Переговорный процесс.

Метод принципиальных переговоров

(в рамках Гарвардского проекта по переговорам)

 

1. Нужно решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая сторона. Найдите выгоду там, где возможно, а там где интересы не совпадают - настаивайте на справедливости.

2. Не ведите позиционный торг, т.к. он:

     приводит к неразумным соглашениям

     не эффективен, т.к. занимает много времени

     создает угрозу для отношений, позиционный спор превращается в состязание воли

Подходы на переговорах

	мягкий	жесткий	принципиальный
участники	друзья	противники	Сотрудники вместе решают проблему
цель	Соглашение	Победа	Разумный результата
	Делать уступки для продолжения отношений	Требовать уступок	Отделить людей от проблем
	Мягкий курс в отношениях	Жесткий курс	Мягкий курс в отношении людей, жесткий в отношении проблем
	Доверие другим	Недоверие	Переговоры вне зависимости от степени доверия
	Делать предложения	Угрожать	Анализ интересов
	Менять позиции	Твердо придерживаться своей позиции	Концентрируются на интересах, а не на позициях
	Обнаруживать скрытую мысль	Сбивать с толку	Избегать возникновения скрытой мысли
	Допускать односторонние потери	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы	Обдумывать взаимовыгодные варианты
	Искать единственный ответ, на который они пойдут	Искать единственный ответ, который примете вы	Многоплановые варианты выбора
	Настаивать на соглашении	Настаивать на своей позиции	Применять объективные критерии
	Избегать состязания воли	Состязание воли	Пытаться достичь результата без состязания воли
	Поддаваться давлению	Применять давление	Размышлять и быть открытым для доводов, уступать им, а не давлению

Что важно учитывать в переговорах:

       два интереса: в отношении существа дела и взаимоотношений

       увязывать ситуацию с человеком

       не делать из замечаний необоснованных выводов

       учитывать человеческий фактор

Что делать если:

        отношения накаляются - выпустить пар

        недопонимание - наладьте общение

При переговорах важен учет трех факторов:

1. Восприятие. Причина, как правило, происходящее в головах людей

     поставьте себя на их место

     не делайте вывода о намерениях, исходя из собственных опасений

     помните, что ваша проблема не вина других

Необходимо:

А) обсуждать восприятие других

Б) делать неожиданные ходы, с точки зрения противника

В) спросить совет у противника

Г) спасти лицо

 

2. Эмоции

     осознайте свои эмоции и чувства

     обнаружьте свои эмоции и признайте их законность. Обсудите их с другой стороной

     позвольте другой стороне выпустить пар

     не реагируйте на эмоциональные проявления

     используйте символические жесты (извинения)

 

3. Общение. Возникают 3 проблемы:

А) люди не говорят друг с другом

Б) партнеры не слышат друг друга

В) недопонимают другого

 

Необходимо:

       внимательно слушайте и показывайте, что вы слушаете

       говорите так, чтобы вас поняли

       говорите ради достижения цели

       стройте рабочие отношения - проводите встречи в неформальной обстановке

       разбирайтесь с проблемами, а не с людьми

 

Как определить интересы?

А) спросите: почему?

Б) спросите: почему, нет?

 

Учитывайте последствия:

А) влияние на мои интересы

     получу или потеряю поддержку

     будут коллеги хвалить или ругать

Б) влияние на групповые интересы

     каковы краткосрочные последствия

     каково будет общественное мнение

     какой (хороший, плохой) прецедент создан

     не помешает ли более грамотным действиям

     соответствует ли это действие нашим принципам

     правильно ли это

     могу ли я сделать это позже, если захочу.