42. Внешнеторговая сделка и её оформление

ВНЕШНЕТОРГОВАЯ СДЕЛКА — действия физических и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей в сфере международной торговли и обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности.

Этапы подготовки и организации международной коммерческой сделки

Выделяют три основных этапа:

1. Выбор рынка и его изучение.

2. Выбор контрагента и его изучение.

3. Проведение предварительных переговоров и заключение контракта.

I. Выбирая рынок (страну) экспортеры и импортеры должны принять во внимание целый комплекс факторов:

1.Политические отношения со страной-контрагентом.

2.Анализ экономической ситуации.

3. Конъюнктура товарных рынков — это информация об уровне конкуренции на рынке, уровне цен на аналогичную продукцию и затратах на продвижение товара.

4. Торгово-политические условия.

5.Транспортные условия.

6.Условия платежа и кредита.

7.Правовые вопросы.

8.Специфические требования рынка.

9.Каналы и методы сбыта.

Используются следующие методы изучения рынка:

1. кабинетный метод. Он заключается в том, что служащие фирмы обрабатывают большое количество материала, анализируя бюллетени бирж, торговых палат, материалы собственных агентов. Тщательно обрабатываются данные, при этом составляют досье по рынкам и темам;

2. наведения спецсправок путем заказа у специальных информационных агентств;

3. непосредственное изучение рынка. Специальные эксперты с помощью торгпредств, бирж получают необходимую информацию на предполагаемых рынках;

4. метод пробных продаж. На незнакомый рынок ввозится небольшая партия товара и в процессе его реализации получают необходимую информацию о сложившейся конъюнктуре.

II. Выбор контрагента и его изучение.

При выборе контрагента на первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров. Такими аспектами могут быть:

а) технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

б) научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;

в) организационный – изучение организации управления фирмой;

г) экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;

д) правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору контрагента.

1. Степень солидности потенциального партнера - количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже- и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.

2. Деловая репутация определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

3. Учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.

4. Положение на данном рынке - является ли фирма посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции.

Изучение фирм-партнеров

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми возможно заключение контрактов. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, ему уделяют внимание все участники международной торговли. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и наличия резких, неожиданных ее изменений к выбору иностранной фирмы-партнера, в особенности при операциях, рассчитанных на длительный срок, подходят очень осторожно.

Основные источники коммерческой информации:

РФ: ТПП РФ,уполномоченные банки, специализированные агентства…

За рубежом: кредит-бюро,ТПП, иностранные банки, союзы предпринимателей,фондовые биржи…

Изучение финансовой отчетности компании

Существует большое количество показателей оперативной и финансовой отчетности фирмы, с помощью которых дается оценка результатов деятельности. Основными формами отчетности фирмы, используемым для анализа, являются баланс, счет прибылей и убытков, счет поступлений и расходования средств.

Всю совокупность абсолютных и относительных показателей можно объединить в следующие группы.

1. Показатели экономического потенциала фирмы. К числу показателей, характеризующих экономический потенциал фирмы, относятся: сведения об активах, объемах продаж, о чистой или валовой прибыли, об основном капитале, оборотном капитале, о капиталовложениях, собственном и заемном капитале, капитализированной прибыли, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, информация об общем числе занятых и др.

2. Показатели эффективности деятельности фирмы. К их числу относится целый ряд абсолютных и относительных показателей, важнейшим из которых считается размер прибыли. Именно прибыль является конечной целью и основным критерием деятельности любой коммерческой фирмы. Размер прибыли в абсолютном выражении кладется в основу исчисления целого ряда относительных показателей рентабельности.

3. Показатели конкурентоспособности фирмы. Здесь имеются в виду возможности фирмы предложить товар, отвечающий требованиям покупателя, т.е. определенного качества, в нужном количестве, в необходимые сроки и на более выгодных условиях поставки, чем конкуренты.

4. Показатели финансового положения фирмы. Финансовое положение фирмы определяется:

Платежеспособность - степень финансовой независимости от внешних источников финансирования своей деятельности, способность в необходимые сроки погашать свои финансовые обязательства.

Кредитоспособность - возможность предоставления кредитов клиентам.

Успех внешнеторговой деятельности предприятия во многом зависит от выбора контрагента, его надежности. Поэтому в процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций с контрагентами внешнего рынка необходимо детально изучить потенциальный круг партнеров. При этом следует учитывать, что выбор контрагента является одним из элементов коммерческой операции и зависит от основных двух факторов. Это:

• характер внешнеторговой сделки (экспортная или импортная);

• предмет сделки (товары народного потребления, машины, технологическое оборудование и т.д.).

Выбор партнеров на внешнем рынке для реализации импортной сделки должен включать следующие элементы:

• анализ потребностей предприятия и составление спецификации на необходимые товары. Спецификация должна включать ассортимент товара, его количество, качество и цену;

• изучение внешнего товарного рынка и определение возможности удовлетворения на них выявленной потребности на конкретные виды продукции в материально-вещественной форме;

• составление списка возможных иностранных поставщиков по каждому виду товара;

• установление контактов с потенциальными поставщиками;

• оценка потенциальных поставщиков;

• определение числа контрагентов, которое должно участвовать в выполнении заказа по каждому виду товара. Как правило, оно должно зависеть от группы товара, ассортимента и конъюнктуры рынка.

При реализации экспортной сделки:

• анализ продукции предприятия, ее конкурентоспособности;

• анализ конъюнктуры внешнего рынка (изучение потребительского спроса и конкуренции);

• разработка стратегии маркетинга и осуществление маркетинговой программы

• установление контактов с потенциальными покупателями;

• оценка потенциальных покупателей;

• оценка возможностей предприятия по удовлетворению требований покупателей.