15. Модель прибыли на основе масштабов транзакции
В основе деятельности некоторых отраслей бизнеса лежат совершаемые транзакции. Здесь часто при увеличении числа транзакций издержки на их выполнение повышаются не столь быстро, как увеличиваются поступления. Поэтому прибыль получается при больших объемах операций. Среди примеров такого бизнеса можно указать инвестиционные банки, недвижимость и воздушные перевозки на длинные расстояния.
Бизнес, который строится с учетом масштабов транзакций, вознаграждает тех участников, которые контролируют наибольшее число таких транзакций. Ключевым фактором здесь является инвестирование прежде всего в тех потребителей, которые обеспечивают самые крупные сделки.
В этих отраслях бизнеса, типичными примерами которых являются инвестиционные банки, агентства по недвижимости, предоставление коммерческих займов, перевозки грузов и пассажиров на длинные расстояния, издержки не повышаются так же быстро, как размер платежей, являющийся функцией масштабов транзакции. Неизбежно общая маржа при небольших масштабах транзакции является маленькой. И наоборот, при больших масштабах валовая маржа может достигать 90 процентов.
В этом типе бизнеса кривая нарастания опыта значит очень мало, а может быть, и вообще ничего, а относительная рыночная доля менее важна, чем способность заключать и выполнять крупные сделки. Две одинаковые рыночные доли, одна из которых состоит из сотни небольших сделок, а другая — из пяти или шести крупных, обеспечат далеко не равные уровни прибыльности. Из двух примеров прибыльность второго варианта будет в несколько раз выше, чем у первого.
Ярким примером успешного использования данной модели прибыли является деятельность «Morgan Stanley» в начале семидесятых годов. Феноменальная прибыльность «Morgan Stanley» в этот период времени объяснялась не большой рыночной долей в инвестиционном банковском деле, а доминирующим положением в обслуживании компаний, занимающих первые сто мест в бизнесе согласно оценкам журнала «Fortune». Именно эти сто компаний обеспечивали «Morgan Stanley» наиболее масштабные финансовые транзакции. Издержки, которые несла «Morgan Stanley» на управление своими финансовыми услугами общей стоимостью в 100 миллионов долларов, не очень сильно отличались от издержек других структур, предоставлявших услуги, стоимость которых не превышала 5 миллионов. Если же говорить о разнице в поступлениях, то она была огромной. Поэтому неудивительно, что самые агрессивные конкуренты «Morgan Stanley» делали все возможное, чтобы заполучить большую долю операций с компаниями, входящими в список «Fortune 100», так как, именно взаимодействуя с ними, можно получить высокую прибыль. Другой пример: в мире венчурного бизнеса нескольким компаниям удалось захватить позицию, находясь на которой они получили доступ к самым крупным и выгодным сделкам.
Экономические параметры крупномасштабных транзакций вполне применимы и для транспортных услуг. Так, полеты на более дальние расстояния выгоднее, чем на короткие. То же самое справедливо в отношении транспортных перевозок. Почему? Потому что фактические издержки в пересчете на одну милю не возрастают столь же резко, как поступления. Поэтому перевозчики, которым удалось заполучить большую часть длинных маршрутов, получают более высокие прибыли, чем их коллеги, действующие на коротких маршрутах.
В сфере транспортного бизнеса, в той ее части, где прибыли низки или вообще отсутствуют, авиакомпания «British Airways» усердно старалась перевести свои операции на длинные маршруты. В результате этого ей удалось заметно повысить прибыльность. В противном случае ее ожидали бы довольно мрачные экономические перспективы.