2. Обґрунтування виробничої програми підприємства за дослідженнями ринку та матеріально-технічним забезпеченням.

Вивчення ринку, на якому підприємство планує збувати свою продукцію, - чи не головне питання економічного аналізу.

На початковому етапі переходу до ринкових відносин, коли ринок ще не насичений товарами, підприємство може продати, як правило, усе те, що воно виробило. Тобто на цьому етапі задовольняється кількісний попит. Але і тут більшу економічну вигоду матиме те підприємство, економічні і маркетингові служби якого добре вивчили кон’юнктуру ринку і врахували її при формуванні виробничої програми. Виробнича програма таких підприємств зорієнтована на випуск продукції підвищеного попиту. В міру насичення ринку продукцією мету підприємства визначатиме не виробництво, а збут продукції, причому конкурентоспроможної, яка була б надійною, ефективною, зручною в користуванні і продавалась би за доступною ціною.

Ринок розуміється як взаємодія попиту, пропозиції і сукупності домовленостей, які здійснюються в результаті такої взаємодії.

Аналіз ринку передбачає:

• вивчення сегментації ринку і ринкового агрегування;

• вивчення мотивів попиту споживачів і покупців;

• виявлення незадоволених потреб

Сегментація ринку - це його поділ залежно від якісної струк­тури потенційних споживачів і покупців продукції.

Вона ґрунтується на застосуванні географічних, національних, класово-професійних, релігійних, економічних, технологічних та інших критеріїв.

Кожне підприємство повинно навчитися застосовувати ці критерії для вивчення попиту на конкретний товар.

Сегментація дозволяє обрати привабливі для підприємства сфери ринку - цільові сегменти і сконцентрувати на них основну увагу, тобто обрати стратегію охоплення ринку.

Можливими стратегіями виходу на ринок є:

• стратегія закріплення на ринку;

• стратегія розширення меж ринку;

• стратегія удосконалення продукції;

• стратегія диверсифікації.

Стратегія закріплення на ринку полягає в тому, що основним завданням підприємства є стабілізація і збільшення продажу продукції, яка виготовляється на раніше освоєному ринку. Завдання цієї стратегії досягається інтенсифікацією реклами, розширенням мережі збуту, зниженням цін тощо.

Стратегія розширення меж ринку передбачає вихід зі старою продукцією на нові сегменти ринку, на яких раніше її не продавали.

Ця стратегія потребує додаткових витрат на вивчення нових ринків, рекламу, організацію доставки і продажу продукції на них.

Стратегія удосконалення продукції орієнтує підприємство на її модифікацію або заміну новою на існуючому ринку. Така продукція призначається для тієї ж групи покупців, але більше відповідає їхнім потребам за складом, конструкцією чи формою, досконаліша, більш конкурентоспроможна.

Стратегія диверсифікації означає, що підприємство розширює номенклатуру своєї продукції і виступає з новими товарами на нових ринках, освоює суміжні галузі виробництва.

Суть ринкового агрегування полягає в тому, що весь ринок не поділяється на сегменти, а використовується стратегія єдиного товару для всіх споживачів і покупців.

Аналіз мотивів попиту споживачів і покупців передбачає вивчення економічних результатів реалізації товару для підприємства, а також його можливостей поставляти продукцію в певні періоди, у комплекті відповідно до чинних стандартів.

Аналіз незадоволених потреб має на меті виявити найбільш перспективних для збуту продукції споживачів і покупців, обговорити з ними обсяги потрібної їм продукції та умови її придбання.

При дослідженні й аналізі ринку вивчається загальна ситуація, а також позиції і конкретні можливості підприємства стосовно конкурентів.

Результати аналізу використовують для визначення загальної потреби ринку в тому чи іншому товарі, а також для вивчення пропо­зицій конкуруючих підприємств на даний час і на майбутнє. Це дасть змогу керівництву підприємства виробити стратегію на перспективу. Керівництво підприємства визначає можливі обсяги продажу конкретної продукції. За допомогою функціонально-вартісного аналізу розраховується попередня (орієнтовна) ціна продукту й очікувана величина прибутку на одиницю продукту. Визна­чається час, протягом якого відшкодовуються витрати. Якщо аналіз дасть позитивний результат, підприємство може братися за виготов­лення дослідної партії продукції та її випробовування. У тому разі, коли випробовування покажуть високі якісні характеристики продукції, її впроваджують у виробництво невеликими партіями і постачають на ринок. Ринок і надасть інформацію про наявність попиту, правильність визначення ціни даної продукції. Залежно від одержаної інформації підприємство приймає рішення про збільшення випуску даного виду продукції або зняття його з виробництва.

У процесі дослідження ринку вивчається попит на продукцію підприємства.

Попит визначається сукупністю потреб, мотивацій людей щодо певного товару чи послуг, тобто це та кількість товарів ⁵ (послуг), яку покупці мають бажання та можливість купити за даною ціною.

Визначення попиту зовнішнього і внутрішнього ринків товарів здійснюється шляхом систематичного проведення маркетингових досліджень. їх виконують відділи маркетингу або інші економічні служби підприємства, що здійснюють аналогічні функції. За укладеними угодами необхідні для підприємства маркетингові дослідження можуть проводити галузеві або інші науково-дослідні організації. Визначенню

попиту на виготовлювану та нову розроблювану продукцію сприяють: функціонування товарно-сировинних бірж, торгові будинки, органи управління зовнішньоекономічною діяльністю, різноманітні періодичні вітчизняні та зарубіжні видання, рекламні матеріали тощо.

Оцінюючи попит на продукцію, слід мати на увазі, що він залежить від впливу багатьох як зовнішніх,так і внутрішніх чинників, вплив яких необхідно вивчити. До зовнішніх чинників відносять:

• насиченість ринку аналогічною продукцією;

• конкурентоспроможність продукції на зовнішньому і внут­рішньому ринках;

• рекламу;

До внутрішніх чинників належать:

• якість вироблюваної продукції;

• рівень цін на продукцію;

• платоспроможність населення.

Одним із факторів, що визначає попит на продукцію, є її конку­рентоспроможність. Цей показник обов'язково враховують при оцінці економічної обґрунтованості виробничої програми.

Конкурентоспроможність визначається як характеристика продукції, що виражає її відмінність від продукції конкурента як за ступенем відповідності конкурентній суспільній потребі, так і за витратами на її задоволення.

Конкурентоспроможність продукції перебуває в тісному зв'язку з її якістю. Формула конкурентоспроможності (КС) у загальному вигляді може бути представлена так:

КС = Якість + Ціна + Витрати на обслуговування.

Управляти конкурентоспроможністю можна шляхом забезпечення оптимального співвідношення між її складовими. При цьому слід пам'ятати, що кожна із складових є також багатофакторною.

Важливим напрямом аналізу ринку продукції є пошук найбільш перспективних партнерів серед підприємств, організацій, установ різних форм власності та організаційно-правових структур.

Партнерство - це форма організації бізнесу, за якої дві чи більше окремих юридичних або фізичних осіб вступають у ділові взаємини.

Встановленню ділових партнерських відносин передує чітке визначення мети співробітництва, яка й визначає всю подальшу роботу з налагодження зв'язків.

Є. В. Мних виділяє такі чотири етапи попереднього пошуку мож­ливих партнерів:

• визначення фірмової структури галузі або ринку;

• виявлення найавторитетніших фірм на ринку;

• виділення окремих суб'єктів, які могли б стати потенційними партнерами підприємств;

• визначення характеру відносин відібраних партнерів до даного підприємства.

На першому етапі визначається фірмова структура галузі, або ринку, тобто виявляються виробники, експортери, імпортери даного товару. З великої кількості компаній, що діють на ринку, виділяється та їх частина, яка за своєю діяльністю може становити інтерес для даного підприємства, фірми.

Другий етап роботи з добору партнера полягає в тому, що із значно меншого числа фірм виявляють найбільш авторитетні фірми на ринку.

Критерієм такого вибору є, як правило, показник питомої ваги фірми в обсязі галузевого виробництва товару.

На третьому етапі виділяють окремі фірми, які могли б стати потенційними партнерами підприємства.

Четвертий етап роботи з вибору ділового партнера передбачає визначення характеру відносин відібраних компаній з даним під­приємством.

Після завершення попереднього добору партнерів і збирання інформації про них розпочинається аналітична робота.

її мета - дати оцінку перспективності можливих партнерів для організації співпраці.

Економічне обґрунтування виробничої програми означає також і її узгодження з необхідними виробничими потужностями даного підприємства, трудовими, матеріальними та інвестиційними ресурсами.

Визначається максимальний обсяг випуску виробів, що реально може бути забезпечений наявною виробничою потужністю під­приємства. Проводяться розрахунки необхідного нарощування виробничої потужності впродовж періоду, на який складено виробничу програму.