- •226 Деловые культуры
- •228 Деловые культуры
- •230 Деловые культуры..
- •232 Деловые культуры...
- •236 Деловые культуры..
- •238 Деловые культуры
- •240 Деловые культуры
- •246 Деловые культуры.
- •248 Деловые культуры..
- •256 Деловые культуры
- •262 Деловые культуры..
- •264 Деловые культуры
- •266 Деловые культуры..
- •268 Деловые культуры
- •270 Деловые культуры..
- •272 Деловые культуры..
- •274 Деловые культуры .
- •276 Деловые культуры
- •278 Деловые культуры...
- •280 Деловые культуры.
- •286 Деловые культуры..
- •288 Деловые культуры
- •296 Деловые культуры.
- •298 Деловые культуры..
- •302 Деловые культуры,.
- •304 Деловые культуры..
- •308 Деловые культуры
- •310 Деловые культуры..
- •312 Деловые культуры .
- •318 Деловые культуры...
- •322 Деловые культуры..
- •326 Деловые культуры
- •328 Деловые культуры
- •330 Деловые культуры .
- •336 Деловые культуры
- •338 Деловые культуры.
- •340 Деловые культуры...
- •346 Деловые культуры.
- •348 Деловые культуры..
- •352 Деловые культуры .
- •356 Деловые культуры..
- •360 Деловые культуры
- •366 Деловые культуры
- •368 Деловые культуры
- •372 Деловые культуры .
- •378 Деловые культуры
- •382 Деловые культуры
- •386 Деловые культуры
- •390 Деловые культуры..
- •392 Деловые культуры
- •396 Деловые культуры.
- •398 Деловые культуры..
- •400 Деловые культуры..
- •404 Деловые культуры
- •406 Деловые культуры
- •410 Деловые культуры
- •422 Деловые культуры
- •426 Деловые культуры
- •Словарь
280 Деловые культуры.
Можно шутить по любому поводу, можно рассуждать о культурных ценностях других, но не слишком хвалите шведов. Финские газеты относятся к самым лучшим и объективным газетам в мире, поэтому финны, вероятно, лучше вас информированы в большинстве вопросов. Проявите живой интерес к финской культуре — это в любом случае вознаградится. Ясно дайте понять, что вы знаете о том, что Финляндия и финские товары высшего качества.
Если вы руководите финнами, помните о том, что у них сильно развито чувство самоуважения и внутренней гармонии в противоположность стремлению прибегать к поддержке команды. Им нравится идея участия в прибылях и требование подотчетности. Иногда они будут медлительны в выражении своего мнения, но, когда они пришли к нему, маловероятно, чтобы вам удалось его изменить. Наконец, помните о том, что они очень бесстрастны (в этом качестве тоже есть своя прелесть). Великий финский композитор Ян Сибелиус время от времени позволял себе покутить три-четыре дня в компании других интеллектуалов. Однажды ему позвонила жена и поинтересовалась его прогнозом относительно того, когда он сможет вернуться домой. "Дорогая, я композитор и занимаюсь сочинением музыки, а не составлением прогнозов" — таков был ответ.
14
ФРАНЦИЯ
И В ПОЛИТИКЕ, И В БИЗНЕСЕ ФРАНЦУЗ ВЕДЕТ СЕБЯ НЕЗАВИСИМО (временами как диссидент) и может тем самым расстраивать американцев, японцев и европейцев.
Французский народ живет в собственном мире, центром которого является Франция. Французы поглощены своей историей и склонны верить в то, что их страна задала стандарты демократии, справедливости, государственных и законодательных систем, военной стратегии, философии, науки, сельского хозяйства, виноградарства, изысканной кухни и "умения жить". Другие страны имеют нормы, отличные от этих, и они должны многому научиться, прежде чем правильно поймут эти вещи. Французы практически ничего не знают о многих других народах, так как их образовательная система мало учит истории или географии малых стран или тех, которые принадлежали другим империям. Они в общем довольно мило относятся к иностранцам — ни положительно, ни отрицательно. Они будут вести с вами дела, если у вас есть хорошие товары или если вы покупаете у них, но их позиция будет несколько снисходительной. Вы можете не говорить по-французски, можете показаться англофилом. В их глазах это не очень хорошее начало.
Вас не считают равным. Вы можете быть лучше или хуже, но вы — другой. Французы, как и японцы, верят в свою уникальность и не ждут на самом деле того, что вы когда-нибудь сможете полностью соответствовать их стандартам. Какой подход нужно применять к французам, имея с ними дело? Следует ли "офранцузиться" до некоторой степени, становясь
282
более разговорчивым и впечатлительным, проявляя больше воображения? Или сохранить бесстрастные, честные манеры, рискуя показаться скучным, неспособным к общению человеком?
Для того чтобы добиться лучшего результата, имея дело с французами, нужно изучить их психологию и тактику, когда они вступают в коммерческие сделки. Они подходят к переговорам чисто по-французски, что включает в себя следующие моменты.
• Они приходят на встречу официально одетые, относясь к этой встрече как к официальному событию.
• Они используют обращение по фамилии и официальное представление и рассаживаются в соответствии со статусом.
• Вежливость и официальность будут поддерживаться во время переговоров, если французы "руководят" ими.
• В их аргументах преобладает логика, и они быстро будут "привязываться" к любому нелогичному высказыванию противоположной стороны.
• Их логичность будет приводить к пространному анализу всех обсуждаемых вопросов. Поэтому встреча может быть продолжительной и многословной.
• Они не предъявляют свои требования в начале встречи, но подводят к ним с помощью тщательно сконструированных логических обоснований.
• Они раскрывают свои намерения позднее, в процессе переговоров (что другие люди, например американцы, расценивают как хитрость).
• Французы стараются выяснить цели и требования другой стороны с начала переговоров. Американцы обычно вызывают на это, выкладывая все свои карты на стол.
• Французы подозрительно относятся к раннему установлению дружеских отношений при обсуждении и не любят обращения по имени, снятия пиджаков или обсуждения личных или семейных деталей.
• Они гордятся своей быстротой мышления, но не любят, когда их торопят в принятии решений. Переговоры для них — не скорая процедура.
ФРАНЦИЯ
283
• Они редко принимают важные решения во время переговоров. Часто тот, кто отвечает за принятие решений, отсутствует на встрече.
• Они будут затягивать обсуждение, так как относятся к нему как к интеллектуальному процессу, во время которого знакомятся с другой стороной и, возможно, обнаруживают ее слабости.
• Их цели долгосрочны; они стараются установить прочные личные взаимоотношения.
• Они не пойдут на уступки в переговорах, если их логика устоит. Это часто делает их упрямыми в глазах американцев ("нужно идти на взаимные уступки") и британцев ("нужно хоть как-то довести дело до конца"),
• Если возникает тупиковая ситуация, они остаются непреклонными, но делают это неоскорбительно, просто вновь заявляют о своей позиции.
• Они всегда стараются быть точными. Французский язык облегчает эту задачу.
• Они могут быть несколько обидчивыми, если не чувствуют должного уважения или если не соблюдается протокол, но они менее чувствительны к вопросам "чести", чем испанцы или южноамериканцы, и их меньше волнует потеря "собственного лица", чем представителей Востока.
• Они восприимчивы и впечатлительны, но в итоге всегда осторожны.
• Они убеждены в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью,
• Они часто уклоняются от повестки дня и подолгу говорят по ряду вопросов в произвольном порядке.
• Британцы и американцы часто жалуются: "Мы говорили часами, но не было принято никаких решений и не совершено никаких действий". (Французы на самом деле разъясняют свои идеи в процессе тщательного обсуждения и еще не приняли решение о своей программе действий).
• Они будут увязывать эти переговоры с другими возможными для себя сделками.
• Личные взгляды влияют на их действия в интересах компании.
284
• Другие члены их команды на переговорах часто являются их близкими друзьями, коллегами по университету или даже родственниками.
• Стиль их коммуникации — экстравертивный, личностный, часто эмоциональный, но подчиненный логике.
• Они прибывают на переговоры заранее хорошо информированными, но при этом смотрят на вещи сквозь французские "очки" и не видят международный контекст встречи. Иногда им мешает недостаточное знание иностранных языков.
Имея дело с французами, следует вести себя более официально, чем обычно, обращаясь только по фамилии и демонстрируя почти подчеркнутую вежливость по отношению к старшему французскому руководству.
Всегда следует придерживаться логики, избегая интуитивного американского или ситуативного британского стилей поведения. Если кто-то противоречит тому, что было им сказано даже несколько месяцев назад, француз поймает его на этом противоречии.
Следует стремиться к тому, чтобы выглядеть "более человечным", так как французы в конце концов относятся к романским народам, несмотря на их логичность и точность. Они любят интересные разговоры и не жалеют на них времени. Если вы недостаточно общительны, они потом назовут вас односложным собеседником.
Если вы хотите добиться успеха, то критикуйте англичан (это излюбленное занятие французов). Вам не нужно несправедливо нападать на кого-либо конкретно, просто покажите, что вы не целиком принадлежите к англосаксонскому лагерю. Французы не против, если вы задеваете их соседей — итальянцев и испанцев. Не критикуйте Наполеона — он укоренен в душе француза, но вы можете говорить что угодно о де Голле, Миттеране или любом нынешнем французском премьер-министре. Они, возможно, не знают, кто является премьер-министром вашей страны, так что не смогут "расчихвостить" его.
Французов критикуют люди других национальностей, и их нетрудно понять. Любящие спорить и чрезмерно самоуверен-
ФРАНЦИЯ
285
ные, они часто ставят себя в затруднительное положение на международных встречах, изолированные в своей непримиримости, в то время как все остальные участники решили пойти на компромисс. Это, естественно, делает их объектом, открытым для обвинений в самонадеянности. И все же они заслуживают некоторой симпатии. Французы — дальновидные, проницательные мыслители, считающие, что у них имеются лучшие исторические перспективы, чем у большинства из нас. Они предпочитают истину потугам популизма. Всегда ли они правы? Как и все мы, они подвержены ошибкам в своих суждениях и склонны к предвзятости, но у них имеется огромный опыт в политике, войнах, в организации и управлении дома и за рубежом, в гуманитарных науках. Как и немцев, их нельзя обвинить в том, что они легко смотрят на вещи. Долгое и весомое участие французов в европейских и мировых делах дает им основание утверждать, что их громкий и ясный голос должен быть услышан на международных форумах. Их политическая, военная и экономическая мощь больше не может доминировать на мировой арене, как это было когда-то, но французы не чувствуют, что у них теперь меньше прав или возможностей читать мораль или поучать других. Как у американцев, британцев и русских, в их характере есть сильная склонность к мессианству. Они не были бы людьми, если бы не возмущались подъемом Британии после падения Наполеона, упадком французского языка как мирового, нашествием японцев на европейскую экономическую арену и сильнее всего вредоносной американизацией большей части мира, включая Европу, где когда-то доминировала Франция, и даже саму французскую культуру.
Хотя французы воспринимаются как эгоистичные защитники своей территории, нельзя исключать того, что они со своим старомодным упрямством и сопротивлением стремительной глобализации смогут когда-нибудь повести Европу к старым взглядам, ценностям и философии, которые та подсознательно лелеет. Диссидент Европы с успехом может стать ее моральной опорой. Во всяком случае очевидное упрямство и отрицательные качества французов заслуживают того, чтобы присмотреться к ним более внимательно.