- •226 Деловые культуры
- •228 Деловые культуры
- •230 Деловые культуры..
- •232 Деловые культуры...
- •236 Деловые культуры..
- •238 Деловые культуры
- •240 Деловые культуры
- •246 Деловые культуры.
- •248 Деловые культуры..
- •256 Деловые культуры
- •262 Деловые культуры..
- •264 Деловые культуры
- •266 Деловые культуры..
- •268 Деловые культуры
- •270 Деловые культуры..
- •272 Деловые культуры..
- •274 Деловые культуры .
- •276 Деловые культуры
- •278 Деловые культуры...
- •280 Деловые культуры.
- •286 Деловые культуры..
- •288 Деловые культуры
- •296 Деловые культуры.
- •298 Деловые культуры..
- •302 Деловые культуры,.
- •304 Деловые культуры..
- •308 Деловые культуры
- •310 Деловые культуры..
- •312 Деловые культуры .
- •318 Деловые культуры...
- •322 Деловые культуры..
- •326 Деловые культуры
- •328 Деловые культуры
- •330 Деловые культуры .
- •336 Деловые культуры
- •338 Деловые культуры.
- •340 Деловые культуры...
- •346 Деловые культуры.
- •348 Деловые культуры..
- •352 Деловые культуры .
- •356 Деловые культуры..
- •360 Деловые культуры
- •366 Деловые культуры
- •368 Деловые культуры
- •372 Деловые культуры .
- •378 Деловые культуры
- •382 Деловые культуры
- •386 Деловые культуры
- •390 Деловые культуры..
- •392 Деловые культуры
- •396 Деловые культуры.
- •398 Деловые культуры..
- •400 Деловые культуры..
- •404 Деловые культуры
- •406 Деловые культуры
- •410 Деловые культуры
- •422 Деловые культуры
- •426 Деловые культуры
- •Словарь
312 Деловые культуры .
ском языке вместо обращения "вы" или "ты" может использоваться обращение "синьор" или "синьора". Эти формы могут сочетаться с именем, фамилией или такими титулами, как "профессор" или "инженер". Если вы сомневаетесь в форме обращения, то разумнее ошибиться в сторону большей формальности. Не задумываясь можете обращаться "доктор" к тому, кто кажется вам более квалифицированным в этом вопросе или более умным, чем вы.
Ведение переговоров с португальцами
Португальцы — одни из лучших в мире специалистов по переговорам. Когда они договаривались об условиях своего вступления в Общий рынок, а происходило это в то же самое время, когда переговоры вели и испанцы, то добились для себя значительно лучших условий, чем их соседи по Иберийскому полуострову.
Их имперское прошлое и стремление держаться на расстоянии от испанцев привели к тому, что они стали большими интернационалистами вопреки распространенному мнению о них большинства. Они обладают прекрасными способностями к языкам — среди романских народов они лучше всех разговаривают на английском, а число посещающих курсы английского, французского и немецкого языков просто ошеломляет. Знаменитая Кембриджская школа иностранных языков в Лиссабоне регулярно зачисляет более 10 тыс. студентов в год.
Португальцы могут свободно вести переговоры на английском языке. Ниже приводятся основные характеристики поведения португальцев на переговорах.
• Они ведут переговоры индивидуально или в составе небольших команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть родственниками.
• На переговорах они добиваются наилучших условий в интересах своей компании, но решения принимают на основе личных предпочтений и своего семейного и общественного положения.
ПОРТУГАЛИЯ 313
• Результаты переговоров для них — это оценка их собственного мастерства.
• Их полиактивность приводит к тому, что они связывают текущие переговоры с другими сделками или с бизнесом, которым они занимаются в настоящее время. Они не "сегментируют" переговоры, т. е. не делят их на "непотопляемые" части.
• Они обращаются по фамилиям и званиям, но с самого начала переговоров дружелюбны и даже обаятельны.
• Они считают себя более сообразительными, чем другая сторона, но прикидываются тугодумами.
• Они с самого начала переговоров знают, что им нужно, но открыты в выборе возможных путей к цели.
• Они подозрительны по натуре, но скрывают свою подозрительность.
• Они быстры, восприимчивы и умеют воспользоваться благоприятной ситуацией.
• Они проявляют максимум гибкости.
• Они часто делают вид, что понимают собеседника, тогда как на самом деле только собираются понять.
• В зависимости от обстоятельств они принимают решения индивидуально или на основе консенсуса.
• Они начинают переговоры с высоких цен, оставляя себе возможность для последующих маневров, но быстро перестраиваются, если почувствуют напряженность.
• В процессе переговоров они стараются заявить о своих реальных целях как можно позже.
• Они аргументируют свои требования окольными путями в отличие от логической обоснованности французов и напористости американцев.
• В процессе переговоров они часто круто меняют свою позицию и вырабатывают новую платформу исходя из новых условий, а не из тех, с которыми они пришли к столу переговоров.
• Они часто выдвигают на переговорах совершенно фантастическое (дикое) предложение для того, чтобы сбить с толку оппонента или выиграть время.
Они редко отказываются от каких-либо сделок, предлагаемых во время переговоров, "сгребая" все, что попадается под руку даже любые второстепенные или вспомогательные сделки.
Великодушные по натуре, они устраивают щедрые приемы между встречами, часто сами выбирая развлечения. Они надеются на то, что платежи будут производиться обеими сторонами вовремя.
Национальная честь не является для них главным фактором. Для них неважно, какого цвета кожа у человека или к какой расе и религии он принадлежит.
Стиль их общения — личностный, красноречивый, эмоциональный, но более сдержанный, чем у итальянцев или испанцев (влияние Атлантики).
Они приходят на переговоры хорошо информированными обо всех аспектах сделки.
У них есть опыт международного бизнеса. Столетия торговли с Индией, Африкой и Дальним Востоком приучили португальцев быть гибкими, хитрыми, реалистичными и "уметь проигрывать".
Недостаток технологий и природных ресурсов часто ставит португальцев на переговорах в невыгодное положение, которое они должны компенсировать умением правильно вести переговоры, что оттачивает их искусство делового общения.
18
РОССИЯ
распад СОВЕТСКОГО союза ПРИВЕЛ К ИСЧЕЗНОВЕНИЮ гигантского поликультурного исторического феномена — безумно запутанного клубка из разных стран, рас, республик, территорий, автономных областей, философий, религий и вероисповеданий, которые образовали конгломерат, оформленный в самый огромный политический союз в мире. Калейдоскоп культур в этой стране был настолько пестрым, что голова шла кругом только от одного взгляда на него. Крах этого союза, однако, помогает нам ограничиться рассмотрением феномена более простого, но самого по себе, несомненно, сложного — культуры самой России.
Слишком легко соединить вместе советскую идеологию и русский характер, так как в течение 70 лет борьбы и эволюции одно уживалось с другим. Сталин был грузином, а не русским. Микоян был армянином, однако Ленин, Троцкий и Керенский — первые мыслители большевиков — были великороссами, как и Хрущев, Андропов, Молотов, Булганин, Горбачев и Ельцин. Все же простые советские люди были не более чем единой управляемой массой российского общества, зачастую непопулярного, мстительного и к тому же недальновидного, хотя тиски тотальной власти и крайней жестокости позволили этому обществу устоять на ногах в течение семи десятилетий.
Однако то же самое общество и в тот же самый период времени дало миру Пастернака, Солженицына, Сахарова и тысячи мужественных людей, которые поддерживали их. Культура, взрастившая Чехова, Чайковского, Рахманинова, Толстого,
336
Петра Великого и Александра Невского, просто не могла бесследно исчезнуть в короткий период политического гнета и тяжелого, изнурительного труда. Индивидуальность этой культуры вынуждена была уйти в подполье и выждать время для того, чтобы выжить, однако русская душа бессмертна, как никакая другая. Ее возрождение и развитие в XXI в. имеют огромное значение для остального мира.
Некоторые менее привлекательные черты поведения русского человека — чрезмерный коллективизм, апатия, подозрительность по отношению к иностранцам, пессимизм, мелкое жульничество, работа урывками, уход в себя — не были на самом деле продуктом большевистского режима. Россия была коммунистическим государством 70 лет, а православная Россия существует уже 1000 лет. Основные черты русского характера обозначились за сотни лет до рождения Ленина или Карла Маркса. И царскому, и советскому режиму легко было управлять людьми благодаря тому, что они были склонны к коллективизму, покорности, самопожертвованию и терпению. Постсоветское российское общество переживает период бурного развития и изменений, и мы еще узнаем, какое воздействие на остальной мир могут оказать развивающаяся демократия и возрождающийся дух предпринимательства в России.
Русский характер обусловлен в некоторой степени безжалостным авторитарным режимом и правлением в течение многих столетий, но два главных фактора формирования русских ценностей и коренных убеждений остаются постоянными при любом правлении — необъятные просторы России и неизменная суровость ее климата. На рис. 55 схематически показано, как бескрайние и малозащищенные степные просторы России порождают у людей глубокое чувство своей уязвимости и заброшенности, что в свою очередь вынуждает людей объединяться, для того чтобы выжить, и развивает у них враждебность по отношению к внешнему миру.
На рис. 56 показано, как влияние климата (мощный фактор в любой стране) особенно сильно сказалось на русских крестьянах, которые по традиции вынуждены практически бездействовать большую часть года, а затем в оставшийся короткий период лихорадочно работать до изнеможения — пахать, сеять и соби-
РОССИЯ 317
Рис. 55. Огромная территория России
рать урожай. Любой, кто бывал глубокой зимой в Иркутске или Новосибирске, мог на себе испытать сковывающее действие мороза — 20-40 градусов по Цельсию, — хотя высокий уровень самоубийств зимой в таких более теплых странах, как Швеция и Финляндия, говорит о том, что русские люди не единственные, кто вынужден значительную часть года жить в условиях сокращенного дневного времени.
Многострадальные русские крестьяне, которым не повезло с географическими условиями и которые были лишены возможности нормального общения друг с другом (из-за огромных расстояний и труднопроходимой местности), становились легкой добычей людей с притязаниями на власть. Небольшими группами необразованных людей, лишенных средств к существованию и отрезанных от своих возможных союзников, легко манипулировать. Православная церковь, цари и Советы эксплуатировали сотни тысяч этих несчастных отсталых крестьян. Крестьян, беззащитных перед различными формами "оболванивания", всячески