Управление продажами
Лекция 1. Управление продажами как элемент системы менеджмента предприятия (4 ч)
Руководство
фирмой
(корпоративный менеджмент – работа
TOP-менеджмента:
конкурентная и маркетинговая политика,
система управления, создание условий
для работы и стимулирования персонала) Менеджмент
продаж
(управление продажами, в том числе
планирование, организация и контроль
продаж) Торговый
персонала (мотивация,
уровень профподготовки и др.) Маркетинг
организации (связь
с покупателями/ клиентами, комплекс
маркетинговых решений в отношении
товара, его цены, распределения и
продвижения в сравнении с действиями
конкурентов) Реклама
(информированность
покупателей об их выгодах от покупки
и появлении дополнительных стимулов
к покупке)
Что влияет на уровень продаж фирмы?
Цели и задачи продаж
Целью
управления продажами
признают то, чего именно
стремятся достичь в результате
планируемых актов купли-продажи:
конкретных
темпов прироста продаж,
определенного
объема продаж;
привлечение
новых покупателей (например, из числа
бывших покупателей конкурента);
превращение
«однажды купивших»
в «совершивших повторную покупку»
(рис. 1);
формирование
«лояльных покупателей».
Рис. 1. Группировка покупателей фирмы
Потенциальный
покупатель –
это тот, кто еще не стал, но может
оказаться покупателем товаров предприятия
(вероятность его покупки в течение
определенной срока высока).
Лояльный
покупатель (клиент)
– это тот, кто регулярно приобретающий
товары (услуги) предприятия.
Ключевые
покупатели (клиенты)
– это те 20%,которые приносят 80 % дохода
(по закону Паретто).
Традиционно целями продаж принято считать контрольное задание по продажам
и квоты продаж.
Контрольное
задание
по продажам
–
это желаемый уровень продаж
для
отдельного объекта
продаж
(услуги, товара, товарной линии) на
протяжении определенного промежутка
времени.
Квота
продаж
-
это доля в совокупном запланированном
объёме продаж, приходящаяся на
одного субъекта продаж
(торгового агента, территорию или
какой-то другой сегмент бизнеса компании)
на
протяжении определенного промежутка
времени.
Если
цель продажи – это желаемая ситуация
в отношении результатов управления
продажами,
то
задачи
продажи
– конкретные действия, акции, мероприятия,
благодаря которым достигается цель
продаж.
Основными задачами продажи являются:
успешное завершение торговой сделки (развитие бизнеса, имеющегося на сегодняшний день);
подготовка условий для создания повторных и дополнительных продаж (развитие будущего бизнеса).