3 Организация службы сбыта на оао «васо»
Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта – помочь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей стратегии фирмы.
ОАО «ВАСО» в данное время ставит во главу угла расширение доли рынка, поэтому основными задачами службы сбыта являются:
выполнение финансового плана (в части доходов)
контроль и выполнение заказов и договоров
наблюдение за своевременностью отгрузки, качеством и комплектностью готовой продукции
ускорение продвижения ее к потребителям
непосредственная работа с заказчиками
обеспечение высокого уровня сервиса
Если задачей является развитие имеющегося бизнеса, в данном примере это самолетостроение, все службы ОАО «ВАСО» в том числе сбытовой отдел должны уделять больше внимания уже имеющимся заказчикам, это такие крупные организации как ОАО «Ильюшин-Финанс-Ко», ОАО «Аэрофлот РА», ОАО А/к «Сибирь» и др., на которых сосредоточил свои силы конкурент.
Как известно, управление системой сбыта включает в себя следующие основные элементы:
Продукт
Ценообразование
Распределение
Продвижение
1. Изделия предприятия.
Объектами сбыта на предприятии являются все виды товарной продукции, идущие сторонним потребителям; продукция для собственных нужд (капитального строительства, ремонта); различные виды услуг; оборудования, отходы производства. В этом пункте также необходимо отметить высокий уровень сервиса предоставляемого предприятием по обслуживанию товаров народного потребления. На предприятии работает БГО (бюро гарантийного обслуживания) с высококвалифицированными работниками, что способствует своевременному и качественному обслуживанию товаров, которые возвращаются на ремонт с не истекшим сроком гарантии.
Политика цен.
Поскольку одной из основных задач Отдела Сбыта ОАО «ВАСО» является контроль и выполнение финансового плана, ведется огромное множество расчетов, как с поставщиками, так и с заказчиками. Существуют следующие виды расчетов: Наличный платеж – через кассу завода и Безналичный платеж – через банк.
Предоплата представляет собой фактический аванс, выдаваемый продавцом
покупателю.
Платеж в кредит предполагает рассрочку платежа, которая оформляется в форме векселя, выдаваемого должником кредитору, либо в форме траты, выписываемой кредитором на должника в порядке безусловного приказа, оплатить определенную сумму в определенный срок. Векселя и тратты обычно обеспечиваются банковской гарантией платежа при неплатежеспособности должника.
В настоящее время предприятие придерживается затратной схемы образования цен, что объясняется его балансированием на грани банкротства, но оно всячески старается изыскивать возможности для финансирования производства. В связи с этим падает сбыт продукции.
3. Система распределения.
Систему распределения можно охарактеризовать дилерской сетью и широтой географического охвата, а также способами торговли, поставки, видами каналов распределения и их доходностью. И так дилерская сеть предприятия представлена в таблице 3.
Таблица 3
Дилеры ОАО «ВАСО»
Город |
Количество |
Воронеж |
2 |
Липецк |
2 |
Ростов-на-Дону |
1 |
Москва |
1 |
Пермь |
1 |
Тюмень |
2 |
Итого: |
9 |
Как видно из таблицы, предприятие имеет хорошо развитую дилерскую сеть, что со стратегической точки зрения представляет собой большое преимущество в конкурентной борьбе и частично нейтрализует давление на предприятие покупательной силы потребителей (так как дилеры берут на себя часть ответственности по сбыту продукции). Основными заказчиками ОАО «ВАСО» являются такие крупные организации как ОАО «Ильюшин-Финанс-Ко», ОАО «Аэрофлот РА», ОАО А/к «Сибирь», ОАО «ТАНТК им. Г.М. Бериева», ОАО «Пермский моторный завод» и др., на которых сосредоточил свои силы конкурент. Конкурентами ОАО «ВАСО» на территории России является ОАО «МИГ», а также авиакомпании США и других стран.
Следующей характеристикой системы распределения является широта охвата рынков. В таблице 4 представлена информация о наиболее охваченных областях рынка.
Таблица 4
Обхват областей дилерской сетью ОАО «ВАСО»
Область РФ |
Процент охвата (%) |
Центрально-Черноземный район |
40, 0 |
Московская область |
25, 0 |
Тюмень |
15, 0 |
Пермский район |
20, 0 |
Продвижение товара.
Предприятие характеризуется смешанным типом производства. Общее количество выпускаемой продукции, находящейся на производстве достигает 100 000 наименований. Номенклатура изделий велика, таким образом, продукцию нужно хранить на складах и реализовывать. Процесс организации сбыта в ОАО «ВАСО» можно представить в виде схемы, представленной на рисунке 2.
Товародвижение начинается с получения заказа на продукцию или услугу. Заказы поступают по почте, по телефону, через компьютерные сети, в результате личных визитов представителей заказчиков. Они предоставляются в виде официальной заявки от покупателя, в которой указано какой вид продукции или услуги он хотел бы получить. Эта заявка поступает в отдел продаж. Специалисты отдела, в свою очередь, рассматривает возможность изготовления или проведения работ по данному запросу. Если предприятие проводит требуемые заказчиком работы или услуги, то далее это письмо попадает в отдел цен. Отдел цен проводит калькуляцию и согласовывает цену с заказчиком. Далее ими же открывается заказ на определенный вид услуг, который поступает в отдел сбыта. Отдел сбыта, согласно этому заказу выставляет счет на оплату, который отправляет заказчику. Как только осуществляется предоплата, отдел сбыта дает служебную записку в отдел цен. Они открывают заказ цехам, и цех-изготовитель начинает выполнять работу по данному заказу. После того как заказ готов к отгрузке, складские и сбытовые службы составляют график использования соответствующих транспортных средств. Они выбираются, помимо всего прочего, с учетом срочности поставки. На складах продукция находится до момента отправки ее покупателю. В момент отправки продукции отделом сбыта оформляются отгрузочные документы в форме накладных и счетов-фактур. В конце каждого месяца сдается отчет по отгруженной и оплаченной продукции и услуг в бухгалтерию.
Для отгрузки готовой продукции, используются воздушный, железнодорожный и автомобильный транспорт. Транспорт используют в зависимости от вида груза и от срочности доставки.
ОАО «ВАСО» представляет собой давно работающий, устоявшийся комплекс со сформировавшейся инфраструктурой и системой внутренних и внешних связей, он имеет определенные прочные партнерские связи, как в регионах России, так и за рубежом.
-
З
аявка
от покупателя
-
Бюро заказов
-
Бюро цен
-
В ыставляется счет на предоплату
-
Поступление денег
-
Открытие заказа
-
Оформление отгрузочных документов
-
Сдача отчета в бухгалтерию
Рисунок 2 - Процесс организации сбыта на ОАО «ВАСО»
Для того, чтобы шло производство определенного вида продукции на нашем предприятии, необходима официальная заявка от покупателя, которая поступает в бюро заказов. Бюро заказов рассматривает возможность изготовления или проведения работ по данному запросу. Далее это письмо попадает в отдел цен, который в свою очередь проводит калькуляцию и согласовывает цену с заказчиком. Открывается заказ и выставляется счет на оплату. Как только была осуществлена предоплата, в цехе – изготовителе начинается работа по данному заказу. После изготовления продукции, Отделом Сбыта оформляются отгрузочные документы в форме накладных и счетов фактур. В конце каждого месяца сдается отчет по отгруженной и оплаченной продукции и услуг в бухгалтерию.
Заключение
За 5 последних завершенных финансовых лет, предшествующих отчетному периоду наблюдались некоторые негативные тенденции развития авиационной отрасли. Это нашло выражение в недостаточно высоком объеме производства предприятия.
В 2003 году была принята программа возрождения авиационной промышленности, основанная на развитии лизинга отечественной авиационной техники. Положительное действие данной программы стало сказываться на производственно-хозяйственной деятельности предприятия в виде запуска программы достройки шести самолетов ИЛ-96-300 по заказу ОАО «Ильюшин Финанс Ко». Это привело к увеличению деловой активности предприятия, выраженное в увеличении оборотных активов.
Одним из методов, который предприятие планирует использовать в будущем для уменьшения негативного эффекта факторов, влияющих на результаты деятельности предприятия, является освоение наиболее перспективных видов продукции с точки зрения рыночной потребности. Одним из направлений является производство в кооперации с Авиационным научно-техническим комплексом имени О. Г. Антонова и Харьковским государственным авиационным производственным предприятием региональных реактивных самолетов АН-148.
При выполнении конструкторских и технологических разработок ведется планомерная работа по выявлению предполагаемых объектов интеллектуальной собственности (изобретений, промышленных образцов, полезных моделей), оценивается перспективность их использования и необходимость получения охранных документов.
Патенты на объекты интеллектуальной собственности, используемые при производстве продукции или перспективные с точки зрения использования их в дальнейшем, поддерживаются в силе. Ведется методическая подготовка по постановке объектов интеллектуальной собственности на учет нематериальных активов для коммерциализации использования объектов интеллектуальной собственности.
В настоящее время предприятие является обладателем трех патентов на промышленные образцы плавательных средств и двух патентов на изобретения в области технологии самолетостроения.