39. Каталоги как средство коммуникаций в промышленном маркетинге.

Издание кат занимает в стр-ре расходов на стим-е сбыта ТПН 2место, уступая лишь расходам на публикацию объявлений в отрасл-х журналах.

Издание каталога целес-но, если фирма вып-ет дост шир асс-т тов, разл-хся по размеру, форме или др хар-м.

Общий кат – кат, охват-щий весь асс-т прод-ции фирмы. Если фирма продает свои тов неск-ким разл отраслям, распр-е общего кат озн-ет изл-е затр-ты, т.к. большая часть вкл-х в него тов-в нужна лишь одной из неск-х отраслей. В этом случае предст-ся целес-ным издание спец-го кат для кажд из отр-лей, вкл-щего лишь ее товары, кот могут предст-ть интерес для п/п этой отрасли. Компромис-й метод сост-т в издании разъемного кат, сост-го из отд секций для каждой группы потр-лей, с таким расчетом, чтобы любая секция или группа секций могли распр-ся отдельно, как спец-ный кат. Такой разъемный кат м распр-ся и целиком, в виде общего кат. 1 этап подгот-ки кат сост в опр-нии тех должн-х или функц-х категорий служ-х потенц-х потр-лей, на кот он д б рассчитан. За этим д следовать попытка обнаружить, какие именно виды инфо служащие этих категорий ищут в кат. Как те, так и другие данные будут разл-ми в разных отр-лях и, в меньшей степени, в различных фирмах внутри отраслей. В завис-ти от того, на кого рассчитан кат, опр-ся метод и широта его распр-я.

Служащие отделов МТС фирм – клиентов будут осн читателями каталога. Инженеры, те, кто занят проектированием, тоже м восп-ся кат. Отдел ТО и руков-во п/п также заинтересованы в каталогах опр-х товаров. Исслед-ские службы м иногда обращаться к кат, содерж-м сведения о лабор-м обор-нии, инстр-тах, приборах, мат-лах.

Все переч-ные категории служащих интерес-ся в кат след свед-ми о товаре: - наим-ние изгот-ля и продавца, - тех хар-ки, - эксплуатац-е пок-ли, - наиб эффект-е методы прим-ния или исп-ния, - произв-ть, - требования к тех обсл-нию, - габариты, - методы изгот-ния или сборки, - иллюстрации, изобр-щие товар, или его чертежи, - данные о стоим-ти,

- предост-ные изгот-лем услуги, - если товар продается через поср-ков – наим-ние и адрес местного посредника.

Если фирма выпускает шир ас-т прод-ции, привести в кат все переч-ные выше данные в отн-нии кажд вида товара невозможно или чрезвычайно сложно. Тем не менее можно суммировать важн-шие свед-я в кажд области и указать, к кому следует в конкр случае обращ-ся за получ-ем более подр-х свед-й о товаре. Сост-ль кат д пост помнить, что кат, не содерж-й треб-мой инфо, никому не нужен, поэтому необх-мо найти компромисс между V и ст-тью каталога и полнотой содерж-ся в кат инфо тех хар-ра.

Кат не выполнит своей роли, если не попадет к тем, на кого он рассчитан. Кат рассыл-ся не просто в адреса фирм, а на имя конкр служащих (с указанием фамилии и заним-й долж-ти). Цели, пресл-мые изданием кат, разл-ы в разных отраслях и в фирмах внутри кажд отрасли: 1)Получение заказов. 2)Обесп-я признания пост-ка потенц пок-лем. 3)Получение запросов. 4)Получение просьб дать предл-е о ценах. 5)Вкл-е потенц-ми пок-лями хар-к тов данного пост-ка в свои тех закупочные спецификации. 6)Получ-е рекламации о закупке тов издателя кат со стороны лиц, влияющих на принятие решения о закупке.