Konspеkt_upravlеniе startap proеktami

Курс: «Управление стартап - проектами»

5. Запуск стартапа

Придумать такой продукт или услугу, которые сделают мир лучше

Сформулировать девиз (мантру Гай Кавасаки) для понимания сотрудниками главных целей компании

Начать производство и реализацию продукта или услуги

Определить бизнес-модель

Построить систему ВРЗ (вехи, расчеты, задачи)

Рис. 4. Основные шаги запуска стартапа

1. Придумать такой продукт или услугу, которые сделают мир лучше.

Например:

―Сделать мир лучше

―Повысить качество жизни

―Исправить чудовищную ошибку

―Не дать чему-то хорошему закончиться

Главный мотив действительно великих фирм – желание создать что-то значимое. Наличие такого желания не гарантирует успех, но если дело постигнет неудача, то в достойном деле.

2. Сформулировать девиз. Это не миссия компании. Девиз должен быть кратким и звучным.

Например:

―Все для настоящего спорта – Nike

―Развлечения для всей семьи – Disney

―Ценен каждый миг – Starbucks

―Думай – IBM

3. Начать производство. Основные принципы, которым необходимо следовать на этом этапе:

―Мыслить глобально. Стремиться создать нечто, как минимум, в десять раз лучше того, что есть.

―Найти соратников. В создании и продвижении всех успешных проектов принимают участие как минимум двое и более талантливых людей.

―Поляризовать общество. Цель компании – вызвать эмоции, как положительные, так и отрицательные. Единственная реакция, которая должна огорчать, – безразличие.

―Выбрать свой путь. Нет строго определенного пути к успеху. Можно выделить 4 разных и одинаково эффективных метода:

«Хочу себе такое». Это наилучший вид маркетинга, когда клиент и разработчик – одно лицо. Например, Фердинанд Порше рассказывал, что все началось с того, что он огляделся по сторонам и, не увидев автомобиля своей мечты, решил сконструировать его сам.

«Мое начальство так и не смогло/не захотело». На основании предыдущего опыта работы, на знании конкурентов и поставщиков и имея информацию о клиентской базе, а также имея отраслевые контакты. Благодаря этому на многие вопросы уже есть ответы.

«Я докажу, что это возможно!» Этот метод недостаточно популярен. Рынок для прорывного, революционного продукта трудно проверить заранее.

«Должна быть идея получше». Проект, рожденный из такой философии, основан на идеалистическом представлении, что автор может сделать мир лучше, создав что-то новое. Во многих случаях основатели не являлись специалистами в отрасли. Им просто приходила в голову идея, и они решали ее воплотить.

―Использовать опытные образцы вместо маркетинговых исследований. На этом этапе традиционные исследования рынка бесполезны – никакие соцопросы и фокус-группы не помогут спрогнозировать реакцию целевой аудитории на продукт, который на данном этапе проекта сложно описать основателям.

Курс: «Управление стартап - проектами»

Наиболее разумное поведение на данном этапе – вывести на рынок наиболее удачный из опытных образцов и незамедлительно повторить процедуру. Если ожидать идеальных условий и полной информации, то неизбежен провал проекта. Разумеется, что образец не получится с первого раза идеальным. Однако ошибкой будет дорабатывать продукт с целью сделать его привлекательным для потенциальных покупателей. Его необходимо дорабатывать, так как он уже привлекает покупателей.

4. Определение бизнес-модели. Для определения бизнес-модели необходимо выявить:

1.Источники финансирования. Это подразумевает определение клиента и его потребностей.

2.Какие действия необходимо предпринять, чтобы денежные средства были включены в проект. Это подразумевает построение механизма продаж, который сможет обеспечить постоянную прибыль.

Советы по разработке бизнес-модели:

―Ставить четкие цели. Чем точнее описание клиента, тем лучше.

―Быть проще. Описание бизнес-модели должно быть в десяти словах с использованием простого, повседневного языка.

―Использовать шаблон. Коммерция существует давно, и все возможные виды бизнес-моделей уже придуманы. Изобретать новую бизнес-модель – бессмысленно. Можно вводить новшества в области технологий, рынка и клиентуры. Лучше взять за образец какую-то из уже испытанных и доказавших свою эффективность моделей.

Курс: «Управление стартап - проектами»

Любая компания может быть описана с помощью 9 элементов:

Ключевые

партнеры

Потоки дохода

Рис. 3. Девять элементов компании

Таблица 1

Курс: «Управление стартап - проектами»

5. Построение системы ВРЗ:

Главные вехи, которые нужно пройти

Расчеты, на которых стоится бизнес-

модель

Задачи, которые нужно решить,

чтобы достичь поставленных целей

Рис. 5. Составляющие системы BP3

Данная система позволяет:

―Определить масштабы проекта.

―Оперативно проверить расчеты.

―Разработать метод выявления и исправления крупных изъянов в мышлении.

Вехи

Семь неотъемлемых вех любого запуска (если упустить хотя бы одну, предприятие может погибнуть):

1.Доказать концепцию проекта.

2.Завершить детальную разработку проекта.

3.Завершить изготовление опытного образца.

4.Найти и получить капитал.

5.Поставить клиентам опытный вариант продукции.

6.Поставить клиентам окончательный вариант продукции.

7.Достичь точки безубыточности.

Эти вехи – общие для всех видов бизнеса. От сроков прохождения этих вех будет зависеть график всех остальных дел. Им необходимо выделить 80% усилий.

Курс: «Управление стартап - проектами»

Расчеты

Необходимо провести основные расчеты по бизнесу и зафиксировать их на бумаге.

Факторы, которые следует учитывать:

―рабочие характеристики продукта/услуги;

―размер рынка;

―валовая прибыль;

―количество заявок на продажу у продавца;

―коэффициент превращения потенциальных клиентов в реальных;

―длина цикла продажи;

―коэффициент окупаемости инвестиций клиента;

―количество звонков в техническую поддержку на единицу поставленного товара;

―цикл выплат дебиторской и кредиторской задолженности;

―фонд заработной платы;

―стоимость деталей и материалов.

Впроцессе продвижения необходимо сверяться с этими цифрами и на каждое отклонение от них реагировать незамедлительно. В идеальном варианте следует объединить список расчетов с вышеприведенным списком вех. Таким образом, при достижении новой вехи одновременно проверяется очередной расчет.

Задачи

Выполнение данных задач необходимо для запуска предприятия, а также для понимания и оценки всего объема предстоящих работ:

―аренда офисного помещения;

―поиск основных поставщиков;

―организация бухгалтерии;

―оформление юридических документов;

―покупка страховых полисов.

Курс: «Управление стартап - проектами»

5.1. Стартап внутри организации

При разработке внутреннего стартап-проекта стоит обратить внимание на следующие рекомендации:

―Проект должен учитывать интересы и исходить из интересов компании. Главным мотивом для инициатора должно быть увеличение благосостояния организации.

―Инновации могут сделать ненужными какие-то из уже существующих продуктов и услуг («дойные коровы»). Но если эти инновации не убьют дойных коров компании, это сделает конкурент.

―Оставаться в тени. Лучше оставаться незамеченным до тех пор, пока проект невозможно будет не заметить либо пока остальные сотрудники компании не признают его необходимость. Новый проект может влиять на текущий статус сотрудников, поэтому они могут сопротивляться любым изменениям.

―Вовлечение в проект людей, которые имеют авторитет в компании и независимы от повседневных интриг. Такие сотрудники могут помогать советами, консультировать по техническим и маркетинговым вопросам, а также обеспечить защиту, если возникнет необходимость.

―Уметь определить изменения в компании и вовремя реагировать на них. Структурные изменения благоприятствуют внутреннему стартапу.

―Преимущества внутреннего стартапа: возможность использования уже имеющейся инфраструктуры, чтобы облегчить инновационный проект.

―Преимущество внутренней команды стартапа в том, что она способна разработать новый продукт или услугу в очень сжатые сроки. Но, к сожалению, та самая сплоченность, что делает такую команду эффективной, впоследствии может стать причиной ее краха, если она будет держаться особняком от остальной части компании. Эффективность команды падает по мере того, как ее члены приходят к мнению, что они одни «знают, как надо», и разводят свою собственную, новую бюрократию. Если новый продукт или услуга имеют успех – значит, пора распускать команду и интегрироваться в более крупную организацию. Затем собирать новую команду и готовить новый прорыв.

Курс: «Управление стартап - проектами»

6. Формулирование

6.1. Позиционирование

Грамотное позиционирование выражает самую сущность новой организации, четко объясняя:

―Почему основатели предприятия решили ее открыть?

―Почему потребители должны становиться ее клиентами?

―Почему хорошие люди должны идти туда работать?

Позиционирование сводится к ответу на один вопрос: «Чем занимается организация?» Чтобы грамотно ответить на поставленный вопрос, нужно выбрать для организации наиболее выигрышную позицию и четко сформулировать, чем она отличается от большинства конкурентов, затем – донести свои идеи до рынка.

Таблица 2.

Позиционирование должно быть:

Сегментный (нишевой) маркетинг

Сначала необходимо выбрать одну нишу и достичь успеха, затем – другую. Таким образом, скоро компания будет иметь целый ряд собственных ниш, из которых складывается господство на рынке.

Курс: «Управление стартап - проектами»

Практикум 1

Запишите несколько своих идей и попробуйте провести анализ с помощью данной таблицы.

Вертикальная ось – это способность компании создать уникальный товар – то есть такой, который отличается от всего, что уже есть на рынке. Чем выше, тем уникальнее продукт/услуга.

Горизонтальная ось показывает, насколько товар востребован потребителем. Чем правее, тем ценнее продукт/услуга.

1 - Компании, которые производят продукты или услуги, которые никому не нужны, но уникальны.

2 - Компании, которые производят нечто не только очень востребованное, но и уникальное, поэтому потребители будут ценить продукт/услугу больше всего, и организация будет иметь больше всего преимуществ. Этот тот угол, куда нужно стремиться.

3 - Здесь находятся компании, которые предлагали однотипные товары/услуги, никому особо не нужные.

4 - В этом сегменте идет постоянная ценовая война. Товар будет пользоваться спросом, но у компании будет много конкурентов с аналогичными предложениями.

*Достичь успеха в этом углу можно, но придется постоянно вести ожесточенную борьбу за выживание.

Выбор названия компании

―Название должно начинаться с буквы, стоящей в начале алфавита. Рано или поздно компания, продукт или услуга попадут в какой-нибудь алфавитный

Курс: «Управление стартап - проектами»

список. И в этом списке лучше быть ближе к началу, а не к концу.

Также следует избегать в начале названия букв, из звучания которых не ясно их написание.

―Избегать чисел. Люди будут путать, как пишется название: цифрами (123) или словами.

―Выбрать имя с «глагольным потенциалом». В идеале имя должно войти в общее употребление, стать нарицательным и образовать глагол. Глагольный потенциал есть у коротких названий (не больше двух-трех слогов) и не ломающих язык.

―Название должно оригинально звучать.

―Название должно звучать логично. Должно соответствовать тому, что делает компания.

―Название должно быть такое, которое прослужит десятилетия. Модные тенденции можно использовать для продуктов и услуг.

Выбор личной формы

При позиционировании продукта/услуги следует выбирать как можно более личную форму обращения к потенциальному клиенту. Такое позиционирование гораздо эффективнее, потому что потенциальному клиенту не нужно напрягать воображение, чтобы понять, в чем польза данного продукта или услуги.

Проведение теста «от противного»

Многие компании описывают свои продукты и услуги в одних и тех же выражениях.

Тест «от противного»: проверить, противоречит ли описание продукции описанию конкурента? Если да - значит, описание имеет что-то оригинальное, если нет, то все слова бессмысленны.

Лучший способ сделать продукт заметным – это представить конкретные доказательства, чтобы люди смогли сами сделать выводы о его уникальных качествах. Не всегда есть возможность приводить убедительные аргументы. В таких случаях следует искать свой, уникальный язык, либо приводить научные доказательства.