3.2. Основные теории личности

Глубинные черты личности

Поверхностные черты личности

Глубинные черты личности

Поверхностные черты личности

1

2

3

4

Общительность

• сердечный;

• добрый;

• беспечный;

• непринужденный

Замкнутость

• скрытный;

• обособленный;

• критичный;

• непреклонный;

• отчужденный;

• безучастный

Высокий интеллект

• собранный;

• сообразительный;

• абстрактность мышления;

• проницательный

Низкий интеллект

• несобранный;

• тупой;

• конкретность мышления;

• эмоциональная дезорганизация мышления

Эмоциональная устойчивость

• зрелый;

• видящий реальность;

• спокойный;

• работоспособный;

• избегает трудностей

Эмоциональная неустойчивость

• находится под влиянием чувств;

• легко расстраивается;

• переменчив;

• беспокойный;

• быстроутомляемый

Самоуверенность

• властный;

• неуступчивый;

• агрессивный;

- непреклонный

Приспособляемость

• мягкий;

• кроткий;

• послушный;

• услужливый

Продолжение табл. 3.2

1

2

3

4

Импульсивность

• беззаботный;

• восторженный;

• невнимательный;

• небрежный;

• беспечный.

Сдержанность

• озабоченный;

• спокойный;

• молчаливый;

• серьезный;

- неразговорчи­вый

Ответственность

• высокая нормативность,

• сильный характер;

• добросовестный;

- настойчивый моралист

Безответственность

• не­постоянный,

• переменчивый,

• гибкий,

• вызывает недоверие;

• потворствует своим желаниям

Смелость

• отважный;

• раскованный;

• социально дерзкий

Робость

• застенчивый;

• боязливый;

• нерешительный

Мягкость

• неугомонный,

• суетливый,

• беспокойный,

• ожидает внимания от окружающих;

• навязчивый,

• не­надежный

Жесткость

• несентиментальный,

• ожидает малого от жизни;

• мужественный,

• самоуверенный,

• берет на себя ответственность;

Подозрительность

• завистливый; большое самообладание; раздражительный.

Доверчивость

- терпи­мый,

- благожелательный по отношению к другим

Мечтательность

• идеалистичный,

• богатое воображение,

• богемный,

• рассеянный

Практичность

• приземленность стремлений,

• занят своими интересами;

• прозаиченый

Дипломатичность

• искушенный;

• опытный;

• осторожный

Прямолинейность

• наивный;

• прямой;

• откровенный

Форма личности

Отличительные признаки покупателя

Действия продавца

1

2

3

Квадрат

1.Деловой внешний вид, консервативная одежда. 2. Выражение лица обычно хмурое, неодо­брительное или непроницаемое.

3. Неторопливые, полные значения движе­ния. Создается впечатление, будто Квадрат инспектирует “торговлю”.

1. Продавцу следует быть серьезным, соблюдать правила делового этикета.

2. Если Квадрат задумался, не следует говорить или суетится.

Продолжение табл. 3.3

1

2

3

4. К товарам, как правило, сразу не прикаса­ется.

5. Задает очень конкретные вопросы с целью выяснить подробности, касающиеся инте­ресующих его товара или услуги.

6. В группе нескольких первых вопросов будет и вопрос о цене, если она не указана на товаре или в перечне услуг.

7. Высоко ценит демонстрацию товара в действии.

8. Отрицательно реагирует на тактику “упорного намерения продать”.

9. Как правило, сразу ничего не покупает. Квадрату нужно время, чтобы подумать и сравнить ваши предложения с аналогич­ными предложениями ваших конкурентов

3. Среди покупателей, про­сящих жалобную книгу, также много Квадратов. Тщательность и обстоятельность, с которой они формулируют не­достатки в работе продавца, помогают последнему улуч­шить свою работу.

Рекомендуется имитировать движения покупателя-Квадрата, давать полную характеристику товару, снабжать рекламными материалами.

Треугольник

1. Дорогая, модная, соответствующая си­туации одежда, которую Треугольники носят небрежно.

2. Спокойные, плавные, уверенные движе­ния. Треугольники выглядят так, как будто они бывали здесь прежде.

3. Неторопливы, однако всем своим видом показывают, что их время дорого стоит и они не намерены тратить его впустую.

4. Проницательный, все подмечающий взгляд.

5. Властное рукопожатие (если оно полага­ется по протоколу).

6. Быстрый контакт, моментальная оценка ситуации и мгновенная реакция.

7. Короткий разговор, в котором вопросы кажутся случайными, напоминающими мысли, пришедшие в голову слишком поздно.

8. Не расположены тратить время на чтение проспектов, каталогов, прейскурантов; предпочитают рассказ о товаре (услуге).

9. Создают впечатление власти над людьми; многих неопытных продавцов (служа­щих) просто подавляют своей персоной

1. Продавец должен быть внимателен, сосредоточен только на нем, что­бы Треугольник почувствовал к себе должное почтение.

2. Представление товара должно быть лаконичным и прав­дивым. Необходимо подчеркнуть и недостатки товара.

3. Не стоит препятствовать стремлению Треугольника добиться снижения цены, льготной достав­ки товара и его обслуживания. Но даже при этом Треуголь­ники часто так и не становятся постоянными клиентами.

Прямоугольник

1. Может быть одет как представитель любой из четырех форм личности (по настроению). Возможна небрежность (неряшливость) в одежде.

Плохо “вписывается” в ситуацию. Прямоугольники не в ладу с собой, и это отражается на всем, что они делают.

1. продавцу не стоит быть слишком навязчивым.

Следует задавать наводящие вопросы, проверить финан­совую состоятельность Прямоугольника

Продолжение табл. 3.3.

1

2

3

Ориентируйтесь также на особенности речи, мимики и пантомимики Прямоугольника.

2. Поначалу ведет себя робко, застенчиво, неуверенно. Желания купить что-то определенное не показывает.

3. Может сделать несколько “заходов”, прежде чем начнет разговор о намерении купить тот или иной товар. При следую­щей встрече может задавать те же самые вопросы, которые задавал и в прошлый раз.

4. Невнимательно слушает ответы на свои вопросы. Может прервать ваш ответ во­просом по совершенно иному поводу.

5. Если выбор товаров или услуг велик, перескакивает от одного к другому.

6. Создает ложное впечатление о своих намерениях. Вам может показаться, что ему нравится товар или подходит услуга, однако 'он тут же может стать равнодуш­ным или даже критически настроенным (из-за скачков настроения)

2. доказать прак­тическое преимущество товаров, легкость и рациональ­ность в использовании.

3. Прямоугольникам требуется много времени на разъяснения при покупке,

4. при достав­ке товара следует перепроверить готовность Треугольни­ка принять приобретенное.

Круг

1. Круг часто первым устанавливает кон­такт с продавцом или служащим. В ход идет приятная улыбка, комплименты и все остальное из коммуникативного ас­сортимента Кругов.

2. Круг не торопится. Посещение магазина или какого-то другого учреждения с целью приобретения товара или полу­чения услуги — это социальное событие, смысловым центром которого является общение с другими.

3. Круги могут загова­ривать или обмениваться репликами с другими посетителями или клиентами, обсуждать с ними ваши товары или услу­ги, равно как и погоду.

4. Круги редко приходят одни. По магази­нам обычно любят ходить с членами се­мьи или с друзьями. Кроме того, они час­то делают покупки по просьбе друзей или знакомых или ищут для кого-то подарок. В случае крупных сделок на уровне орга­низаций они чаще всего окружают себя группой консультантов и помощников.

5. Кроме вопросов о товаре или услуге. Круги задают продавцам вопросы личного характера.

В момент принятия решения о покупке Круг обычно прерывает общение и на время задумывается

1. Продавцу, обслуживающему Круга, лучше сразу рас­положить покупателя уютной атмосферой, беседой за чашкой чая или кофе. Личность продавца здесь играет решающую роль при покупке, даже большую, чем соб­ственно сам товар.

2. В процессе беседы продавец оказывается в роли слушателя, получающего множество личной информации, которую-то и можно использовать далее.

3. Среди выигрышных методов работы с Кругом также следует отметить подчеркнутое использование продавцом того товара, который выбирает Круг, популярность товара, а также демонстрацию товара в действии.

Продолжение табл. 3.3

1

2

3

Зигзаг

1. Растрепанный или неряшливый и не­опрятный внешний вид, который может не соответствовать положению и состоятельности клиента. Возможен и иной вариант оформления внешности — ориентация на супермоду.

2. Зигзаги всегда куда-то спешат. Создается впечатление, что они случайно “залетели” в ваш магазин или организацию и уже должны “лететь” дальше к более важной цели.

3. Быстрые движения и речь, скачки от одного вопроса к другому; служащий не успевает ответить на один вопрос, как от него уже ждут ответа на другой.

4. Быстро и откровенно, без всякого стесне­ния оценивают ваш товар (услуги) и состояние ваших дел.

5. В момент принятия решения уходит от общения и как бы погружается в себя

1.Говорить следует быстро и, по возможности, с юмором.

2. На Зигзагов обычно позитивно действует то обстоятельство, что они принадлежат к той небольшой избранной категории знатоков и ценителей данного товара, пусть даже он является новинкой.

3. В разговоре можно использовать несколько авторитетных имен ученых, изобретателей, имеющих отношение к товару.

4. Так как цена для Зигзагов не слишком важна, можно предложить наряду с основным товаром и дополнительные принадлежности, аксессуары.