52. Direct marketing или личные продажи при продвижении на рынок.

Продвижение – совокупность различных видов д-сть по доведению инфо о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию у них желания купить его.

Персональная продажа- непосредственный контакт представителя организации с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью презентации продукта и совершения сделки.

Проще продавать тому, кто больше готов купить.

Наиболее эффективные стратегии персональной продажи:

-продать более дорогой товар

-продать большее кол-во товара

-продать сопутствующие товары

Факторы определяющие структуру комплекса продвижения всегда:

-размер предприятия

-бюджет прожвижения

-категория потребителей (конечный или промежуточный)

-характер самой продукции (новый или уникальный товар)

-характеристики канала сбыта

-доступность инструмента продвижения.

При высокой эффективности персональная продажа является наиболее дорогостоящим в расчете на один контакт инструментом маркетинговых коммуникаций

53. B2B – электронная форма маркетинга.

B2B - это тот вид деятельности, когда две компании проводят бизнес транзакции с помощью Интернет.

-открытая (могут посещять и видеть другие пользователи)

-закрытая (только для определенных партнеров или групп)

По функциональным возможностям среди сайтов B2B можно выделить следующие группы (е -площадки):

- Каталоги. Где покупатели находят продавца товарных позиций с фиксированной ценой.

- Электронные биржи. Используются в основном для торговли товарами широкого потребления. Это анонимные е-площадки. Рынок определяет стоимость товаров в динамике, позволяя как покупателю так и продавцу изменять его цену

-Аукционы. Такие сайты функционально подобны реальным аукционам и виртуальным аукционам B2C, но в силу специфики модели B2B часто используются для продажи излишков запасов.

-Электронные сообщества. Ведение бизнеса не всегда сводится только к совершению привычных всем бизнес транзакций. Существует много других направлений, в которых бизнесу может потребоваться участие партнеров. Например, разного рода исследования или обмен идеями. Интернет является идеальной средой для объединения усилий и интересов.

54. Роль и цели рекламы. Классификация рекламы.

Реклама –любая оплачиваемая форма неперсональной презентации и продвижения идей, продукции или услуг, осуществляемая конкретным заказчиком.

Реклама является массовой коммуникацией, воздействующей на формирование мнений и настроений, способствующей закреплению привычек, навыков покупателя.

Основные характеристики рекламы как инструмента маркетинговых коммуникаций:

o Общественный характер

o Способность к убеждению

o Обезличенность

o Однонаправленность

o Оппосредованность (использование посредников: каналы сбыта например)

Задача : формирование взаимоотношений с целевыми аудиториями

Цели рекламы:

- содействие сбыта

-формирование спроса

-формирование приверженности потребителей

Классификация рекламы:

1) По объекту рекламирования:

-товарная(стимул. спроса)

-имидж реклама ( доверие к предпр.)

2) По целям рекламирования:

- информационная

-убеждающая

-напоминающая

3) По способу возд-я на аудиторию:

-рациональная

-эмоциональная

4) По сконцентрированности на сегменте:

-массовая

-селективная

5) По охвату аудитории:

-международная

-общенациональная

-региональная

-локальная

6) По средствам распр-я:

- прямая почтовая

-печатная

- аудиовизуальная

-в прессе

-на радио и тв

- рекламные сувениры