1. План маркетинга

Рассмотрим четыре элемента комплекса маркетинг-микс:

Продукт:

Разрабатываемая инвалидная коляска состоит из корпуса, кресла, колес, электропривода, устройство позиционирования, аккумуляторов, система управления. В разрабатываемой коляске в качестве устройства позиционирования предусмотрен акселерометр, в отличие от существующих на рынке колясок, в которых применяется гироскоп (более дорогое устройство позиционирования). Колеса для лучшей проходимости будут с протектором. Человек, сидящий на коляске, с помощью системы управления (рычаг) может выставить движение либо вперед, либо назад, также можно осуществлять регулирование скорости.

Продвижение:

Самым успешным рекламным ходом является реклама при посещении медицинских центров для людей с ограниченными способностями и проведение специальных выставок-продаж, также эффективна реклама на собственном сайте фирмы и на различных форумах для инвалидов.

Фирма должна иметь в своем штате специалиста, который занимался бы исследованиями рынка и продвижением проекта путем посещения медицинских центров с целью рекламы, а также консультирование интересующихся людей как лично, так и на сайте фирмы.

Установка целей:

• Основная цель на первом этапе: информация. Нужно создать знания о новом товаре на целевом рынке;

• После информирования потребителя наступает черед следующей цели – убеждение. Требуется достичь предпочтения использования именно данной инвалидной коляски.

Акцент будет делаться на повышение маневренности и проходимости коляски, самостоятельное перемещение инвалида без помощи посторонних лиц.

Отличие товара от конкурентов – пониженная стоимость колясок, по сравнению с аналогичными.

Впоследствии, когда товар выйдет на рынок, поддержка рекламы будет осуществляться на сайте и форумах для инвалидов.

Сбыт:

Основной схемой распространения товара будет являться заказ товара по телефону или интернету, с выездом представителя фирмы для заключения необходимых договоров.

Для квалифицированной работы представителей фирмы необходимо обучить. Осуществляется два вида тренингов - по успешным продажам (хотя представители и не продают товар, но они должны уметь убеждать) и тренинг по управлению разработанной коляской.

Таблица 6

План персональных продаж

Установка целей	Цель - распространение информации о новой инвалидной коляске с электроприводом
Привлечение и отбор кадров	Человек должен обладать качествами, способствующими успешным продажам
Обучение	- навыки продаж (психологический тренинг) - специальное (по управлению коляской)
Назначение ответственных	- за работу представителей отвечает координатор
Определение заданий по сбыту	поиск выхода на потребителей презентация товара
Контроль за работой представителей	Система оплаты труда: устанавливается план продаж (по месяцам). У представителей устанавливается фиксированная зарплата. В связи с выполнением или перевыполнением плана выплачиваются бонусы. Также производится установка дифференцированных бонусов в зависимости от активности представителей.
Оценка эффективности работы торговых представителей	- Источники информации – ежедневные отчеты, беседы с клиентами; - Формальная оценка работы - сравнение эффективности работы отдельных представителей, сравнение текущих показателей с прошлыми, качественная оценка представителя (путем тестов: знает ли коляску, фирму, конкурентов и пр.)

Цена:

В таблице 7 представлен расчет себестоимости инвалидной коляски:

Таблица 7

Расчет себестоимости инвалидной коляски

Комплектующие	Цена, руб
Привод движения (4 двигателя и преобразователи частоты)	25 000
Аккумуляторы (2 шт.)	6000
Несущая система (рама, амортизаторы…)	6000
Привод поворота кресла	4000
Кожух, осветительные приборы…	2500
Кресло	2000
Электроника и акселлерометр	2000
Колеса (4 шт.)	1500
Прочее	1000
Итого	50 000

В ходе выполнения проекта был проведен опрос на форумах. Приблизительная анкета для опроса была выполнена следующим образом:

«1.Тип используемой коляски?

a)Обычная, движение с помощью рук;

b)С электроприводом

2.Какие есть неудобства в используемой коляске?

a)Низкая скорость движения

b)Неудобно преодолевать препятствия

c)Тяжело долго сидеть в ней

d)Не хватает функций ________________ (добавить)

e)Другое___________________________________

3.Какого производителя ваше средство передвижения?

a)Россия

b)Китай

c)Германия

d)Другой вариант

4.Как вы относитесь к китайскому производителю колясок?

a)Хорошо, он такой же надежный производитель, как и остальные

b)Считаю, что коляски китайского производства брать не следует

c)[ваше мнение]

5.Какие технические совершенства коляски вам особенно важны?

a)Скорость

b)Маневренность

c)Дополнительные функции…

6.Чем вы руководствовались при выборе коляски?

a)Ценой

b)Функциональным наполнением

c)Качеством

d)Брендом

e)другое

7.Хотели бы Вы без посторонней помощи перемещаться по городу, преодолевая небольшие препятствия, неровную дорогу и прочее. Если да, то какие бы Вы хотели увидеть дополнительные возможности у коляски?

_______________________________________________

8.На какой ценовой диапазон вы рассчитываете при покупке коляски?

a)До 25т.р.

b)От 25-50т.р.

c)50-80 т.р.

d)80-130 т.р.

e)Более 130 т.р.

9. Ваши пожелания к данному проекту.

Спасибо за ответы, нам очень важно ваше мнение.»

Результаты маркетингового исследования представлены на рисунках:

Рис. 8.

Рис. 9.

Рис. 10.

Рис. 11.

Рис. 12.

Рис. 13.

Рис. 14.