2. Сопротивление цене и расходам

Клиент:

- «Ваша минимальная партия слишком велика…»

- «Цены у вас очень высокие…»

Преодоление:

1). Выдвигайте на первый план вопрос рентабельности.

Проанализируйте вместе с клиентом все факторы, свидетельствующие о

выгоде и пользе приобретения предлагаемого продукта или услуги.

Обратите внимание на неподдающиеся исчислению качественные факторы.

Классификация возражений и способы их отражений.

2). Увяжите стоимость с преимуществами и достоинствами

(преимущество-цена-преимущество)

Продавец:

«Мы давно и плодотворно сотрудничаем со многими клиентами, такими, как ХХХ………… и другими. Эти компании не стали бы работать с нами, если бы наше обслуживание было неэффективным»

Классификация возражений и способы их отражений.

3. Сопротивление насыщению

Клиент: «У нас всё есть. Нас все устраивает…»

Преодоление:

1). Проверьте, идёт ли речь об истинном или мнимом насыщении.

2). До встречи соберите всю возможную информацию о потенциальном

клиенте.

3). Постоянно будьте в курсе всех возникающих у клиента

потребностей, систематически сообщайте ему ваши новые

предложения.

4). Объясните клиенту, что именно тот момент, когда нет никаких

острых проблем, является самым благоприятным для проведения

каких-либо организационных изменений и разработки планов на

будущее.

Классификация возражений и способы их отражений.

4. Сопротивление, носящее эмоциональный характер

(затаённая обида, скрытая враждебность или предубеждение)

Клиент:

- «Мы предпочитаем работать с более известными (малоизвестными…) фирмами»

- «Вы слишком высокого мнения о себе, это видно из вашего презентационного материала…»

Классификация возражений и способы их отражений.

Преодоление:

1). Вызывайте собеседника на разговор.

- «Не могли бы вы мне объяснить это поподробнее»?

- «Я не очень хорошо понял. Так вы говорите (повторить фразу собеседника)…».

2). Сначала проявите понимание позиции клиента.

Ни в коем случае не высказывайте её одобрения.

- «Я понимаю, что вы не хотите работать с малоизвестными фирмами…»

3) Попытайтесь добиться от собеседника более обстоятельного изложения своей точки зрения:

- «Что вы имеете в виду, когда говорите "малоизвестная"»?

Классификация возражений и способы их отражений.

5. Сопротивление, вызванное негативным опытом

Клиент:

- «Вы не сдержали данное обещание…»

- «Услуги вы оказываете с задержкой…»

Преодоление:

1)Успокойте клиента и удовлетворите его просьбу.

Клиент, который испытал глубокое разочарование от работы с вашей

фирмой, не станет утруждать себя жалобами, а просто прекратит с

вами работать.

Клиент, который жалуется, показывает свой интерес к вам,

обнаруживает недостатки и узкие места на вашей фирме и даёт

возможность улучшить работу.

Классификация возражений и способы их отражений.