23. Научно-техническая среда международного маркетинга

Развитие науки, техники и технологий может оказать самое непосредственное

влияние на внешнеэкономическую деятельность каждой фирмы. Это

влияние может быть как позитивным, так и негативным. Если фирма успешно

использует новейшие достижения науки и техники, новые технологии, это оказывает

положительное влияние на ее внешнеэкономическую деятельность.

Если фирма не будет учитывать изменения в научно-технической среде, ее продукция

может быть не востребованной покупателями.

Основными факторами, определяющими научно-техническую среду маркетинга,

являются:

уровень развития науки и техники в данной стране;

наличие высокотехнологичных наукоемких отраслей;

уровень технологического развития в отдельных отраслях;

результативность научно-исследовательских и опыт но-конструкторских

разработок (НИОКР);

степень технического обеспечения производства;

уровень кастомизации.

Наиболее значимыми факторами, оказывающими в последние годы влияние

на изменение научно-технической среды международного маркетинга, являются:

развитие информационных технологий;

внедрение биотехнологий;

разработка и внедрение в массовое производство новых технологий.

Разработка и внедрение в массовое производство новых материалов и

технологий оказывают существенное влияние на качество жизни людей, их взаимоотношения

между собой и с окружающим миром.

Служба управления международным маркетингом фирмы должна постоянно

отслеживать изменения в научно-технической среде, анализировать возможности

использования новых достижений науки и техники в интересующей

отрасли. Одновременно необходимо обеспечивать достаточный уровень финансирования

научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ, позволяющий

своевременно совершенствовать изготовляемые то- вары и выводить

их на зарубежные рынки в целях более полного удовлетворения нужд и потребностей

потребителей отдельных стран.

23. Ыночные структуры и распределение товаров на внешних рынках

Важная роль в реализации политики распределения внешних рынках принадлежит

так называемым рыночным структурам. К таким структурам прежде

всего относятся:

международные торги;

международные аукционы;

международные биржи.

Международные торги

Международные торги являются коммерческими мероприятиями состязательного

вида, призванными обеспечить фирме закупку необходимых товаров

или выполнение определенных работ при сохранении заданных требований к

качеству, срокам и стоимости товаров (работ).

Международные торги получили широкое распространение при поиске и

выборе поставщиков машин и оборудования, компьютеров, запасных частей,

подрядчиков на строительство промышленных предприятий, мостов железных

и автомобильных дорог, трубопроводов, пор сооружений, электростанций, других

промышленных социальных объектов.

Фирмы, принявшие решения о проведении международных торгов (тендеров),

создают тендерные комитеты, председателями которых, как правило,

назначаются руководители фирм, осуществляющих тендерные закупки В состав

тендерных комитетов входят соответствуй эксперты, а также представители

администрации фирмы.

После принятия решения о проведении международных торгов необходимо

проинформировать их потенциальных участников о месте проведения торгов,

о требуемых товарах или видах работ. В связи с этим следует определиться,

будут ли торги открытыми или закрытыми. При открытых торгах к их участию

приглашаются : интересованные в продаже данного товара фирмы, На таких

торгах в основном размещаются заказы на стандартное и универсальное

оборудование, а также заказы на выполнение небольших по объему работ.

В случае закрытых торгов к их участию допускаются лить отдельные

имеющие имидж надежных поставщиков или исполнителей работ фирмы.

Только таким фирмам и направляются приглашения на участие в проводимых

международных торгах. На закрытых международных торгах в основном заключаются

контракты на сложное и уникальное оборудование, размещаются заказы

на строительство предприятий и выполнение других сложных комплексов

работ.

Для потенциальных участников международных торгов разрабатываются

и рассылаются так называемые тендерные предложения, в которых излагаются

условия, место и время проведения торгов, основные требования, предъявленные

к товарам или выполняемым работам, сроки выполнения заказа, форма

платежа и другие условия, обусловленные продажей и потреблением товара.

С учетом требований тендерных предложений продавцы товаров или возможные

исполнители работ представляют к определенной дате свои конкретные

предложения (оферты).

Собрав все оферты, тендерный комитет их изучает и выбирает наиболее

приемлемую оферту. С обладателем такой оферты и заключается контракт на

поставку оговоренного товара или выполнение требуемого комплекса работ.

Международными торгами широко пользуются предприниматели разных

стран. Во многих развивающихся странах существующее законодательство разрешает

совершать закупки на внешних рынках отдельных товаров, стоимость

которых превышает определенную величину только лишь на международных

торгах. Примерно от 20 до 50 % закупаемых товаров на зарубежных рынках государственными

организациями развивающихся стран приходится на товары,

приобретенные на международных торгах.

Залогом успешного участия фирмы в международных торгах является ее

способность предложить товар, удовлетворяющий требованиям тендерного

предложения по Цене ниже цены товаров, предлагаемых конкурентами. Для

этого фирма, участвующая в международных торгах, должна хорошо знать состояние

мирового рынка товара, выставляемого на торги, и обоснованно позиционировать

как сам товар, так и фирму.

Международные аукционы

Международные аукционы представляют собой специально организованные,

действующие в заранее оговоренное время и в определенных местах торги,

на которых производится продажа предварительно осмотренных тел ем товаров.

При этом товар переходит в собственное покупателя, предложившего

наиболее высокую оценку. Аукционная торговля может быть как оптовой, так и

розничной. Во всех случаях ее организация предполагает:

осмотр товара потенциальными покупателями;

непосредственное проведение торгов, во время которых благодаря

конкуренции за право покупки товара присутствующими покупателями

обеспечивается наибольшая прибыль продавцу;

оформление и исполнение совершенных во время аукционов сделок.

На аукционах продаются только реальные товары, с присущими им свой133

ствами и характеристиками. В качестве таких товаров обычно предлагаются:

пушнина, овощи, фрукты, чай, табак, художественные изделия, предметы антиквариата,

изделия из драгоценных металлов, лошади.

Товары на аукционах может продавать как непосредственный их владелец,

так и от его имени посредническая организация, специализирующаяся на

торговле соответствующими товарами. В связи с этим говорят об открытых и

закрытых аукционах. При открытых аукционах непосредственное участие в них

принимают сами покупатели. Наиболее часто на открытых аукционах продаются

такие товары, как пушнина, лошади, предметы искусства.

На закрытых аукционах непосредственно сами покупатели и продавцы не

участвуют. По их поручению сделки по купле-продаже совершают их полномочные

представит

Для отдельных товаров аукционы являются основной формой их продажи

на мировом рынке. Так, в частности в Норвегии через международные аукционы

реализует около 95 % всей продаваемой этой страной пушнины. В США,

Канаде и России примерно 80 % всей продаваемой этими странами пушнины

также реализуется через международные аукционы.

В практике международной торговли исторически сложились аукционные

центры продаж отдельных товаре

Так, основными центрами аукционных продаж пушнины и мехового сырья

являются: Санкт-Петербург, Лондон, Осло, Нью-Йорк, Монреаль. Важнейшими

аукционными центрами продаж лошадей стали Франция (Довиль) и

Москва (Успенское). Основными аукционными центрами торговли чаем являются

Лондон, Коломбо, Калькутта, Гамбург.

С развитием современных технологий совершенствуется сам процесс

проведения аукционов и появилась, в частности, возможность проведения их в

сети Интернет. Используя Интернет, продавцы помещают на сайтах свои товары

и организуют их аукционную продажу потребителям, находящимся в

разных странах мира.

Международные биржи

Международные биржи представляют собой рыночные структуры, функционирование

которых призвано обеспечить заключение сделок купли-продажи.

Они обладают правами юридического лица, организующего биржевую торговлю,

осуществляемую в форме гласных публичных торгов, проводимых по

определенным правилам в установленное время и в заранее оговоренном месте.

Совершаемые на биржах сделки не могут заключаться от их имени.

Сделки на бирже заключаются брокерами, которые являются представителями

покупателя и продавца. Брокеры выступают от имени и за счет своих

клиентов. От имени своих клиентов они и заключают контракты, получая за это

определенное вознаграждение (маржу).

К моменту заключения контрактов брокеры собираются в специально отведенном

месте, которое называется биржевым кольцом (ring) или биржевой

ямой (pit). Обсудив и определив наиболее приемлемые ценовые условия продажи,

брокеры заключают контракты от имени своих клиентов.

134

Торговля в биржевой яме ведется в строго определенное время, называемое

биржевой сессией. Как правило, это время согласовано между биржами, находящимися

в разных странах и осуществляющими биржевую торговлю соответствующими

товарами.

На международных биржах, как правило, стандартизированы правила ведения

торговли по заранее оговоренным биржевым товарам, установлены процедуры

выполнения заказов, порядок расчета по совершаемым еда и другие

виды деятельности.

Что касается биржевого товара, то в период зарождения бирж в качестве

основного биржевого товара пал перец. Это было обусловлено тем, что он достаточно

однороден и по одной пробе можно было судить о всей партии товара.

К таким товарам относятся и пряности, которые впоследствии также стали биржевыми

товарами. Развивая биржевую торговлю подобными товарами постепенно

были сформулированы основные требования к ним. Они, в частности,

предусматривают следующее:

товар изготовляется многими производителями в статочно большом

объеме и предназначается для i значительным числом покупателей;

товар может быть описан некоторым наборам метров, позволяющих

определить его количество, вить уровень качества, выявить возможности

складирования, хранения и транспортировки;

товары одной ассортиментной группы обладают взаимозаменяемостью;

товар не подвержен быстрому моральному старению;

цена на товар формируется под влиянием pea соотношения между

спросом и предложением;

товар может быть выставлен на торги в определенной его количественной

величине - в виде лота.

На долю биржевого товара приходится около 20% международной торговли.

Каждая биржа вправе устанавливать перечень товаров, которые являются

биржевого торга. Однако биржи учитывают практику биржевой торговли и

ограничиваются в основном лишь теми товарами, которые соответствуют требование

биржевой торговли. Это около 70 различных товаров, рым, в частности,

относятся:

цветные металлы (медь, олово, цинк, свинец, никель, алюминий) и

драгоценные металлы (серебро, золото, платина);

зерновые (пшеница, кукуруза, овес, ячмень, ]

маслосемена (льняное и хлопковое семя, соевое масло, шрот);

текстильные товары (хлопок, джут, шерсть, натуральный и искусственный

шелк, пряжа, лен);

продовольственные товары (сахар, кофе, какао-бобы, мясо, растительные

масла, пряности);

нефть и нефтепродукты;

каучук, пиломатериалы, фанера.

В зависимости от того, какие товары представлены на международной

бирже, все биржи подразделяют на универсальные и специализированные. На

универсальных биржах ведется торговля разнородными товарами, а для специализированных

бирж характерна товарная специализация, которая имеет тенденцию

к постоянному ее углублению. Наиболее крупными универсальными биржами

являются американские биржи Chicago Board of Trade и New York Commodity

Exchange, а также английская биржа London Commodity Exchange.

К наиболее крупным специализированным биржам относятся: английская

биржа шерсти, американская биржа пшеницы, японские биржи сахара, каучука

и зернобобовых.

Практически все основные международные биржи сосредоточены в

США, Англии и Японии. На биржи этих стран приходится около 90 % всего

мирового оборота биржевой торговли.

Неотъемлемой составляющей большинства международных бирж стало

проведение на них электронных торгов, которые в последние годы получили

широкое развитие.