- •23.Деловые совещания и собрания.
- •24.Цели, организация переговоров.
- •25.Ход и методы ведения переговоров.
- •27.Национальные стили ведения переговоров (на примере любой страны).-англия
- •27.Национальные стили ведения переговоров (на примере любой страны).-америка
- •27.Национальные стили ведения переговоров (на примере любой страны).-германия
- •27.Национальные стили ведения переговоров (на примере любой страны).-франция
- •28.Особенности служебной этики руководителя.
- •40.Общепринятые сокращения слов.
25.Ход и методы ведения переговоров.
Переговоры, направленные на достижение договоренностей, - процесс многогранный и включает в себя несколько стадий:подготовка к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);определение потребностей и целей;отбор материала и фактов;выявление интересов сторон;определение зоны пересечения интересов ("зоны решения");определение объективных критериев;формирование предложений и их вариантов;стратегическое планирование;тактическое планирование;маневры и система убеждения;выдвижение запасных вариантов;анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией. Важный этап переговоров - дискуссионный, цель которого выработать общую позицию для принятия взаимоприемлемых решений. На этом этапе основное внимание уделяют обсуждению вариантов совместного решения. В условиях конфликтной ситуации именно дискуссия наиболее трудный и сложный этап в переговорном процессе. В основе партнерского подхода к переговорам лежат: конструктивный диалог,поиск совместных путей решения проблемы,стирание противоречий,совместный анализ вариантов решений,желание и умение видеть проблему глазами другой стороны.Таким образом, разумное соглашение должно максимально отвечать интересам каждой из сторон, быть справедливым с точки зрения обеих сторон, быть долговременным и не заключать в себе основы для возникновения разногласий в будущем. Как можно видеть, позиционный торг мало удовлетворяет этим требованиям. Во-первых, потому, что торг создает благоприятную обстановку для различного рода уловок, направленных на введение в заблуждение другую сторону; во-вторых, он способствует сознательному завышению первоначальных требований и длительному сближению двух жестких позиций.
Принцип "разумного эгоизма" на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон.
Более того, только наиболее полный учет интересов обоих партнеров дает гарантии, что результаты переговоров будут прозрачными, приемлемыми и не вызывающими ни у одной из сторон желания подвергнуть их пересмотру.
26.Правила переговоров Р.Фишера и У.Юри.
Интересные примеры использования многих приемов в процессе переговоров приведены в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к соглашению, или Переговоры без поражения». :
1 Выдвижение требований по нарастающей. По мере того, как одна из сторон соглашается с вносимыми требованиями, другая выдвигает все новые и новые.
2 Часто используется и такой некорректный прием, как ультимативность требований. Одна из сторон заявляет: либо вы принимаете наше предложение, либо мы уходим с переговоров.
3 На завершающем этапе позиционного торга нередко применяется прием вымогательства (выдвижение требований в последнюю минуту). В конце переговоров, когда становится ясно, что соглашение достигнуто, одна из сторон вдруг выдвигает новое требование. Расчет основан на том, что другая сторона, заинтересованная в подписании достигнутого соглашения и несколько расслабившаяся в ситуации успешного завершения переговоров, пойдет на уступку.
4 Двойное толкование. Одна из сторон закладывает в окончательную формулировку договора двойной смысл, которого партнер не замечает. Таким образом, появляется возможность впоследствии, трактовать договор в своих интересах, формально не нарушая его
5 Предоставление заведомо ложной информации (блеф). Известным видом блефа является такая уловка: один из участников переговоров говорит, что кто-то уже пообещал ему более выгодные условия сделки.
27.Национальные стили ведения переговоров (на примере любой страны).-япония
ЯПОНСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления.
Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.
Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.
У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.
Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем — одна из важнейших черт японского стиля переговоров.
Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.
На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке «да» необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.
Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников переговоров, которую они по возможности стараются избегать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии.