10. Уникальное торговое предложение
Одним из самых жизненно важных инструментов маркетинга для развития малого бизнеса являетсяуникальное торговое предложение. Основная сутьуникального торгового предложения сводится к тому, что оно способно четко показать потенциальному потребителю выгоды вашего товара или услуги перед конкурентами. Т.е. чем ваш товар или услуга выгодно отличается от всего многообразия подобных товаров на рынке и почему потенциальный потребитель должен приобрести товар или услугу именно у вас, а не у вашего конкурента.
Наличие уникального торгового предложения особенно важно для малого бизнеса, так как оно помогает:
отойти от ценовой конкуренции, соответственно помогает заработать больше вашему бизнесу, так как с помощью уникального торгового предложения появляется возможность продавать товар дороже — клиент готов платить большую цену за получаемую дополнительную выгоду;
четко определить направление рекламы, тем самым помогает сократить расходы на рекламу и в тоже время сделать вашу рекламу более эффективной;
увеличить продажи, ваш бизнес становится более узнаваемый, клиент, совершивший покупку у вас надолго запоминает, то, что он купил товар у вас, у него устанавливается ассоциативная память, т.е. при повторной необходимости в приобретении товара клиент вспомнит о вас, также информация о вашем предложении будет передаваться этим клиентом своим знакомым и близким, он будет четко помнить, где он купил товар, тем самым, передавая информацию о вашем товаре по средствам сарафанного радио.
Хочу сразу сказать, что разработать хорошее уникальное торговое предложение не простая задача. Для более полного понимания того, что же такое уникальное торговое предложение приведу основные моменты, характеризующие сущность уникального торгового предложения. Уникальное торговое предложение делает основной акцент на отличительной особенности вашего товара или услуги, т.е. оно выделяет что-то, чего нет у других предпринимателей, предлагающих подобные вашим товары или услуги. Оно показывает, чем вы лучше других.
11. ATL, BTL
ATL (от англ. above-the-line) — традиционный (классический) вид рекламы — в прессе, на телевидении и радио, наружная и полиграфическая реклама. Целевыми аудиториями (ЦА) ATL-рекламы являются самые широкие (массовые) социальные группы населения. Широкий охват ATL-рекламы и высокий уровень ее воздействия на ЦА обуславливают высокую абсолютную стоимость этого вида рекламы.
Все другие виды (типы) рекламы, не относящиеся к ATL-рекламе, описывают как BTL-рекламу.
Широко распространенная легенда гласит, что термины ATL и BTL возникли в конце 1940-х годов в США, когда один из топ-менеджеров компании Procter&Gamble, составляя рекламный бюджет, включил в него расходы на рекламу в печатных СМИ, на телевидении и радио, на наружную и полиграфическую рекламу и «подвел черту». Однако он быстро вспомнил, что забыл включить в рекламный бюджет расходы на прямую рассылку рекламных объявлений и каталогов. Так как черта под сметой была уже подведена, топ-менеджер был вынужден вписать дополнительную статью расходов под чертой. Таким образом появились в рекламе понятия «над чертой» — Above the Line — ATL и «под чертой» — Below the Line — BTL.[источник не указан 54 дня]
BTL (от англ. below-the-line — под чертой) — комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы ATL (от англ. above-the-Line) уровнем воздействия на потребителей и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, POS-материалы (аббр. от англ. point of sale — место продажи), директ мейл (от англ. direct mail — прямые почтовые рассылки), выставки и многое другое.
BTL позволяет доносить рекламное сообщение или призыв к покупке непосредственно к индивидуальному потребителю, сообщение в этом случае носит максимально личностный и индивидуальный характер, место воздействия максимально приближается к месту продажи или к месту, где принимается решение о покупке.
По российской классификации BTL включает в себя:
стимулирование сбыта среди торговых посредников (trade promotion),
стимулирование сбыта среди потребителей (consumer promotion),
прямой маркетинг (direct marketing),
специальные мероприятия (special events),
партизанский маркетинг (guerrilla marketing),
POS-материалы,
Трейд-маркетинг.