников.

Досье на фирму дополняется систематически. При этом осн формами отчетности, используемыми для анализа, явл:

1. Баланс

2. Счет прибылей и убытков

3. Счет поступлений и расходований средств

Из этих документов берутся данные для заполнения след 4-х разделов:

1. Экономический потенциал фирмы: сведения об активах, объемах продаж, размере прибыли, осн и обор капитале, кап вложений, собств и заемном капитале, произ мощностях, научно-исслед базе и расходах на НИОКР, объем числа занятых и др.

2. Показатели эффективности деятельности фирмы: объем продаж, размер прибыли, объем продаж к активам, прибыль и себестоимость и т.д.

3. Конкурентоспособность фирмы: возможность удовлетворить спрос потребителей по сравнению с конкурентами, динамика продаж в стоимосном и колличественном выражении, коэффициент спроса, отношение объема продаж к ст-ти нериализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности, загрузка произ мощностей, портфель заказов, объем, направление и динамика кап вложений.

4. Фин положение фирмы спр-се критериями: фин зависимости, платежеспособности, кредитоспособности.

По каждому из критериев расчит собств коэффициенты.

Важными факторами при выборе партнера являются:

1. Репутация фирмы и ее продукции

2. Надежность фин положения

3. Достаточный произ и научно-технический потенциал.