9. Оборонительные стратегии.

Цель оборонительных стратегий состоит в снижении риска быть атакованными или перенести атаку с меньшими потерями.

Используют 2 вида оборонительных стратегий:

1 Оборонительная стратегия

1. Первый подход первой оборонительной стратегии.

Цель: помешать конкурентам начать наступательные действия.

Можно использовать следующие шаги:

1. Расширение номенклатуры продукции для заполнения свободных ниш у конкурентов.

2. Разработка товаров с характеристиками, которые уже имеют товары конкурентов.

3. Предложение товаров, подобных конкурентам по более низким ценам.

4. Подписание эксклюзивных договоров с дилерами.

5. Гарантировать им ощутимые скидки.

6. Предлагать бесплатное обучение или по низкой цене.

7. Увеличивать объем продаж в кредит.

8. Постараться сохранить спрос на свою продукцию за счет расположения разных товаров в 1 ряду.

9. Оповещения покупателей о снижении цен.

10. Предоставление скидок тем, кто хотел бы купить товар конкурентов.

11. Сокращение сроков поставки запасных частей.

12. Отказ от поставщиков, работающих с конкурентами.

13. Участие в разработке альтернативных технологий.

14. Покупка сырья больше, чем необходимо, чтобы не досталось конкурентам.

15. Патентование альтернативных технологий.

16. Постоянный контроль за действиями конкурентов.

19. Второй подход первой оборонительной стратегии.

Цель состоит в доведении сведений до конкурентов, что их действия не останутся без ответа.

Известить конкурентов можно следующим образом:

1. Публичное заявление о сохранении доли рынка.

2. Публичное заявление о планах по созданию адекватных производственных мощностей.

3. Распространение информации о новых товарах и технологиях.

4. Публичное заявление не отставать от политики конкурентов по снижению цен.

5. Создание резерва наличности.

6. Осуществить несколько атак на сильных конкурентов для создания имиджа хорошо защищенной компании.

2 Оборонительная стратегия

Цель – попытаться снизить прибыль, используя учетные механизмы и показывая низкую доходность.

10. Модель 5-ти конкурентных сил.

Состояние конкуренции в отрасли можно охарактеризовать с помощью модели 5 сил:

1. Соперничество между продавцами внутри отрасли.

Интенсивность конкуренции зависит от того, какие способы конкурентной борьбы используются:

1. Низкие цены

8. Улучшенные характеристики товаров

9. Более высокий уровень обслуживания

10. Длительные сроки гарантийного периода

11. Выпуск новых товаров

Существуют следующие факторы, влияющие на интенсивность конкуренции:

1. Увеличение числа соперников. В случае если объемы производства равны, то выиграть конкурентную борьбу очень сложно или невозможно.

9. Конкуренция усиливается, когда спрос на продукцию растет медленно и на рынке места хватает всем.

10. Конкуренция усиливается, когда условия хозяйствования толкают фирмы на снижение цен или другие действия.

11. Конкурентная борьба усиливается, когда затраты покупателей при переходе с одной марки на другую невелики.

12. Конкуренция усиливается, когда одна или несколько фирм пытаются увеличить свою долю рынка за счет других.

13. Конкуренция усиливается пропорционально росту прибыли.

14. Конкуренция становится интенсивнее, когда затраты на то, чтобы покинуть рынок выше, чем остаться и работать.

15. Конкуренция усиливается, когда крупные фирмы превращаются в лидера, скупая фирмы меньшего размера.

6. Влияние на конкуренцию со стороны товаро-заменителей.

Серьезность угрозы появления новых конкурентов зависит от барьеров на пути проникновения на рынок и на реакцию компаний действующих на рынке.

Барьеры бывают нескольких типов:

1. Экономия на масштабах производства

10. Невозможность доступа к технологиям и ноу-хау

11. Эффект кривой опыта

12. Приверженность потребителей к определенным маркам

13. Необходимый размер вложения

14. Неравенство в издержках, независящие от размеров предприятия

15. Доступ к каналам сбыта

16. Действия конкурирующих органов (лицензии, разрешения, стандарты безопасности, окружающая среда, государственное регулирование)

17. Тарифы и нетарифные ограничения (квоты, обязательное участие внешних фирм)

7. Приход новых конкурентов в отрасль.

Наличие заменителей дает возможность потребителям сравнивать качество продукции и другие характеристики, а не только цену.

8. Способность поставщиков диктовать свои условия.

1. Влияние поставщиков снижается, если продукт является стандартным и поставляется большинством фирм.

6. Сила поставщиков снижается, если на рынке появились большие партии заменителей и переход на них не требует затрат.

7. Поставщикам трудно диктовать условия, если отрасль снабжают, и она является единственным потребителем.

8. Конкурентная сила поставщиков возрастает, если они могут предложить комплектующие дешевле, чем изготавливает сама фирма.

9. Сила поставщиков увеличивается, если на их продукцию приходится значительная часть издержек конечного продукта.

9. Способность покупателей диктовать свои условия.

1. Чем крупнее покупатель, тем большее влияние он оказывает на продавца.

3. Покупатели выигрывают, если затраты перехода на товары конкурентов невелики.