- •Понятие, сущность, субъекты и объекты, принципы коммерческой деятельности. Коммерческие операции: основные и обеспечивающие. Роль коммерческой деятельности на современном этапе.
- •Основные элементы закупочной и сбытовой коммерческой работы, отражающие содержание коммерческой деятельности
- •Понятие и значение коммерческой информации, требования к ней. Источники получения коммерческой информации и их классификация.
- •7. Понятие коммерческой тайны, сведения, составляющие коммерческую тайну, организационные и технические направления защиты коммерческой тайны.
- •8. Коммерческий риск и факторы, его порождающие. Способы определения степени риска: статистический и экспертный
- •9. Способы снижения коммерческого риска, страхование коммерческих операций:
- •Понятие сбыта продукции и его значение. Канал сбыта, его протяженность. Прямой и косвенный сбыт, одноуровневый и двухуровневый каналы сбыта.
- •12. Варианты поиска потенциальных поставщиков. Выбор поставщика. Критерии предварительного и окончательного выбора поставщика.
- •13. Организация учета и контроля за исполнением договоров по поставкам товаров. Карточки и журналы оперативного учета. Автоматизированный учет, его преимущества по сравнению с другими формами учета
- •14. Понятие, сущность, формы хозяйственных связей. Прямые и опосредованные хозяйственные связи, преимущества прямых хозяйственных связей.
- •Порядок заключения договоров по переписке. Протокол разногласий и протокол урегулирования разногласий. Службы организации, участвующие в заключении договора.
- •Виды транспорта при организации перевозок продукции, выбор оптимального вида транспорта
- •Основные документы, применяемые при отгрузке, отпуске продукции. Товарные документы. Документы, удостоверяющие качество товара.
- •Деятельность агента по сбыту продукции (торгового агента), функции, особенности, оплата труда.
- •Понятие посредничества. Виды предоставляемых услуг. Необходимость и целесообразность использования услуг посредников.
- •Складская и транзитная формы оптовой продажи товаров, их особенности.
- •Методы складской оптовой продажи товаров. Продажа товаров по личной
- •Личная отборка товаров представителями покупателей в зале товарных образцов или
- •Новые организационные формы оптовой продажи. Продажа через магазины-склады, оптовые рынки, торги.
- •Понятие оптовой ярмарки, цели проведения, преимущества закупки товаров на оптовых ярмарках. Виды оптовых ярмарок.
- •Этапы проведения оптовых ярмарок: предварительный, организационный и заключительный. Организация ярмарки.
- •28. Понятие аукциона и его задачи, предметы аукционных торгов. Организационные формы и виды аукционов.
- •Порядок организации и проведения аукциона. Подготовка аукциона. Предаукционная выставка товаров. Порядок проведения аукционных торгов. Оформление аукционной сделки.
- •Понятие и виды бирж, функции товарной биржи. Особенности биржевой торговли в Республике Беларусь.
- •31. Выставочная деятельность организации: основные цели проведения, виды выставок; классификация выставок по цели и частоте проведения, по товарному, отраслевому и территориальному признаку.
- •Вопрос 29. Охарактеризуйте стационарную и нестационарную розничную торговую сеть
- •Вопрос 30. Охарактеризуйте товарную специализацию магазинов: специализированные, комбинированные, универсальные, смешанные и неспециализированные магазины
Понятие сбыта продукции и его значение. Канал сбыта, его протяженность. Прямой и косвенный сбыт, одноуровневый и двухуровневый каналы сбыта.
Сбыт – это реализация произведенной продукции с целью возврата вложенных средств и получения прибыли. От сбытовой работы напрямую зависит прибыль и рентабельная работа организации. Нет сбыта – нет прибыли. В ходе сбыта выявляется, насколько удовлетворяет продукция запросам покупателей, насколько она конкурентоспособна.
Канал сбыта – это путь движения товара от производителя до конечного потребителя. Различают прямой и косвенный сбыт продукции. Прямой сбыт предполагает реализацию продукции непосредственным ее изготовителем через фирменные магазины, выездную торговлю, посылочную торговлю. Например, производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями.
Косвенный сбыт предполагает продажу товаров с использованием различных посредников (оптовые и розничные торговые организации). Например, производители обуви стремятся сделать свои товары доступными для всех потребителей, поэтому используют различных посредников.
Наиболее часто используются следующие каналы сбыта:
1) нулевой канал: производитель – потребитель (например, фирменная торговля производителя)
2) одноуровневый канал: производитель – розничная торговая организация – потребитель; например, мясокомбинат развозит свою продукцию по магазинам (кроме фирменных).
3) двухуровневый канал: производитель – оптовая торговая организация– розничная торговая организация – потребитель; например, мясные консервы поступают на оптовую торговую базу, у которой их приобретают магазины.
12. Варианты поиска потенциальных поставщиков. Выбор поставщика. Критерии предварительного и окончательного выбора поставщика.
Возможны различные варианты поиска возможного поставщика:
- размещение рекламных объявлений в средствах массовой информации;
- использование Интернета;
- посещение выставок, выставок-продаж;
- изучение рекламных материалов в специализированных каталогах, прессе и др;
- посещение производственных предприятий;
- рассылка коммерческих предложений по адресам возможных поставщиков (оферт).
Различают твердую и свободную оферты. Свободная оферта представляет предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким возможным партнерам. Срок ответа здесь не указывается. Твердая оферта – предложение на поставку определенной партии товара, посланное только одному возможному покупателю с указанием срока ответа.
Когда поставщиков немного (2-3), то критериями выбора наиболее подходящего служат качество, цены на закупаемые материалы, надежность поставщиков.
Когда поставщиков много, то выбор наиболее подходящего целесообразно проводить в два этапа. На первом предварительном этапе критериями выбора могут быть производственная мощность, удаленность, форма расчета, качество, цены, размер партии и др. После анализа поставщиков часть из них исключается из списка. На втором окончательном этапе включаются дополнительные критерии выбора поставщиков (упаковка, наличие сервисного обслуживания после поставки, складские условия поставщика, периодичность поставки и др.)