- •3. Структура спроса и конъюнктура товарного рынка. (45)
- •4 Метода прогнозирования
- •4. Особенности спроса и характеристика рынка товаров производственного назначения. (49)
- •5. Стратегический маркетинг и формирование спрос на товары производственного назначения. (65)
- •6. Система фосстис товаров производственного назначения.(65)
- •7. Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
- •Раздел II
- •8. Распределительная логистика и организация сбытовой системы производственного предприятия.
- •9. Формы, методы и каналы сбыта товаров производственного предприятия: структура, выбор и формирование; анализ издержек сбыта.
- •10. Сбытовая стратегия производственного предприятия: структура, содержание, инструментарий.
- •11. Коммуникационная стратегия продвижения товаров производственного предприятия: структура, содержание, инструментарий.
- •13. Стимулирование сбыта (стис) товаров производственного предприятия: цели и задачи, содержание и объекты, средства и мероприятия.
- •14. Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту.
- •15. Планирование коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту: общая структура, содержание, этапы.
- •17. Стратегия конкурентного преимущества и развитие производственного предприятия.
- •18. Планирование инноваций: природа и содержание, структура и классификация нововведений, конкурентный подход.
- •20. Позиционные (маркетинговые) стратегии предприятия: типология и содержание.
- •21. Сбытовая политика производственного предприятия: общая структура и содержание, выбор и формирование.
- •22. Товарная политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.
- •23. Ассортиментная политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.
- •24. Ценовая политика производственного предприятия: структура, содержание, планирование.
- •25. Распределительная политика производственного предприятия и формирование логистических цепей сбыта (поставок).
- •26. Коммуникационная политика и стимулирование сбыта товаров производственного предприятия.
- •27. Сервисная политика произв. Предприятия(пп):структура, и содержание, организация и планирование обслуживания.
- •28.Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами.
- •29.Стратегические концепции обеспечения производственного предприятия ресурсами.
- •Вариации стратегических концепций политики ресурсообеспечения:
- •30.Структура и особенности оценки ресурсов производственного предприятия: конкурентный подход.
- •31.Политика обеспечения ресурсами производственного предприятия: общая структура и содержание, обоснование и планирование.
- •33.Организация коммерческой деятельности производственного предприятия по обеспечению материально-техническими ресурсами
- •34. Планирование кд пп по обеспечению мтр: общая структура, содержание, этапы.
- •35. Планирование потребности пп в мтр: подходы и методы, содержание, параметры
- •36. Факторы и особенности организации и планирования закупок в промышленной среде
- •37.Содержание и организация деятельности пп по закупке мтр (301-304)
- •38. Общая структура факторов оценки и выбора поставщиков мтр пп.
- •39. Анализ и оценка интегрального потенциала и выбор поставщиков ресурсов пп (328-345)
- •40. Анализ и оценка хоз и деловых отношений пп с поставщиками ресурсов(313-328)
Раздел II
| ||
1 |
2 |
3 |
Вспомога- |
Маркетинг: |
Обслуживание: |
тельные |
- исследование, анализ и формирование спроса |
- предпродажные подготовка и обслуживание |
|
- коммуникационное продвижение: |
- послепродажное обслуживание |
|
- реклама |
|
|
- связи с общественностью |
|
|
- личное продвижение |
|
|
- стимулирование сбыта (продаж) и др. |
|
|
Юридические функции: |
|
|
- обоснование и оформление |
|
|
- сопровождение и защита и др. |
|
Функции хранения-складирования и распределения-доставки в силу их технологического характера составляют основное содержание транспортно-складской логистики.
Функции подготовки и Обслуживания (пред- и послепродажного), как имеющие отношение к созданию дополнительной ценности (стоимости и потребительной стоимости) предмета сбытовой деятельности (товара), подлежат отдельному рассмотрению.
Функциями обеспечения сбытовой деятельности производственного предприятия являются функции кадрового, материально-технического, финансового и информационного (в том числе инновационного) обеспечения.
Функциями управления сбытовой деятельностью производственного предприятия являются общие функции управления (планирование, организация, учет, контроль, регулирование) отдельными сбытовыми функциями.
8. Распределительная логистика и организация сбытовой системы производственного предприятия.
Сбытовая система производственного предприятия, как уже отмечалось, представляется определенной структуры совокупностью субъектов сбытовой деятельности с определенными функциональными полномочиями и обязанностями и "определенными организационно-правовыми взаимоотношениями и взаимосвязями. Сбытовая система характеризуется определенными формами, методами и организацией сбыта.
Форма сбыта обусловливает следующую классификацию сбытовых систем:
- собственная сбытовая система производственного предприятия",
- связанная сбытовая система - система сбыта, связанная с производственным предприятием;
- независимая система сбыта - система сбыта, не связанная с предприятием.
Собственная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций субъектами (складскими, транспортными, торговыми и др.), в организационно-правовом, а также экономическом и административном отношениях зависимыми от предприятия, - его непосредственными подразделениями, филиалами и т.п. Предприятие как их фактический владелец осуществляет управление их деятельностью. Собственная система производственного предприятия является частным случаем так называемых корпоративных, или интегрированных систем сбыта, где владельцем может быть не только предприятие, но и любой посредник.
Связанная система сбыта предполагает осуществление всех сбытовых функций не предприятием, а самостоятельными в правовом, не зависимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности всех субъектов осуществляется в рамках договорных отношений: торговли по договорам, системы франчайзинга и др. Подобная система предполагает часто и общее управление сбытом, в частности, по сбытовым программам производителя.
Независимая система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций независимыми в правовом и экономическом отношениях посредниками.
В зависимости от организации функциональной деятельности (количества субъектов сбыта, их функциональной специализации, содержания и характера их взаимодействия и взаимосвязей и т.д.) и от организации управления (организационно-правового статуса субъектов, числа уровней иерархии, форм, методов и процедур управления и координации и т.д.) различают простые и сложные системы сбыта.
Традиционная вертикальная система сбыта предполагает осуществление целенаправленной деятельности каждым из субъектов системы независимо от других, исходя исключительно из своих индивидуальных интересов и ответственности.
Координированная вертикальная система сбыта предполагает осуществление целенаправленной совместной деятельности в соответствии с общими целями и интересами. В зависимости от организации и управления различают следующие координированные вертикальные системы:
- корпоративные, или интегрированные;
- договорные;
- административного управления, или контролируемые.
Главная координирующая (управляющая) роль в этих системах может принадлежать любому из субъектов: предприятию-производителю или одному из посредников.
Корпоративная, или интегрированная система сбыта предполагает управление всей сбытовой (и производственной) деятельностью в рамках единой организационной структуры со стороны единственного субъекта системы - владельца. Последним может быть и предприятие-производитель, обладающее, таким образом, собственной системой сбыта. В случае, когда владельцем является торговое предприятие, имеет место "обратная" интеграция.
Договорная вертикальная система сбыта предполагает координацию совместной сбытовой деятельности всех субъектов системы на основе и в рамках договорных отношений и координирующих программ, определяющих функции
и полномочия, права, обязанности и ответственность каждого из них. Известны три основных типа такой организации: координация со стороны оптовых посредников, координация розничных торговцев, а также франчайзинговые системы.
Вертикальная сбытовая система административного управления, или контролируемая сбытовая система предполагает бесконтрактную форму организации и управления совместной деятельностью на основе административного влияния одного из субъектов. Подобная система сбыта и организация взаимоотношений производственного предприятия с субъектами сбытовой сети возможна и эффективна на основе высокой репутации его марки, его высокого авторитета как делового партнера и доказательности эффективности его координирующей деятельности как производственного и коммерческого субъекта системы.
Горизонтальная сбытовая система предполагает объединение нескольких предприятий-производителей в единой сбытовой системе. Комбинированная сбытовая система предполагает совместное использование различных форм и методов сбыта и объединяет все возможные сбытовые системы производственного предприятия.
Координированные вертикальные сбытовые системы в настоящее время являются наиболее эффективной и распространенной формой организации сбыта. Их преимущество перед традиционными системами состоит, главным образом, в наличии механизма устранения Конфликтов индивидуальных интересов и, более того, механизма выработки и реализации эффективных совместных, корпоративных, системных решений по сбыту. Эффективность последних обусловливается одновременно корпоративным и конкурентным (так называемой вертикальной конкуренцией) характером взаимоотношений субъектов системы. Конкурентный характер взаимоотношений - вертикальная конкуренция субъектов системы определяет в конечном итоге системную организацию и координацию (управление) сбытовой деятельностью и тем самым ее интегральную эффективность.
Выбор, формирование и организация сбытовой системы производственного предприятия определяются следующими основными факторами: - факторами рынка( потенциалом (емкостью) рынка, конъюнктурой рынка, характером спроса и тенденциями его развития, территориальными размерами рынка,концентрацией и объемами закупок и потребления, характером потребления, составом, структурой и количеством покупателей и потребителей, инфраструктурой рынка, характером и уровнем конкуренции и т.д.)
- факторами товара (продукции, услуг) производственного предприятия( ассортиментом товара;
- потребительскими, конструктивными, техническими, физическими и другими свойствами товара, определяющими характер его потребления, хранения, транспортировки и продажи, характером и объемом потребления, использования, эксплуатации и обслуживания товара, ценой товара, жизненным циклом товара, конкурентной позицией товара и т.д.;
- факторами предприятия: (конкурентным (производственным, ресурсным и интегральным в целом) потенциалом предприятия, в частности, его финансовым ресурсом - финансовыми возможностями, структурой и числом его хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами в общей системе создания ценности (товара), размерами предприятия и объемами производства и сбыта, организацией и функциональными возможностями предприятия, структурой издержек; конкурентной позицией предприятия на рынке (в отрасли); - конкурентной стратегией предприятия и т.д.)
- факторами конкурентной среды - конкурентного давления( реальных (существующих) конкурентов. угрозы появления новых конкурентов, предприятий-производителей товаров-заменителей, экономических и торговых альтернатив поставщиков, экономических и торговых альтернатив покупателей (потребителей), факторами сбытовой систем, конкурентными, организационными и функциональными возможностями и давлением субъектов систем, экономическими и торговыми альтернативами посредников, характером и структурой взаимосвязей субъектов системы, топологаей сбытовой сети и др.)
Организационная структура сбытовой системы представляется сбытовой сетью совокупностью субъектов сбытовой деятельности и организацией взаимосвязей между ними. Помимо самого производственного предприятия и покупателей (потребителей) определенную категорию субъектов сбытовой деятельности представляют, как известно, посредники. Необходимость участия посредников в общем процессе обмена между производственным предприятием и потребителями обусловливается, с одной стороны, ограниченностью ресурсных (финансовых, материальных, информационных и др.), организационных и функциональных возможностей предприятия, с другой стороны, известным разрывом (временным, пространственным и др.) между предложением товара предприятием и спросом на товар, между самим предприятием и конкретными потребителями.