- •226 Деловые культуры
- •228 Деловые культуры
- •230 Деловые культуры..
- •232 Деловые культуры...
- •236 Деловые культуры..
- •238 Деловые культуры
- •240 Деловые культуры
- •246 Деловые культуры.
- •248 Деловые культуры..
- •256 Деловые культуры
- •262 Деловые культуры..
- •264 Деловые культуры
- •266 Деловые культуры..
- •268 Деловые культуры
- •270 Деловые культуры..
- •272 Деловые культуры..
- •274 Деловые культуры .
- •276 Деловые культуры
- •278 Деловые культуры...
- •280 Деловые культуры.
- •286 Деловые культуры..
- •288 Деловые культуры
- •296 Деловые культуры.
- •298 Деловые культуры..
- •302 Деловые культуры,.
- •304 Деловые культуры..
- •308 Деловые культуры
- •310 Деловые культуры..
- •312 Деловые культуры .
- •318 Деловые культуры...
- •322 Деловые культуры..
- •326 Деловые культуры
- •328 Деловые культуры
- •330 Деловые культуры .
- •336 Деловые культуры
- •338 Деловые культуры.
- •340 Деловые культуры...
- •346 Деловые культуры.
- •348 Деловые культуры..
- •352 Деловые культуры .
- •356 Деловые культуры..
- •360 Деловые культуры
- •366 Деловые культуры
- •368 Деловые культуры
- •372 Деловые культуры .
- •378 Деловые культуры
- •382 Деловые культуры
- •386 Деловые культуры
- •390 Деловые культуры..
- •392 Деловые культуры
- •396 Деловые культуры.
- •398 Деловые культуры..
- •400 Деловые культуры..
- •404 Деловые культуры
- •406 Деловые культуры
- •410 Деловые культуры
- •422 Деловые культуры
- •426 Деловые культуры
- •Словарь
368 Деловые культуры
могут уже на первой встрече спросить у вас о том, кто входит в совет директоров вашей компании, каков капитал компании, кто ваши основные клиенты, и попросить показать отчет председателя компании, если он у вас имеется.
Как завоевать себе друзей и влиятельных людей в Японии
• Общайтесь с ними, сохраняя спокойствие.
• Все время будьте сверхвежливыми. Часто это означает, что вы должны стоять, когда обычно сидите, кланяться, когда вы обычно пожимаете руки, и неоднократно извиняться за свою бестактность, которой не совершали.
• Устройте прием с великолепными блюдами, за который вам потом придется извиняться.
• Никогда не говорите "нет", "невозможно" или "мы не можем".
• Если вы не согласны, то просто промолчите об этом.
• Никогда не загоняйте их в угол и не вынуждайте "терять свое лицо".
• Начинайте деловые дискуссии только через 20 минут после начала переговоров.
• Почаще им льстите. Они любят это.
• На первой же встрече дайте им свою визитную карточку и проявите большое уважение к их карточке. Положите ее на стол перед собой и регулярно посматривайте на нее во время переговоров.
• Демонстрируйте большое уважение к их компании.
• Особо подчеркните размеры, возраст, доходы и репутацию собственной компании.
• Не шутите во время деловых встреч. Это можно сделать и потом, они все равно не понимают шуток.
• Помните о том, что все сказанное вами воспринимается ими буквально. Легкомысленные выражения типа "Это убивает меня" или "Вы надо мной смеетесь!" могут быть неправильно истолкованы.
• Будьте с ними менее прямолинейны, чем с другими людьми. Помните о том, что японцы не в восторге от прямоты и ста-
ЯПОНИЯ 369
раются достичь на встречах гармонии, на основе которой они могут строить долгосрочные отношения.
• Что вы говорите, не имеет для них особого значения. Им важно то, как вы это говорите. Никогда не задевайте их чувств. Помните об этом, и дело пойдет само собой. Проявите большое уважение к их лидеру и (или) к любому из присутствующих, кому за 50.
• Хотя бы немного выучите японский язык и покажите свой интерес к их культуре. Не переборщите с этим — они не любят иностранцев, которые быстро говорят по-японски.
• По-английски (если это ваш обычный язык) говорите с ними медленно и отчетливо. Они постоянно улыбаются и кивают в ответ, но понимают из услышанного только процентов 30.
• Будьте готовы к тому, что вам придется повторять что-нибудь по 5 раз в ходе нескольких переговоров, а то, что представляет особенную важность, — не меньше 10 раз,
• Они предпочитают устную договоренность письменной, поэтому не навязывайте им документы, пока они не будут к этому готовы.
• Если они дали устное согласие, то будут верны своему слову, при этом не обязательно захотят пожать вам руки. Кивок или легкий поклон — намного лучше в таком случае.
• Постарайтесь не добиваться от них решения во время переговоров. Помните, что им для этого нужно посовещаться со своим главным офисом в Токио.
• О некоторых вещах можно договориться и между встречами, поэтому будьте готовы к тому, чтобы поговорить о бизнесе при неформальном общении.
• Подражайте им или приспособьтесь к их темпу, манерам и поведению, насколько это возможно, и удовлетворяйте, если можете, все их требования и пожелания. Идите первыми на уступки и не уступайте им в манерах, но оставайтесь самими собой, так как они, скорее всего, уважают историю вашей страны и образ вашей жизни.
• Ищите основу для общего взаимопонимания, когда только это возможно. Они любят разделять свои чувства с другими.
23
КИТАЙ
китай — С ГРАНА НЕ ТОЛЬКО САМОЙ БОЛЬШОЙ ЧИСЛЕННОСТИ населения в мире, но и самой древней цивилизации на планете. Это аграрное общество возникло на Желтой реке 5 тыс. лет назад. чем китайцы очень гордятся. В течение этого длительного периода — практически всей письменной истории человечества — Китай сохранял исключительную изолированность. Эта страна, отрезанная от других народов бескрайним океаном на востоке, джунглями на юге, цепью высоких гор на западе и холодными степями на севере, никогда не завязывала длительных дружеских отношений с другими государствами. На протяжении двух тысячелетий Китай был "вселенной в себе", втягивая в свою орбиту Корею, Вьетнам и других соседей и собирая дань с остальных стран, в том числе и с Японии. Неувядаемая культура Китая столетиями оказывала в Южной Азии влияние на музыку, танцы, живопись, религию, философию, архитектуру, театр, структуру и организацию общества и прежде всего на язык и литературу,
Запад, считая Китай ''третьим миром", относительно отсталой страной с неразвитой технологией, разреженной инфраструктурой, ужасными санитарно-гигиеническими условиями, безудержным загрязнением окружающей среды, старомодной политикой и недостаточной коммуникацией, становится жертвой собственных мифов, поскольку заблуждается, недооценивая и не понимая силы Китая и влияния, которое он оказывает на своих соседей и в известном смысле на весь мир. Китай считает себя Chung-Kuo — Срединным царством, центром Вселенной и хранителем древнейших традиций мира. Пришелец из династии Тань (Tаng) (золотой век Китая), попав на городские улицы или поля современного
КИТАЙ 37?
Китая, увидел бы, что наследие той эпохи осталось нетронутым. Эта страна с ее миллиардным населением не чувствует ослабления своего духовного влияния, которое она оказывала на окружающих в течение тысячелетий, а чувство превосходства своей культуры у китайцев развито даже больше, чем у японцев, которых они цивилизовали. Китайцы считают иностранцев неполноценными, продажными, декадентами, вероломными и непостоянными, нахрапистыми и неотесанными, а по существу бесами.
Если вы будете иметь полное представление о том, как на вас смотрят китайцы, то вам будет легче с ними работать. Для такого отношения к иностранцам у китайцев есть веские причины. В период "опиумных войн", с 1839 по 1860 г., Британия навязала китайцам бенгальский опиум, аннексировала Гонконг и объявила своей собственностью территорию нескольких китайских портов, включая Шанхай. Франция, Германия и Россия вскоре последовали ее примеру, в то время как Япония, подражая, как обычно, Западу, нанесла сокрушительный удар по Китаю в войне 1894—1895 гг. и захватила Тайвань. Это послужило лишь прелюдией к полномасштабному вторжению иностранцев на континентальный Китай и к последующей гражданской войне после изгнания из страны японцев, которая завершилась победой сил Мао в 1949 г. Иностранные "дьяволы" вынуждены были отказаться от своих прибыльных гетто в Шанхае и других городах Китая, оставив лишь Гонконг в руках союзников.
Неприязненное отношение китайцев к иностранцам можно понять как реакцию на вышеописанные события, и ее легко принять как должное. Обладают ли китайцы культурным превосходством над остальным миром — это другой вопрос. Важно, что они в это верят. Огромные, изумительные успехи в сфере духовной культуры и искусства, достижения китайской цивилизации в целом не имеют себе равных в мире. Краткость истории Америки исключает американцев из числа серьезных соперников на звание лидера цивилизационного процесса. Ясное мышление и духовные ценности древних греков позволяют им принять участие в этом споре; организационные способности римлян и масштабы завоеваний Римской империи сравнимы с китайскими;
эпоха итальянского Возрождения вывела на арену мировой цивилизации титанов, чьи произведения искусства равны по