5 Тема. Организация торгового оборота.
понятия и виды сбыта товаров (определение каналов сбыта);
оптовая торговля, понятие признаки и виды.
Розничная торговля, понятие признаки и виды;
Определение структурных договорных связей;
Объединения участников торгового оборота;
Система закупки товаров для государственных и муниципальных нужд.
1. Понятия и виды сбыта товаров (определение каналов сбыта).
Структура товарного рынка- это совокупность звеньев , которые участвуют в продвижении товарной массы от изготовителей к потребителям.
Товарный рынок- как определенная система субъектов и отношений между ними , целью которых является обеспечение обращения товаров.
Основными стадиями торгового оборота являются: сбыт, и вторая стадия- снабжение или закупка. Прежде чем производить товар нужно наладить его сбыт .
Сбыт-определение разработано в экономической литературе—деятельность, имеющая своей целью реализация товара производителем непосредственно промежуточным покупателям.
В тоже время сбытом товаров конкретного производителя занимается не только сам производитель, но и оптовые организации и посредники, розничные торговые организации.
Сбыт товара- отчуждение товара не только производителем, но и промежуточным звеном для дальнейшей продажи розничным потребителям.
В современных условиях, функция сбыта- это реализация товаров по каналам сбыта, путем распределения каналов сбыта
Канал сбыта- совокупность фирм или отдельных лиц , которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу, на их пути от производителя к потребителю.
Структура товарного рынка, направление движения товара:
Инфраструктуры товарного рынка: кредитные организации, организации, оказывающие услуги инспектирования, сертификации и тестирования, транспортная система (перевозка и экспедиция), складская система, тароупаковочная индустрия, инновационные разработки, страховые учреждения, маркетинговые (креативные) организации, информационное обеспечение (информационный обмен), обучение, тренинг, фасовка товаров, утилизация отходов.
Для производителя канал сбыта-путь, по которому движется товар. Юридическое закрепление каналов сбыта получают различные договорные конструкции. Производитель нацеливает товар на конечного потребителя.
Выделяется три функции каналов сбыта:
Управление информационными потоками от поставщика конечному потребителю, и наоборот;
Логистические функции. Необходимые для доставки продукта;
Предоставление дополнительных услуг, которые добавляют ценность продукту поставщика.
Логистика- деятельность, способствующая достижению стратегических, тактических или оперативных целей организации бизнеса за счет эффективного управления материальными и (или) сервисными потоками, а также сопутствующими им потоками инфо и финансовых средств.
Логистика- процесс планирования и обеспечения (включая контроль) эффективного и непрерывного поступления товаров , услуг и соответствующей инфо оттуда, где они создаются, к потребителю, направленный на всемирное удовлетворение потребительских запросов.
Логистика:
Точно в срок
С наименьшими издержками
С потребительскими свойствами, заданными производителями
Срок- правовые инстументы оптимизации:
Условие о сроке становится существенным
Тщательная проработка графика
Ответственность за нарушение как общих, так и частных сроков
Затраты- правовые инструменты оптимизации:
Оптимизация- как можно меньше стоков, дешевая доставка, хранение, наименьшее кол-во промежуточных мест перевалки.
Выбор структу4рв договорных связей
Выбор договорной конструкции
Финансовый и складской учет
Сохранение потребительских свойств товара- правовые инструменты:
Условия договоров о качестве поставляемых товаров
Условие о контроле за качеством производственного цикла
Сертификация, стандартизация и инспектирование производства
Условия договоров о хранении, перевозке и приемке товаров
Договор с логистическим центром- договор, по которому одна сторона (исполнитель) обязуется хранить товар, возвратить товар в сохранности, а также оказывать клиенту за плату услуги, связанные с хранением товара, в порядке и на условиях, определенных в договоре. Это смешенный договор.
К правовым способам обеспечения эффективности каналов сбыта относится следующее:
1. выбор договорного инструмента для оформления хозяйственных связей между производителем и его контрагентом. (не нужен договорный инструмент, когда имеют место при продовольственные товаров)
2. выработка внутренних корпоративных регламентов. В регламентах предусматриваются обязанности по отслеживанию эффективности канала сбыта, и последовательно отслеживается рынок, на котором реализуется продукция и возможная конкуренция.
3. Налаженная система документооборота с целью своевременного применения санкций. Она направлена на анализ исполнения договора и включает в себя сбор необходимых документов, которые сопутствуют реализации товара.
Ком деятельность связана с планированием сбыта продукции. Планирование сбыта различается на известном рынке либо свободный рынок.
Сбыт товаров на известном рынке подразумевает их производство на основе системы гос заказов, гос. закупок и на основе долгосрочных договоров.
На свободном рынке основной формой сбыта является прогнозирование распределение по объемам и выбор наиболее эффективных путей продвижения товаров. Выбор каждого канала предопределяется различными факторами.
Два вида сбыта:
Прямой сбыт – сбыт продукции производителем без промежуточных звеньев, то есть реализация товара осуществляется без участника посредника. Например, открытие фирменных магазинов, заправок, нестационарная торговля посылочная: через интернет или система многоуровневого сетевого маркетинга; оптовые ярмарки и выставки продажи. Сам производитель реализует свой товар.
Преимущества прямого сбыта:
Сохранение изготовителем контроля за сбытом товаров: возможность лучшего изучения состояния рынка, быстрого реагирования на спрос.
Выигрыш в ценовой конкуренции: изготовитель не оплачивает услуги посредника.
Непрямой сбыт- производитель привлекает промежуточные звенья(третьих лиц). Например, зависимые и независимые посредники, биржи(смешенный состав участников, поэтому можно отнести и к прямому сбыту), система товарного франчайзинга. Функцией сбыта занимаются обученные люди. Косвенный канал сбыта применяется в отсутствии применения прямого канала сбыта.
Преимущества непрямого сбыта:
Освобождение от необходимости производителя вступать в прямые отношения с большим количеством потребителей;
Убыстряются расчеты за товар. Производитель получает быстрее деньги;
Освобождение от обеспечения производителем хранение товарных запасов;
Рекламу товара не берет на себя производитель
Недостатки :
Производитель утрачивает контроль над дальнейшим продвижением товара, за исключением: при системе непрямого сбыта(франчайзинг и дистрибуция).
Стоимость. Для конечного потребителя товар становится дороже- чем больше звеньев, тем товар дороже
Цена оптовой продажи ниже, чем та, которую уплачивает непосредственно потребитель