Тема 3.5. Управление продажами в розничных организациях.

• Изучить применяемые в торговой организации методы продажи товаров: самообслуживание, индивидуальное обслуживание, с открытой выкладкой, по образцам, через автоматы (в динамике, их удельные веса в обороте).

• Проанализировать в динамике объем и структуру ассортимента продаж и рассчитать темпы роста / прироста, снижения, отклонения по различным методам продаж (самообслуживание, индивидуальное обслуживание и д.р.).

• Выявить факторы, снижающие объем продаж по отдельным методам продаж.

• Определить соответствие объема и структуры продаж спросу покупателей. Причины и размер отклонений.

• Определить конкурентные преимущества и недостатки в области продаж.

• Определить затраты времени на совершение покупки (среднее время на цикл продаж и его составляющие).

• Наметить пути оптимизации затрат времени на совершение покупки.

• Изучить методологические подходы к прогнозированию объема и структуры продаж, используемые в торговой организации.

• Изучить способы оценки мотивации труда основных категорий работников (размер премий продавцов по отношению к продажам; отношение премий к прибыли, отношение расходов к прибыли).

• Выяснить количество и причины претензий и возврата товаров.

• Ознакомиться с перечнем и количеством услуг, оказываемых покупателям (в динамике). Определить их отличительные особенности от конкурентов.

• Оценить уровень качества торгового обслуживания покупателей.

• Изучить мероприятия по активизации продаж.

Тема 3.6. Управление торгово-технологическим процессом в организациях розничной торговли.

• Определить структуру общей площади магазина, с определением торговых площадей и др.

• Выявить схему торгово-технологического процесса в зависимости от метода продажи.

• Начертить технологическую планировку помещений торговой организации, в т.ч. расстановку оборудования (представить схему в приложении).

• Уяснить сущность количественной и качественной приемки товара (представить сопроводительные документы).

• Изучить транспортные и сопроводительные документы при организации торгово-технологического процесса.

• Провести замер времени на разгрузочные операции.

• Оценить обеспеченность процесса приемки вспомогательным персоналом, средствами механизации, автоматизации.

• Определить габариты грузов и их укладку на оборудовании (палеты, поддоны и пр.).

• Оценить степень удобства размещения и перемещения товаров в места хранения.

• Рассмотреть процесс перемещения и размещения товаров в торговом зале.

• Рассмотреть выкладку товаров (в разрезе групп) в торговом зале и на торгово-технологическом оборудовании в соответствии с приемами мерчендайзинга (представить планограмму в приложении).

• Рассчитать показатели эффективности планировки торгового зала: коэффициенты установочной и демонстрационной площадей.

• Рассмотреть движение (перемещение) товарных и покупательских потоков.

• Установить количество узлов расчета и их соответствия пропускной способности торговой организации.

• Установить затраты времени покупателей на расчетные операции и причины образования возможных очередей.

• Оценить обеспеченность торговой организации торгово-технологическим оборудованием.

• Провести расчеты соотношения между результатами деятельности и размером торговой площади (объемом продаж или прибыли в расчете на квадратный метр).

• Построить рекомендуемую схему торгово-технологического процесса с учетом выявленных недостатков.