Тема 6 Соглашения о предоставлении исключительных и преимущественных прав продажи и "агентские соглашения" во внешнеэкономических связях

Соглашения о предоставлении исключительных и преимущественных прав продажи.

«Агентские соглашения» в практике внешнеторговых организаций: договоры поручения, соглашения с простым посредником, договоры комиссии (консигнации). Женевская конвенция о представительстве в международной купле-продаже 1983 г.

Тезисы лекции

Во внешнеторговом обороте успешная деятельность экспортеров и импортеров во многом зависит от работы посредников. К ним относятся независимые от изготовителей и потребителей лица, участвующие в обращении товаров, - экспортно-импортные внешнеторговые организации, торговые дома и др.

Необходимость обращения к ним вызвана тем, что у многих предпринимателей отсутствует опыт самостоятельного исследования внешнего рынка, поиска выгодных иностранных контрагентов, квалифицированного осуществления взаимных расчетов, четкого и правильного формулирования условий договора и т.д.

Экономичность внешнеторговых операций повышается в связи с привлечением посредников за счет:

• Повышения оперативности при сбыте товаров,

• Реализации товаров на более благоприятных для продавца условиях за счет быстрого учета посредниками конъюнктуры товаров на внешнем рынке,

• Повышения конкурентоспособности товаров благодаря сокращению сроков поставок со складов,

• Привлечения финансовых средств посредников в виде авансов, кредитов на создание их сбытовой сети,

• Получения достоверной информации от посредника об оценке качества и конкурентных свойствах товара.

Российские предприниматели, намеревающиеся выйти на международный рынок, и посреднические внешнеторговые организации могут заключать договоры:

• Договоры поставок, позволяющие посреднику закупить товар у поставщика и продать его, но уже от своего имени и за свой счет, получив вознаграждение,

• Договоры комиссии, по которым посредник заключает договор от своего имени, но за счет экспортера или импортера, получив за эту услугу комиссионное вознаграждение,

• Договоры поручения, по которым экспортеры и импортеры доверяют посреднику заключить контракты от их имени и за их счет, за что он получает вознаграждение,

• Договоры на предоставление внешнеторговыми организациями услуг по исследованию рынка, расчету цен, рекламе и др. с их оплатой по соответствующим расценкам.

Экспортеры и посредники на внешнем рынке могут предусматривать в соглашениях неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право продажи, преимущественное право продажи («право первой руки»).

При исключительном праве продажи соглашение экспортеров с посредниками предполагает, что посредники имеют право в течение определенного времени сбывать на обусловленной территории конкретный перечень товаров, получая за это вознаграждение от экспортеров. При этом экспортер не ограничен в праве продажи в том же регионе аналогичного ассортимента товаров самостоятельно или через других посредников. Такие соглашения не обеспечивают посредникам уверенного положения на внешнем рынке. Но экспортер, работая с несколькими посредниками, имеет возможность сравнить их способности продвижения товара. Такой метод применяется в случае выхода экспортеров на новый, слабо изученный рынок.

Экспортер лишен возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или с привлечением других посредников товары, идентичные указанным в соглашении.

Исключительное право позволяет посреднику чувствовать себя уверенно в своем регионе и стимулирует его к наращиванию и развитию сбытовой сети.

При этом методе в договорах предусматривается ответственность экспортеров за нарушение исключительного права продажи, а также выплаты посредникам-монополистам вознаграждений, штрафов, возмещение убытков.

Для уменьшения риска недобросовестности или незаинтересованности посредника при сбыте товара необходимо в договоре вводить обязательства посредников о продаже в определенные сроки оговоренного объема товара.

При наделении в соглашении посредника преимущественным правом продажи экспортер обязан в первую очередь поставить товар посреднику, и только в случае его отказа у него появляется право продать эту партию товара на договорной территории с помощью других посредников или самостоятельно без выплаты вознаграждения посреднику.

В договорах такого рода указываются мотивы, разрешающие посреднику отказаться от сбыта товаров. К ним относятся: плохие технические характеристики, низкое качество, неприемлемые сроки поставки, высокие цены, невыгодные условия платежа. Свой отказ от продажи посредники должны направить экспортеру в письменном виде. Соглашение о преимущественном праве продажи снижает для экспортера проблему трудностей выхода на рынок, которая может реально появиться при исключительном праве продажи товаров посредникам.

Российские предприниматели могут обращаться к помощи торговых агентов при купле-продаже товаров.

Торговыми агентами являются предприниматели, которые на основании договоров с экспортерами и импортерами получают право содействовать заключению сделок или заключать их. Фактически торговые агенты – это посредники, взаимодействие с которыми строится на основе договоров поручения и простого посредничества.

Агенты не покупают товар у производителей, экспортеров и не перепродают его. Владелец товара предоставляет его им для продажи. За владельцем товара остается право регулировать условия продажи товаров, уровень цен.

В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:

• Долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать,

• Распределение затрат на рекламу товаров между экспортеров и агентом,

• Проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции,

• Регулирование на складе оптимальных объемов и структуры запасных частей,

• Обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм,

• Предоставление агенту исключительного или частичного права представительства на рынке.

Заключая агентское соглашение, необходимо учитывать особенности норм местного законодательства, основные коммерческие и политические риски. Коммерческие риски: трудности, связанные с реализацией товаров на рынке и с перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем, с платежеспособностью покупателя и его нежеланием осуществлять платежи, с колебаниями валютных курсов. Политические риски: введение в стране покупателя запрета на импорт или его резкое ограничение; возникновение забастовок, войн во время перевозки товаров покупателю; различного рода валютные ограничения.

Иногда с агентом согласовывается две цены: цена поставки и цена реализации. И если агенту удается продать по максимально возможной цене, то разница идет ему в оплату.

При самостоятельном выходе за рубеж предприниматели могут заключать договоры с простыми и сбытовыми посредниками, поверенными и с торговыми агентами на продажу или закупку товаров.

К простым посредникам относят предпринимателей, которые отыскивают продавцов и покупателей, координируют их, но сами не принимают непосредственного участия в договорах ни от своего имени, ни своими средствами. Посредники подобного рода называются брокерами. За услуги они получают вознаграждение.

Для выполнения внешнеторговых операций необходимы также посредники, которые могут исследовать рынок, рекламировать товар, создавать в деловом мире благоприятное мнение об экспортерах, сообщать о намечающихся закупках и международных торгах, организовывать встречи с потенциальными контрагентами, содействовать в разработке позиций договоров.

Большое распространение в посреднической деятельности получила такая форма, как привлечение экспортерами и импортерами (доверителями) поверенных к совершению сделок от имени и за счет доверителя. Доверители заключают с поверенными договоры поручения, в которых важной частью является изложение полномочий поверенного относительно коммерческих и технических условий сделки. Доверители реализуют заключенные поверенными контракты, возмещают все их расходы, выплачивают вознаграждение.

Экспортеры и импортеры могут обратиться к посредникам также с договорами комиссии и консигнации.

Договоры комиссии позволяют посреднику-комиссионеру заключать договоры от своего имени, но за счет поставщиков-комитентов. В договорах комиссии определяются рамки полномочий, обязательства по рекламе, изучению рыночной конъюнктуры и др., определяются размеры комиссионных вознаграждений. Для третьих лиц комиссионеры являются продавцами. Комиссионеры несут ответственность за сохранность товаров комитентов и за убытки, вызванные превышением данных им полномочий. Иногда комиссионеры могут сами выступать в роли покупателей и продавцов товаров для их последующей перепродажи.

Договоры консигнации представляют собой разновидность договоров комиссии. Консигнация – предоставление товара в распоряжение агента-консигнатора на определенный срок для реализации, при этом собственником остается владелец товара – консигнатор.

В договорах консигнации обязательно указываются сроки реализации товара, при достижении которых оставшиеся товары возвращаются владельцам.

Консигнация может быть возвратной, частично возвратной и безвозвратной.