6. Возражения ради самоутверждения

Клиенты знают ваш товар или технологию оказания услуги.

Клиент горд собой, своими знаниями и ждет признания.

Преодоление:

• Подыграйте ему.

• Попросите совета.

• Посмотрите на него как на более опытного коллегу.

• Подарите вашему клиенту чувство превосходства.

Ваша цель – продать, а это помогает вам ее достичь.

Классификация возражений и способы их отражений.

7. Агрессивные возражения

Агрессия – это наши внутренние, зачастую неосознаваемые страхи.

Преодоление:

- Проявите немного понимания и теплого человеческого отношения.

- Воспользуйтесь рассказами клиента о его негативном опыте, чтобы завоевать его доверие.

О хорошем продавце обычно говорят, что он понимает потребности

клиента.

Классификация возражений и способы их отражений.

8. Возражения, которые не были высказаны

Это самые опасные для сделки возражения.

Они могут свести на нет все ваши усилия.

Это те возражения, которые клиент уносит с собой.

Вытягивайте возражения из клиента.

Советы:

1. Воспринимайте возражения не как препятствия, а как поддержку, как желание клиента узнать ещё больше о преимуществах вашего предложения.

Рассматривайте возражения, как указатель пути, по которому надо направить

поток своих аргументов.

2. Определите значение возражений.

Внимательно вслушайтесь в слова собеседника и попытайтесь

при помощи вопросов выявить скрытые причины возражения.

Ответьте на следующие вопросы:

• Что на самом деле скрывается за его словами?

• Насколько существенно это замечание?

• Какого рода противодействие маскирует эта фраза?