Шпора по экономике

1. Увеличение трансфертных платежей в период спада: (имеет антикризисный эффект)

2. Согласно концепции мультипликатора сбалансированного бюджета равное сокращение налогов и го­сударственных расходов: (снизит уровень национального производства и дохода)

3. Если правительство стремится повысить уровень реального ВНП, оно должно: (снизить налоги)

4. Увеличение правительственных закупок в краткосрочном периоде приводит к: (увеличению ВНП)

5. Ярко выраженная антиинфляционная фискальная политика предполагает: (повышение налогов и сокращение государственных расходов)

6. Политика "дорогих" денег предполагает: (увеличение норматива обязательных резервов)

7. Стремясь увеличить объём ВНП,  Центральный Банк должен предпринять меры, направленные на: (увеличение доступности кредита)

8. Количество денег в обращении увеличивается, если Центральный Банк: (покупает ГЦБ на открытом рынке)

9. Если в банке «Х» открыли депозит на 20 тыс.дол. ,  норма обязательных резервов 25%, то увеличение предложения денег всей банковской системой составит: (60 тыс. дол.)

10. Политика «дорогих денег» соответствует стимулирующей монетарной  политике. (Неверно)

11. Норма обязательных резервов: (вводится как средство огранечения денежной массы  в стране)

12. В результате предоставления банковской системой денег взаймы,  денежная масса: (увеличивается на величину, большую общей суммы депозитов)

13. Какое определение считается лучшим для характеристики предпринимателя: (человек, который принимает на себя риск и ответственность предпринимательства)

14. Если Вы ходатайствуете о стартовом пособии EAS в максимально возможном размере, какова должна быть минимальная сумма самофинансирования: (1750 euro)

15. Предпринимательской деятельность может называться: (организация производства пирожков на продажу за счет собственных средств и под свою личную ответственность)

16. Расшифруйте аббревиатуру EAS: (Целевое учреждение Содействия Развития Предпринимательства)

17. Предприимчивость –это: (способность принимать оптимальные решения, мыслить и действовать неординарно)

18. Главная цель предприятия – (максимизация прибыли)

19. На малом предприятии, согласно классификации ЕС, должно работать: (10-49 человек)

20. Большинство предприятий получают прибыль, (продавая то, что хотят купить потребители по ценам, которые они могут и хотят заплатить)

21. Что из ниже перечисленного НЕВЕРНО в отношении малых предприятий: (малые предприятия в конце концов разоряются)

22. Государственная поддержка предпринимательства в ЭР – это: (бизнес-инкубаторы)

23. Риск –это: (опасность неудачи)

24. Основной недостаток малого бизнеса: (высокие издержки производства единицы продукции)

25. Большинство государственных мер поддержки предпринимательства направлено на: (малые предприятия)

26. Предпринимательство: (всегда связано с риском)

27. Если Вы ходатайствуете о максимально возможном пособии EAS для роста, то какова должна быть минимальная сумма самофинансирования вашего проекта округлите число: (17231)

28. Государственное регулирование рыночной экономике направлено на: (обеспечение нормальных условий функционирования рынка)

29. Мерой предпринимательской способностью является: (прибыль)

30. К преимуществам малого бизнеса относится: (способность быстро и гибко приспосабливаться к переменам)

31. Предпринимательская деятельность: (способствует экономическому росту страны)

32. Миссия EAS: (Помогаем претворять в жизнь эффективные идеи)

33. На общем собрании акционеров могут быть решены следующие вопросы: (Реорганизация предприятия, результаты финансовой деятельности, избрание совета директоров)

34. В случае неудачи в деятельности предприятия личным имуществом отвечают: (полные товарищи)

35. В акционерном обществе: (владение и управление разделено)

36. FIE, предприниматель- физическое лицо: (наиболее распространенный вид организации бизнеса в мире)

37. Преимуществом ведения бизнеса как FIE является: (владелец получает всю прибыль)

38. Открыть FIE может в ЭР: (любой человек)

39. Что является одним из главных недостатков акционерного общества: (Сложность организации, дороговизна)

40. Что из ниже перечисленного является недостатком вклада денег во френчайс по сравнению со вкладом денег в другие типы предприятий? (от френчайса часто требуют покупать товары у материнской фирмы)

41. Что из перечисленного справедливо для акционерного общества? (Ограниченная ответственность)

42. Акционерное общество –это: (предприятие, созданное с помощью выпуска акций и взносов его учредителей)

43. Мария недавно приобрела магазин, который носит то же название, что и широко известное предприятие по производству мороженого. Мария будет закупать оборудование и продукты у этой компании и заплатит ей за использование ее название. Принадлежащие ей предприятие представляет собой пример: (френчайса)

44. Продолжите фразу «Наиболее перспективные возможности роста капитала у следующей формы предпринимательства – у… (акционерных обществ)

45. Что является одним из главных достоинств акционерного общества: (Неограниченность капитала)

46. Какая из форм организации бизнеса, в случае банкротства, сможет наилучшим образом защитить состояние владельцев, их имущество и личные сбережения? (акционерное общество)

47. В чем заключается основная идея этой темы? (существует несколько форм организации бизнеса)

48. Паевое товарищество имеет следующие преимущества: (риск от потери при банкротстве ограничен суммой вклада)

49. Какая из характеристик форм организации бизнеса является истинной: (акционерное общество принадлежит многим собственникам, называемым акционерами)

50. Целевое учреждение отличается от бесприбыльного объединения тем, что: (оно не бесприбыльная организация)

51. Что такое TU: (полное товарищество)

52. В какой форме бизнеса не требуется переоформление учредительных документов при выходе одного из владельцев бизнеса: (в акционерном обществе)

53. В какую форму бизнеса следует вложить свои деньги человеку, который хочет нести ограниченную ответственность по вложенным деньгам: (в акционерное общество)

54. Организация матерей- одиночек Кохтла – Ярве представляет собой пример: (MTU)

55. Исполнительный директор- : (управляющий фирмой наемный работник, зарплата которого оплачивается правлением)

56. Какого вида предприятия не существует в ЭР: (OU)

57. Наиболее распространенные формы бизнеса в ЭР: (AS и OU)

58. Недостатки FIE являются: (неограниченная ответственность владельца)

59. Одно из преимуществ товарищества состоит том, что: (объединение партнеров позволяет привлечь дополнительные средства)

60. Причина широкого распространения OU в Эстонии: (ограниченная ответственность и небольшой стартовый капитал)

61. Кто является владельцем акционерного общества? (Акционеры)

62. FIE, владелец магазина предложил своему другу создать товарищество, в которое тот вложил 20 000 крон, и стал совладельцем. Что принесло владельцу магазина изменение статуса фирмы? (товарищество подразумевает сложение капиталов)

63. Снижать цену выгодно: (если спрос эластичный)

64. Товар можно отнести к недоброкачественным, если: (эластичность его спроса по доходу равна -0,5)

65. Каким ресурсом, в первую очередь, должна обладать организация, с точки зрения маркетинга, чтобы развертывать производство нового товара? (спрос)

66. Какие затраты на маркетинг в наибольшей мере свидетельствуют о маркетинговой вашей организации? (на обратную связь от покупателей)

67. Что такое 4р маркетинга? (продукт, цена, продвижение, каналы сбыта)

68. Входит ли тема ценообразования в маркетинг? (это один из важнейших вопросов маркетинга)

69. Товары А и Б – взаимодополняемые. Рост цены на товар А приведет к: (падению спроса на товар Б и к снижению объема спроса товара А)

70. Жизненный цикл товара – это: (период – от разработки продукта до окончательного вывода его с рынка)

71. Равновесная цена на рынке товара- это: (цена, при которой объем спроса равен объему предложения)

72. Как называется метод ценообразования, при котором цену устанавливают на Х% выше издержек производства? (ценообразование – издержки плюс надбавка)

73. Если цена товара неэластичного спроса выросла с 7 до 8 долл., то выручка: (выросла)

74. Если два товара взаимозаменяемые, то рост цены на первый, вызовет: (рост спроса на второй товар)

75. Какой из следующих элементов не относится к маркетинговому комплексу? (продажа)

76. Различные силы, действующие на рынке, поставляют организации разные ресурсы/услуги. Какие ресурсы поставляют конкуренты? (идеи)

77. Термин маркетинг в классической трактовке означает: (вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена)

78. Под продвижением в маркетинге понимается: (все, что делается для доведения информации о вашей продукции до потенциальных потребителей и стимулирования желания ее приобрести)

79. Кто главное лицо в рекламе? (покупатель)

80. Как зависит выручка от цены, если эластичность спроса равна 2: (выручка изменяется обратно пропорционально изменению цены)

81. Сегментация рынка- это: (процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее определенным признакам)

82. На какой фазе жизненного цикла товар убыточен? (внедрение)

83. Что такое эластичность спроса по цене? (степень реакции объема спроса на изменение цены товара)

84. Ценовая эластичность спроса будет выше: (чем менее необходим товар потребителю)

85. Какое из следующих названий не относится к стратегиям ценообразования? (демпинговые цены)

86. Какая из следующих стратегий относится к новым товарам? (снятие сливок)

87. Что такое потребность? (нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью человека)

88. Что является объектом изучением маркетолога в первую очередь? (нужды и потребности потребителя, а также способы влияния на них)

89. В жизненном цикле товара есть пять этапов, кроме следующих «в этом вопросе есть несколько правильных ответов»: (этап заключения сделок, этап рекламы, рост объема продаж, этап анкетирования)

90. Если однопроцентное сокращение цены на товар приводит к двухпроцентному увеличению объема спроса на него, то спрос: (эластичен)

91. Опрос покупателей томатного супа, проведенный в прошлом месяце для изучения интенсивности потребителя, дал следующие результаты: никогда не покупал его ранее – 4%, я его купил в первый раз – 3%, я купил его во второй раз – 7%, я купил его в третий раз – 12%, я покупал его более трех раз – 74%. На основании представленной информации можно прийти и к заключению, что рассматриваемая марка находится на следующей стадии жизненного цикла: (стадия зрелости)

92. Если спрос на сельскохозяйственную продукцию неэластичен, то при хорошем урожае доходы фермеров: (сократятся, так как относительное снижение цен окажется большим, чем относительное увеличение объема продаж)

93. Постоянные издержки фирмы – это: (издержки, которые несет фирма даже в том случае, если продукция не производится)

94. Косвенные затраты: (затраты, которые при наличии нескольких видов продукции не могут быть отнесены не посредственно ни на один из них)

95. Средние издержки – это: (отношение общих издержек к количеству изготовленной продукции)

96. Средние постоянные издержки: (снижаются при увеличении выпуска продукции)

97. Предприятие в 2010 году произведет продукции на 10% меньше, чем в 2009 году. Изменится ли себестоимость единицы продукции, если переменные издержки на единицу продукции не меняется?(себестоимость повысится)

98. Понятие экономических издержек означает, что: (необходимо учитывать альтернативную стоимость всех используемых ресурсов)

99. Совокупный доход деленный на объем проданной продукции, -это: (цена продукции)

100. Рыночная стоимость одного изделия 5000 крон. В таблице приведено изменение общих расходов в соответствии с количеством произведенных изделий: (13)

101. У Карла фирма по озеленению. При оказании услуг у него возникают как постоянные, так и переменные затраты. Какие из следующих затрат однозначно постоянные затраты? (земельный налог)

102. Средняя брутто зарплата работников 5340 крон. На предприятии работает 50 человек. Каковы затраты предприятия на заработную плату в месяц? (358848)

103. Прибыль каждого из двух предприятий составила за год 1 млн.крон. Можно ли утверждать, что: (этот показатель ни о чем не говорит, нужны дополнительные сведения)

104. Работнику начислена зарплата 10 000 крон. Каковы будут затраты работодателя по заработной плате данного работника? (13440)

105. Каков размер отчислений на медицинское страхование в Эстонии? (13% от фонда заработной платы организации)

106. Брутто зарплата Антонины на основном рабочем месте 9500 крон в месяц. В этом месяце она заработала за опубликованную статью в журнале еще 2250 крон. Риина должна заплатить : (подоходный налог и взносы по страхованию безработицы с обеих зарплат)

107. Что из перечисленного ниже не относится к прямым затратам? (административные расходы)

108. Можно ли себестоимость считать интегральным показателем эффективности производства? (да, так как он отражает уровень использования ресурсов предприятия)

109. Фирма производит 20 тысяч телефонов в год при средних переменных издержек, равных 1750, и средних совокупных издержках в 2150. При рыночной цене одного телефона, равной 2500, фирма получает прибыль, равную: (7млн.)

110. Какова нижняя граница заработной платы за час в Эстонии в 2012 году? (27 крон)

111. Цены на продукты А,В,С составляют соответственно 20,45 и 30 крон, себестоимость – 15,35 и 24 кроны. Какой из продуктов выгоднее производить? (В)

112. В краткосрочном периоде фирма производит 200 единиц продукции. Средние переменные издержки составляют 4 кроны, средние постоянные издержки – 0,5 крон. Общие издержки фирмы за этот период составят: (900 крон)

Понятие предприятия

Э кономика – это огромное количество предприятий, создающих товары и услуги. Между предприятиями существует конкуренция, которая продвигает жизнь общества по пути прогресса.

Но что такое предприятие?

Предприятие - это не здания, оборудование, имущество, это не люди, работающие на нём.

Предприятием можно назвать совокупность договорённостей, по которым предприниматели ведут свою деятельность.

Предприятие – самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, который производит и (или) реализует продукцию, товары и (или) услуги.

Предприятие – первичное звено экономической системы. Общие принципы рыночной системы: частная собственность, конкуренция, свободное ценообразование.

Три главных субъекта рыночной системы: предприятия (сектор бизнеса), потребители (сектор домашних хозяйств) и правительство. Цель предприятия – максимизация прибыли. Из этой главной цели вытекают все остальные, второстепенные цели. Например, удовлетворение потребителя лучшим способом, чем конкуренты (только так можно получить прибыль). Конкретные цели и задачи указываются в Уставе предприятия и в Учредительном договоре (см. 2 тему курса).

Виды предприятий

Возможна классификация предприятий, их группировка по различным признакам. Наиболее распространенные классификации: по формам собственности, размерам, характеру деятельности, отраслевой принадлежности, доминирующему фактору производства, правовому статусу. По сферам деятельности:

• предприятия материального производства – промышленность, сельское хозяйство, транспорт, связь, строительство;

• нематериального производства – сфера услуг.

По количеству видов производимой продукции:

• специализированные;

• многопрофильные.

По уровню специализации:

• предметные (готовый к употреблению продукт);

• подетальные (подшипники);

• технологические (определенная стадия технологического процесса).

По формам собственности:

• частные – полностью самостоятельные, независимые, принадлежащие одному или нескольким владельцам, либо со смешанным капиталом, но с преобладанием частного;

• государственные – чисто государственные или муниципальные, где капитал и управление полностью принадлежит государству;

• смешанные, где государство обладает большей частью капитала (свыше 50%) или играет решающую роль в управлении.

Классификация предприятий по организационно-правовой форме рассматривается более подробно во 2й теме курса. Согласно Коммерческому кодексу в ЭР существуют:

• физические лица-предприниматели,

• полные товарищества,

• коммандитные товарищества,

• паевые товарищества,

• акционерные общества,

• коммерческие кооперативы,

• зарубежные филиалы коммерческих предприятий.

По размерам предприятия подразделяются на малые, средние и крупные. При этом исходят из двух основных параметров: численности занятых и объема производства (реализации). Критерии выделения микро, малого и среднего бизнеса введены в действие в ЕС с 1 января 2005 года:

• крупные предприятия - 250 и более работников, ежегодный оборот - более 50 миллионов евро, баланс предприятия более 43 млн. евро;

• средние предприятия – для них установлен предел от 50 до 249 занятых, при ежегодном обороте, не превышающем 50 миллионов евро и с балансом предприятия до 43 миллионов евро;

• малые предприятия – 10-49 занятых, предел объёма борота и баланса – 10 миллионов евро;

• микропредприятия – менее 10 занятых, предел объема оборота и баланса – 2 миллиона евро.

• Некоммерческие организации

• Некоммерческие организации   - это добровольные объединения лиц, целью которых не является прибыль от экономической деятельности. В Эстонии это MTÜ - недоходные объединения  и SA - целевые учреждения.

• С помощью некоммерческих организаций люди стараются более полно удовлетворить свои культурные, социальные потребности или увлечениях.

• Некоммерческие организации это, например, деревенские организации для управления жизнью деревни, дачные объединения для совместного управления дачами и фонды, которые предназначены для реализации конкретной цели.

• Полученный доход некоммерческого объединения используется для покрытия расходов на деятельность, он не может быть разделен в качестве прибыли между членами объединения.

Внутреннем предпринимательством называется атмосфера, когда у работников есть возможность показать качества, присущие предпринимателю: творческий подход, амбициозность и инициативу. Большинство предприятий не только в Эстонии, но и в мире - это малые предприятия, и в последние годы в развитых странах идет тенденция к росту малого бизнеса. Причины лежат в дифференциации потребительского спроса и преимущественном росте сферы обслуживания. Преимущества малого бизнеса:

• он динамичнее крупного, легче приспосабливается к изменениям потребительского спроса;

• облегчает территориальный и отраслевой переливы рабочей силы и капитала;

• быстрее впитывает достижения науки, перевооружается, требует меньше капиталовложений, имеет ускоренную окупаемость по отношению к крупным предприятиям;

• улучшает общую структуру производства, способствует развитию специализации, освобождает крупные корпорации от мелкосерийного производства, охотнее идет на риск.

Преимущества крупных предприятий:

• разделение труда в рамках предприятия дает рост производительности труда

• прогрессивная машинная техника;

• оптовые скидки на ресурсы;

• большие средства на разработку и внедрение НТП;

• экономия за счёт постоянных издержек.

Но при превышении оптимальных размеров возможны и отрицательные последствия роста: нарушение производственного единства, снижение уровня управляемости, рост затрат на связь, учет, управление и т.д.

Государственная поддержка предпринимательства

Поддержку для начинающих предпринимателей предоставляют EAS, Касса по безработице, местные самоуправления.

Созданный в 2000 году EAS (Фонд Содействия Развитию Предпринимательства) развивает в Эстонии предпринимательскую и региональную политику, предлагая предпринимателям денежную поддержку, консультации, возможность сотрудничества и обучение.

Основанием для получения стартовых поддержек, в числе прочих документов (ходатайство, CV, ценовые предложения и т.д.) является бизнес-план, который из названных документов является самым трудоёмким. Кроме того, наличие бизнес-плана позволяет ходатайствовать о банковском кредите и, при необходимости, о гарантии кредита, предоставляемой от государства через Kredex SA, то есть помогает в поиске дополнительных источников финансирования.

Более подробно о системе поддержке предпринимательства можно прочитать на странице EAS:

www.eas.ee

Бизнес-инкубаторы

Инкубаторы предлагают начинающим предпринимателям необходимую помощь, включающую в себя советы по бизнесу и его подготовке. Также оказывается помощь компаниям по технической части, даётся возможность снимать помещения по низкой арендной плате, использовать компьютеры и другую конторскую технику. Предоставляются при необходимости услуги секретаря, бухгалтера, что необходимо начинающему предпринимателю, особенно первоначально, когда денег не так много. Начинающему предприятию предоставляют поддержку и информацию, помогают в сотрудничестве с другими организациями.

Стартовый кредит

Успешному началу деятельности могут помешать недостаточный для получения банковской ссуды залог и отсутствие кредитной истории. Однако, и в безвыходных ситуациях выход. Начинающему предпринимателю даст хорошую стартовую позицию Стартовый кредит с поручительством KredEx. Поручительство KredEx гарантирует 75% от суммы кредита, расширяя таким образом возможности финансирования. Кроме этого, Стартовый кредит позволяет снизить риски, связанные с началом деятельности. Собственная ответственность получателя кредита составит 30-40% от получаемой суммы. Ходатайство о получении кредита. Для получения Стартового кредита нужно обратиться в банк, имеющий с KredEx соответствующее соглашение, или в EAS (Ettevõtluse Arendamise Sihtasutus). В случае необходимости бесплатную консультацию можно получить в уездном Центре развития предпринимательства. Банк или EAS подготавливают необходимые документы и предоставляют их KredEx для принятия решения. В случае положительного решения кредит предоставляется банком. Условия Стартового кредита: Получатель кредита Начинающие и действующие не более 3 лет малые и средние предприятия. Сумма кредита 30 000 – 1 000 000 крон. Сумму свыше 500 000 крон разрешается использовать лишь с целью инвестирования. Залог Солидарное поручительство физических лиц – владельцев предприятия в размере 30-40% от суммы кредита, поручительство KredEx 75%. Предъявляемые документы • Ходатайство • Бизнес-план • При наличии хозяйственной деятельности финансовые отчеты за прошлые годы, а также баланс и отчёт о прибыли за последний квартал текущего года • Финансовый прогноз на три года • Имеющиеся разрешения и лицензии Точная информация на домашней странице KredEx. Поручительство KredEx не предоставляется: • По кредитам, предназначенным для предприятий отраслей сельского хозяйства, рыболовства и лесного хозяйства (первичное производство) • По кредитам, предназначенным для предприятий военной, угольной и табачной отраслей промышленности. • На финансирование оборотных средств для предприятий розничной и оптовой торговли, в т.ч. на приобретение складских запасов. • По кредитам, предназначенным на проекты по развитию недвижимости с целью продажи и сдачи в аренду. • По кредитам на приобретение транспортных средств предприятиями, оказывающих автотранспортные услуги. • По кредитам для недоходных объединений и общественного сектора. • По кредитам для предприятий, собственниками которых являются фирмы, зарегистрированные в оффшорных зонах и безналоговых регионах. Получить больше информации о Стартовом кредите можно, посетив домашнюю странице KredEx: www.kredex.ee

редпринимательство: понятие, сущность

Предпринимательство – это самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке. Определения понятия "предпринимательство" в разных источниках разнообразны, но можно выделить главные принципы:

• Личный интерес предпринимателя, стремление к получению прибыли

• Творчество, новаторство

• Проявление инициативы, активная деятельность

• Планирование чего-то нового, разработка и внедрение новых идей, организованность

• Различие собственника и инвестора от функций предпринимателя, т. е. лицо, которое вкладывает свои деньги в какое-либо предприятие, ещё не является предпринимателем, необходимо также принимать активное участие в деятельности предприятия.

• Риск, ответственность

Миссия предпринимательства - создание богатства для себя и общества в целом.

В область предпринимательства включаются:

1. предприниматели - владельцы предприятий, менеджеры, не являющиеся собственниками фирм, и организаторы бизнеса, сочетающие в одном лице владельца и управляющего;

2. предпринимательская инфраструктура страны, действующие институты рыночной экономики: банки, биржи, страховые компании, консультативные фирмы и т.п.;

3. предпринимательская этика и культура, предпринимательский дух общества.

Уникальность предпринимательского потенциала в том, что благодаря ему приходят во взаимодействие остальные экономические ресурсы – труд, капитал, земля, наука.

С максимальной эффективностью (для себя и, как следствие, для общества) использовать все прочие производственные ресурсы, стимулировать экономический рост может инициатива, риск и умение предпринимателей.

Эффективность реализации этого ресурса зависит:

1. от законодательной базы, регулирующей экономическую деятельность;

2. от качества ресурса – квалификации и уровня образования, степени ответственности и инициативы, профессионализма, уровня культуры, этики, чувства социальной ответственности за свои поступки. Предпринимательство имеет специфическую оплату – прибыль.

Прибыль – плата за организаторские способности по объединению и использованию экономических ресурсов, за риск убытков от использования этих ресурсов, за хозяйственную инициативу (инновации) и монопольную рыночную власть.

Формула предпринимательства проста:

Прибыль = Доходы - Расходы

Для развития предпринимательства необходимы:

• Система образования, направленная не только на управленческие знания, но и воспитание системы моральных ценностей, предпринимательской этики.

• Осознание предпринимательством своей социальной ответственности.

• Законодательная база и поддержка государства.

Функции предпринимательства:

1. Общеэкономическая функция обусловлена ролью предпринимателей как субъектов рынка. Предпринимательская деятельность направлена на производство товаров (выполнение работ, оказание услуг) и их реализацию конкретным потребителям: домохозяйствам, другим предприятиям, государству.

2. Ресурсная функция предпринимательства. Развитие предпринимательства предполагает эффективное использование ограниченных ресурсов. Ресурсы - это все материальные и нематериальные условия и факторы производства: трудовые ресурсы, земля и природные ресурсы, все средства производства и научные достижения, а также предпринимательский талант.

3. Социальная функция проявляется в формировании особого слоя людей: людей предприимчивых, тяготеющих к самостоятельной хозяйственно-экономической деятельности, способных создавать собственное дело, преодолевать сопротивление среды и добиваться поставленной цели. Социальная функция предпринимательства проявляется также в его миссии: создавать богатство для себя и общества. Предприниматели вносят инновации в жизнь, создают рабочие места, выдвигают новые идеи, реализуют их, и тем самым улучшают жизнь общества.

4. Организаторская функция проявляется в принятии предпринимателями самостоятельных решений об организации собственного дела и его развитии, в внутрифирменном планировании, управлении, в формировании стратегии предприятия и сдедовании ей.

Политические изменения связаны с внутренним политическим положением в Эстонии, с пребыванием в составе Евросоюза и других международных организаций и отношениями и политическим положением в странах - партнерах и странах – соседях.

Политические изменения в мире особенно важны для международных и занимающимся экспортом продукции предприятий.

Изменения законов касается часто многих предприятий. О них сообщается заранее, и предприятия могут сделать соответствующие изменения. Увы, есть и такие, которые оставляют все на последний момент.

Важное влияние оказывают изменения в законах, регулирующих предпринимательство. Это относится к юридической области, но политическую сферу нельзя отделить от юридической сферы.

Со вступлением в Евросоюз новые правила и нормы повлияли больше всего на предприятия, занимающимся пищевой промышленностью, сельским хозяйством и судоходством.

Из-за больших инвестиций в охрану окружающей среды и строительство дорог открылись новые возможности у предприятий, занятых в этой сфере.

Ужесточение требований по окружающей среде принесло и приносит еще больше проблем предприятиям, загрязняющим окружающую среду.

Положение Эстонии, история и культурная соседство способствовала экономическим связям с Финляндией, Швецией и со всеми государствами Балтийского региона. Эстонские предприниматели используют близость рынков Литвы, Латвии и Скандинавии.

Транспортировка российского сырья на запад оказывает влияние на Эстонию. Увы, но отношение с Россией были нестабильны, что повлияло на деятельность многих предприятий.

Политический климат в мире может меняться из-за непредсказуемых событий. Вспомним теракты11-го сентября 2001 года в США, последующие войны в Афганистане и Ираке и многие теракты в др. странах. Эстония всё больше чувствует себя частью мира, в котором влияние происходящий событий (хороших и плохих) касаются нас очень быстро.

Политическое положение Эстонии, несмотря на смены правительств, было относительно стабильно и внешняя экономическая политика последовательны.

Предприятиям могут предложить новые возможности для развития различные правительственные меры поддержки, чьей задачей является поддержать развитие предприятия её инновации и некоторых других направлений развития.

Экономическая среда предпринимательства включает в себя сейчас четыре наиболее критических фактора:

• усиливающаяся роль информации

• быстрое развитие технологий

• глобализация

• меняющаяся демографическая ситуация в мире

Происходящие в экономической среде изменения связаны с циклами развития мировой экономики, экономическим ростом и кризисами в разных регионах и странах, курсами валют, рынками капитала, интрессами, ценами на мировом рынке, инфляцией и т. д. Влияние экономических циклов на эстонские предприятия действует с некоторым опозданием. Падение мировой экономики проявляется посредством наших партнёров по экспорту обычно позже на несколько кварталов.

Подъём же наступает по большей части синхронно с поднятием мировой экономики. В Эстонии важной сильной стороной можно считать стабильную макроэкономическую среду. Это характеризуют система валютного комитета, следование основным принципам уравновешенного бюджета правительственного сектора,обеспечение благоприятного инвестиционного климата, и умеренный уровень налогов.

Эстонская рабочая сила, местные минеральные ресурсы и различные услуги скорее дешёвые, что в свою очередь благоприятствовало относительно быстрому экономическому развитию в течение нескольких лет. Рост экономики опирался по большей части так же на дешёвые кредиты, которые обеспечивали предприятиям возможность больше инвестировать, а частным лицам больше потреблять.

Большой бум происходил в строительстве жилья. Увы, с ростом зарплат и с ускоряющейся инфляцией повышались так же и производственные расходы, и конкурентная способность предприятий существенно снижалась, что повлекло за собой сокращения.

В 2008 - 2009 годы произошло замедление экономического роста, что больно сказалось на предприятия многих сфер деятельности. В то же время положение не надо драматизировать – циклическое развитие экономике присуще и подъёмы чередуются спадами. Вместе с этим происходят изменения в структуре экономики. Часть некоторых сфер деятельности идёт на спад, но в то же время появляются и новые двигатели роста.

Виды предпринимательства

1. Производственное предпринимательство – в нём предприниматель использует трудовые, капитальные и природные ресурсы и производит продукцию, товары, услуги, работы, информацию, духовные ценности для последующей продажи потребителям, покупателям, торговым организациям. Т.о. функция производства в этом виде предпринимательства – основная, определяющая.

2. Коммерческо-торговое предпринимательство. В коммерческом предпринимательстве предприниматель выступает в роли коммерсанта, торговца, продавая готовые товары, приобретенные им у других лиц, потребителю, покупателю. В таком предпринимательстве прибыль образуется путем продажи товара по цене, превышающей цену приобретения.

3. Финансовое предпринимательство – это особая форма коммерческого предпринимательства, в котором в качестве предмета купли-продажи выступают валютные ценности, национальные деньги и ценные бумаги (акции, облигации и др.), продаваемые предпринимателем покупателю или предоставляемые ему в кредит.

4. Посредничеством называют предпринимательство, в котором предприниматель сам не производит и не продает товар, а выступает в роли посредника, связующего звена в процессе товарного обмена, в товарно-денежных операциях.

5. Страховое предпринимательство заключается в том, что предприниматель в соответствии с законодательством и договором гарантирует страхователю возмещение ущерба в результате непредвиденного бедствия: потери имущества, ценностей, здоровья, жизни и других видов потерь за определенную плату при заключении договора страхования.

Этапы учреждения и регистрации предприятия

Лица, принимающие решение о создании предприятия, именуются у чредителями данного предприятия. Лиц, изначально не принимавших участие в учреждении предприятия, но впоследствии присоединившихся к числу владельцев предприятия, называют участниками предприятия. Встреча учредителей, на котором принимается решение о создании предприятия, называется учредительным собранием. Документом, подтверждающим факт учреждения предприятия, является Протокол учредительного собрания. Если предприятие учреждается одним физическим лицом, то собрание не собирается. В этом случае документом, подтверждающим факт учреждения предприятия, является документ Решение об учреждении. Если предприятие учреждается одним юридическим лицом, то документом, подтверждающим факт учреждения предприятия, является акт органа данного предприятия, правомочного принимать решение о учреждении предприятия (например, это может быть протокол собрания акционеров). Важно понимать разницу между учреждением предприятия и его регистрацией. Предприятие учреждено с момента учреждения, а зарегистрировано с момента регистрации.

После учреждения предприятия, но до его государственной регистрации предприятие является самостоятельной юридической сущностью и имеет определенные права.

Свидетельство о регистрации подтверждает факт государственной регистрации самого предприятия, но не акт учреждения.Сам процесс и акт регистрации возможен только после акта учреждения.

Здесь полная аналогия с автомобилем.Автомобиль как техническое изделие изготавливается и становится физической сущностью на заводе, а транспортным средством становится после регистрации.

Этапы учреждения и регистрации коммерческого предприятия 1. Принятие решения стать предпринимателем. Обдумывание видов деятельности, своих возможностей и умений. Выбор бизнес-идеи. 2. Подготовка учредительных документов. Если нужна помощь, рекомендуется обратиться к юристу-консультанту. 3. Заверение документов нотариусом. 4. Получение лицензий (если требуется). 5. Открытие счета в банке для учреждаемого предприятие. 6. Оплата государственных пошлин. 7. Предоставление учредительных документов держателю Коммерческого регистра. 8. Получение решения о внесении в Коммерческий регистр. Более подробную информацию найдете в разделе, посвященном соответствующей форме предпринимательства, на странице www.aktiva.ee в разделе Основание бизнеса и далее - Виды коммерческих объединений. Там для каждой формы предприятия информация представлена по следующим пунктам: 1.Регистрация 2.Необходимые для учреждения решения и действия 3.Необходимые для учреждения документы 4.Что еще необходимо сделать после учреждения?

Учредительные документы предприятия

П од учредительными документами предприятия понимаются документы, регулирующие вопросы учреждения и создания предприятия, а как же, возможно, вопросы, связанные с ликвидацией предприятия. Учредительные документы : Полное товарищество: учредительный договор Доверительное товарищество: учредительный договор Паевое товарищество: 1.Учредительный договор (используется, если несколько учредителей) или решение об учреждении (используется, если один учредитель) 2.Устав Акционерное общество: 1.Учредительный договор 2.Устав Коммерческий кооператив: 1.Протокол учредительного собрания 2.Устав Учредительный договор представляет из себя договор учредителей о совместной деятельности по созданию предприятия. В нем учредители могут оговорить все взаимные права и обязанности от момента учреждения предприятия до момента его государственной регистрации, а возможно, и до момента полной оплаты учредителями своих долей в данном предприятии. В этом же договоре учредители могут оговорить вопросы, связанные с ликвидацией данного предприятия. Учредительный договор регулирует только взаимоотношения между учредителями предприятия, к самому предприятию, как самостоятельному юридическому лицу, имеющему после создания свои права и обязанности, он не имеет отношения. Предприятие, как самостоятельный участник правовых отношений должно иметь свои собственные документы, устанавливающие внутреннюю структуру предприятия и регулирующие основные вопросы его деятельности. Основные вопросы структуры и деятельности предприятия отражаются в документе, называемом уставом предприятия. В уставе предприятия отражается : - кто учредил данное предприятие - для чего учредил, - цели деятельности предприятия, - виды деятельности предприятия, - финансовые параметры деятельности, - кто и как управляет предприятием, - какие у предприятия права и обязанности, - кто и как ликвидирует предприятие и т.д. Устав предприятия принимается учредителем предприятия. Устав регулирует вопросы, касающиеся самого предприятия как юридического лица. Образцы учредительных документов можно посмотреть

Учреждение предприятия в интернете

Э та, не так давно появившаяся возможность, делает учреждение предприятия такой же рутинной операцией, как обычные интернет-услуги, которыми мы уже давно привыкли пользоваться. Вы делаете переводы и контролируете свой банковский счёт через интернет, Вы пользуетесь электронной школой, Вы учитесь в Интернете (сейчас ), даже принимать участие в выборах можно в Эстонии, не выходя из дома, через интернет. Теперь есть возможность и процедуру регистрации предприятия провести в интернете. Вам необходим компьютер и считыватель ID-kart. Процедуру регистрации можно изучить, например, на страничке SEB - банка:

http://www.seb.ee/index/2302 Сам портал дистанционного учреждения предприятия находится по адресу http://ekanded.eer.ee

При этом отпадет поход к нотариусу, поскольку лица устанавливаются, и процедуры осуществляются посредством ID-карты и дигитальной подписи. При ускоренном производстве заявление о произведении записи рассматривается не позднее следующего рабочего дня, начиная с момента поступления заявления.

Маркетинг

М аркетинг - это вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена.(Котлер Ф. Основы маркетинга)

Маркетинг включает в себя исследование рынка, разработку изделия, ценообразование, сбыт, политику поддержания продажи и т.д.

Маркетинг оказывает воздействие на каждого из нас, когда мы слушаем радио или читаем какую-либо вывеску на улице, независимо от того, воздействует это на нас через положительные или отрицательные эмоции.

Маркетинг стремится к достижению максимально возможного потребления товаров и услуг, через удовлетворение покупателей, предоставляя им максимально широкий выбор и повышение качества жизни.

Экономический смысл маркетинга состоит в повышении конкурентоспособности фирмы на рынке, мобильности производства, увеличении прибыли.

Для наращивания продаж и прибылей фирмы выделяют целевыми рынки, и затем вырабатывают маркетинговую стратегию, призванную обеспечить привлекательность своей продукции для данного рынка.

Маркетинговая стратегия определяется тем, как фирмы комбинируют и применяют различные варианты маркетинговых средств.

Marketing-mix . Маркетинговая комбинация.

Это набор элементов, широко известный как четыре “Р”:

• product (товар или услуга: ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика)

• price (цена: наценки, скидки)

• promotion (продвижение: реклама, пиар, стимулирования сбыта и т. д.)

• place (месторасположение: каналы распределения, месторасположения торговой точки).

В компетенцию маркетинга входит своевременное создание новых товаров и продвижение их на тех рынках, где может быть достигнут максимальный коммерческий эффект.

Одной из задач маркетинга является обеспечения формирования спроса и стимулирования сбыт, путем комбинации рекламы, личной продажи, “Public Relations”, и других материальных стимулов.

Public relations (PR)

Public relations, связи с общественностью — это специализированная деятельность фирм и государственных учреждений, технологии по созданию благоприятного имиджа организации, ее представителей, конкретной личности, продукта или идеи в глазах общественности и социальных групп: акционеров, финансовых кругов, служащих компаний и учреждений, реальных или потенциальных клиентов, а также членов законодательных органов.

Позиционирование товара - это способ, в соответствии с которым потребители идентифицируют тот или иной товар по его важнейшим характеристикам.

Позиция товара – место, занимаемое данным товаром в сознании потребителей по сравнению с аналогичными конкурирующими товарами.

Позиционирование – это не то, что вы делаете с товаром, а то, что Вы делаете с сознанием потребителя.

Маркетинговые исследования

Изучением рынка занимаются еще до создания предприятия. Иногда малые предприниматели недооценивают важность таких исследований, они слишком самоуверенны в части своих знаний или считают, изучение рынка под силу лишь большим и богатым фирмам. Опрос уже раз обанкротившихся, но вновь начинающих предпринимательство лиц показал, что при второй попытке они пытались чаще всего избегать трех ошибок: 1. Не начинать со слишком маленьким стартовым капиталом в надежде как-то пережить первоначальные трудные времена. 2. Не полагаться лишь на собственные знания и оценки в части рынка («внутренний голос»), а производить изучение рынка. 3. Не недооценивать важность опыта управления (можно приобрести этот опыт, работая на какой-то должности, изучая литературу, посещая курсы) Процесс маркетингового исследования: 1. Определение проблемы. 2. Анализ ситуации (сбор и анализ информации на базе другой, вторичной информации). 3. Специальное исследование (сбор первичной информации). 4. Обработка и анализ данных. 5. Выработка решения и рекомендаций. Источники внутренней информации: данные отчетности предприятия (баланс, оборот, доходы, расходы), производственный отдел (объемы производства, складские запасы), отдел маркетинга, в т.ч. персонал по сбыту (реакция покупателей и конкурентов, цены посредников), отдел обслуживания (удовлетворенность покупателей, проблемы). Источники внешней информации: поставщики, посредники, потребители (подумать об их стимулировании), конкуренты (их бывшие и нынешние работники, публикации: их и о них, наблюдения, анализ изделий, известия о патентах), информационные и консультационные фирмы, пресса, статистические сборники, органы местного самоуправления и т.д.

SWOT-анализ предприятия

На основе анализа внутри и вне предприятия возможно выполнить SWOT-анализ предприятия. Сокращение SWOT составлено из первых букв английских слов: S strengths – сильные стороны W weaknesses – слабые стороны O opportunities – возможности T threats – опасности. Сильные и слабые стороны характеризуют внутреннее состояние предприятия: 1. Сильная сторона – это некоторый ресурс, умение или иной фактор, дающий предприятию преимущества перед конкурентами или очень важный для клиентов. Сильными сторонами могут быть, например, денежные ресурсы, репутация фирмы, большая доля на рынке, лояльные постоянные клиенты и др. 2. Слабые стороны – это отсутствие ресурсов, умения или иных факторов, дающих преимущества перед конкурентами. Слабыми сторонами могут быть месторасположение предприятия, устаревшее оборудование или технология, слабые способности руководства, низкая квалификация персонала по сбыту, плохая репутация и др. Возможности и опасности характеризуют среду вне предприятия: 1. Возможности – это благоприятное для предприятия развитие бизнес-среды. Возможностями могут быть ожидаемые благоприятные изменения в законодательстве и покупательной способности населения, а также снижение процентов и др. 2. Опасности – это изменение бизнес-среды, которое неблагоприятно для предприятия и может замедлить или воспрепятствовать развитию предприятия в желаемом направлении. Опасностями могут быть приход на рынок новых конкурентов, замедление роста рынка, снижение покупательной способности, технологические изменения, неблагоприятные изменения в законодательстве и др.

Целевой рынок — это точка приложения маркетинга, привлекательный участок рынка, на котором предприятие сосредотачивает свою деятельность с целью наиболее полной реализации маркетинговых возможностей.

Жизненный цикл товара

Для того, чтобы лучше проследить окупаемость видов изделий, можно вычертить их жизненный цикл.

Жизненный цикл товара – это концепция, охватывающая все элементы маркетинга с момента принятия решения о производстве конкретной продукции, момента поступления ее на определенный сегмент и до момента ее снятия с производства и рынка.

Концепция жизненного цикла товара имеет используется для анализа положения изделия на рынке, оценки перспектив его сбыта.

На каждой из этих четырех стадий следует использовать соответствующую маркетинговую стратегию.

Продолжительность любой из этих стадий зависит от запросов потребителей, экономической конъюнктуры, характера самого товара, маркетинговой стратегии производителя и других факторов.

Объем продаж потребительских товаров первой необходимости постоянно растет в течение первых нескольких лет до определенного уровня, а потом задерживается на нем. В отличие от таких товаров, некоторые высокотехнологичные и многие модные изделия имеют относительно короткий жизненный цикл. Например, электропечи с грилем продаются в течение одного–двух сезонов и вскоре выходят из моды. А пищевая сода или английские булавки живут долго.

Внедрение

Первой стадией жизненного цикла товаров является стадия внедрения, на которой производитель старается стимулировать спрос. Обычно этот этап требует широкой кампании по рекламированию и продвижению товара, а также затрат на исследования и разработки. Как правило, на стадии внедрения необходимы крупные инвестиции, чтобы покрыть расходы на разработку товаров, сформировать каналы сбыта и убедить людей в преимуществах данного товара. На этой стадии производитель не получает больших прибылей, а во многих случаях вовсе не получает прибыли – и еще некоторое время по окончанию этой стадии. Однако это неизбежные издержки, без которых невозможно успешное продвижение товара на рынок.

Рост

3атем следует стадия роста, на которой наблюдается резкий скачок объема продаж – и, как правило, рост числа конкурентов, – а усилия, затраченные на первой стадии, начинают окупаться.

Когда товар вступает в фазу роста, конкуренция усиливается и начинается борь6а за долю рынка, поэтому производитель вынужден по–прежнему вкладывать крупные средства в продвижение товара и одновременно снижать цены. Такая конкурентная борьба требует больших затрат, поэтому маленькие, слабые фирмы часто разоряются.

Выжившие компании делят рынок, и конкуренция ослабевает. Цены стабилизируются, объем продаж увеличивается, издержки на единицу продукции сокращаются. Сочетание стабильных цен с более низкими издержками приводит к увеличению прибыли, и производители начинают получать доходы на вложенный капитал.

Зрелость

На стадии зрелости объем продаж не растет или даже немного уменьшается. Это снижение темпов может привести к неполной загрузке производственных мощностей в отрасли, поэтому производителям вновь приходится снижать цены, чтобы целиком использовать свое оборудование. Обычно стадия зрелости – самый длительный период в жизненном цикле товара, на котором издержки его внедрения и развития снижаются. Прибыли, которые приносят товары, находящиеся в фазе зрелости, нужны компаниям для финансирования разработки новой продукции' поэтому они прилагают значительные усилия к тому, чтобы эти “зрелые” товары как можно дольше оставались конкурентоспособными.

Ключ к успеху на этой стадии – стимулирование спроса на уже существующие товары путем повышения их привлекательности для потребителей или внесения в них незначительных усовершенствований.

Спад

Хотя фаза зрелости может длиться многие годы, в конце концов большинство товаров вступают в стадию спада, когда объем продаж и прибыли постепенно уменьшаются и в конечном счете сходят на нет. Это происходит по нескольким причинам: изменяются демографическая ситуация и вкусы потребителей, совершенствуется технология.

Когда товар вступает в эту стадию, компании приходится принимать решение – продолжать “игру” или прекратить производство данного товара и сосредоточить свое внимание на новых изделиях.

Обычно прибыль падает раньше оборота.

Когда изделие становится обычным (фаза зрелости), начинается конкуренция цен: из–за конкурирующих изделий следует снизить цену,что уменьшит прибыль.

Если конкуренция увеличится, то, очевидно, следует произвести изменения в продукции, что увеличивает ещё больше расходы.

Поэтому предприниматель должен позаботиться о том, чтобы у него всегда имелись изделия на разных этапах жизненного цикла,чтобы уменьшение доходности от одного вида изделия не привело бы к не конкурентоспособности предприятия.

Ассортимент и номенклатура продукции

П редвидя последствия завершения жизненного цикла товаров, большинство фирм постоянно внедряют новые и отказываются от старых, чтобы обеспечить замену продукции, находящейся в стадии спада, такими изделиями которые переживают период роста.

Таким образом, они разрабатывают номенклатуру продукции, то есть всю совокупность предлагаемых на продажу товаров и услуг.

Большие группы изделий в пределах этой номенклатуры называются ассортиментом товаров, который состоит из категорий товаров, родственных с точки зрения их использования или потребительских характеристик.

Полный ассортимент товаров предполагает продажу большого количества разнообразных товаров одного типа, а ограниченный ассортимент – только нескольких отобранных изделий.

С течением времени ассортимент товаров растет, поскольку фирмы ищут новые пути для увеличения объема продаж. Существуют несколько различных способов расширения ассортимента.

Обновление ассортимента – разработка новых изделий для заполнения брешей на рынке, которые остались незамеченными конкурентами или появились в результате изменения вкусов и запросов потребителей.

Расширение ассортимента – выпуск новых разновидностей основного товара.

Распространение товарного знака – присвоение товарного знака, который имеет уже существующая категория товаров, новой группе изделий.

Пополнение ассортимента – добавление более дорогих или более дешевых товаров к любому существующему ассортименту продукции для привлечения новых групп покупателей.

Цена

Цена управляет рыночной экономикой:

• ограничивает потребление ресурсов и товаров

• стимулирует производство необходимых товаров

Цена устанавливается на рынке при взаимодействии сил спроса и предложения.

Цена определяет коммерческий результат деятельности предприятия, его рентабельность, жизнеспособность и финансовую устойчивость.

Цена – это то количество денег, которое покупатель готов отдать за товар. Цены зависят от:

• себестоимости товаров и услуг • соотношения спроса и предложения • уровня конкуренции • уровня инфляции • уровня НТП, т.к. он влияет на технику, технологию и тем самым на себестоимость продукции • государственной политики цен

Факторы ценообразования

Назначение цены - это сложная задача, а риск велик. Если фирма установит слишком высокую цену, объем продаж уменьшится; если запросит слишком мало, то пожертвует прибылью, которую могла бы получить.

Факторы, влияющие на решения о цене

Маркетинговые цели и издержки фирмы служат приблизительными ориентирами для определения цен на ее товары или услуги. Но прежде чем установить окончательную цену, фирма оценивает также степень государственного регулирования, уровень спроса, характер конкуренции и потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю.

Маркетинговые цели

Наиболее распространенные цели при назначении цены таковы:

• полностью получить определенную запланированную прибыль

• увеличить объем продаж

• завоевать большую долю рынка

• получить высокую прибыль от реализации конкретного товара

• ослабить конкурентов

• создать определенный имидж товара

• выполнить социальные или этические задачи

Главная цель большинства фирм - полностью получить запланированную прибыль. Для оценки успеха в достижении этой цели используют показатель прибыли на инвестиции (ПИ), который выражает прибыль в виде процентной доли от оборота инвестированного капитала.

После установления планового норматива ПИ применяется сложная формула (и в какой-то степени интуиция), в результате чего назначаются соответствующие цены на все товары данного ассортимента.

Помимо общей ценовой политики фирма может иметь особые цели по отдельным товарам. Например, она может стремиться к оптимизации объема продаж, или к завоеванию определенной доли рынка, или к высоким доходам от каждой проданной единицы продукта, хотя последняя цель иногда противоречит желанию увеличить объем сбыта.

Чтобы устранить конкурентов или помешать появлению новых, фирма назначает чрезвычайно низкие цены на свой товар. После установления контроля над рынком, она сможет поднять цену, что увеличит прибыль.

Некоторые решения по ценообразованию продиктованы желанием создать определенный имидж товара. Иногда ценовая политика фирмы обусловлена стремлением создать благоприятное общественное мнение или соображениями социального и этического характера.

Цели фирмы при назначении цены меняются с течением жизненного цикла товара. На стадии внедрения товара цель фирмы часто состоит в том, чтобы как можно скорее покрыть расходы на разработку. Для этого производитель сначала назначает высокую цену (скользящая цена), и постепенно ее снижает, когда товар перестает быть новинкой, а конкуренция растёт.

И наоборот, стараясь увеличить объем сбыта, компания может назначить низкую первоначальную цену (цена проникновения). В данном случае цель заключается в том, чтобы быстро достичь большого объема продаж и экономии, обусловленной масштабами сбыта, и сокращения издержек на единицу товара. Такой подход имеет дополнительное преимущество: он создает препятствия для конкурентов, т.к. низкая цена, к которой конкуренты вынуждены будут приспосабливаться, для всех ограничивает возможности получения прибыли.

Позже, в период зрелости товара, целью может стать привлечение дополнительных потребителей или максимизация кассовой выручки от продаж. На стадии спада фирма стремится поскорее избавиться от товара, например установливая низкую цену, чтобы распродать все запасы.

Цена и спрос

В то время как минимальные цены зависят от расходов компании, максимальные определяются спросом на товар. Если цена на данное изделие слишком высока, спрос падает, и производители снижают цены для его стимулирования. Когда цены падают, прибыль уменьшается, и дальнейшее производство теряет смысл. Напротив, если цена слишком низка, спрос растет, и у производителя появляется стимул для ее повышения.

Когда цены и прибыли растут, производители увеличивают выпуск продукции до тех пор, пока предложение и спрос не достигнут равновесия и цены не стабилизируются.

Однако соотношение между ценой и спросом не всегда столь однозначно. Некоторые товары и услуги относительно не чувствительны к изменению цен (неэластичный спрос). Это означает, что объём спроса изменяется незначительно при изменении цен (товары первой необходимости). И наоборот, рынок, который чувствителен к изменениям цен, характеризуется эластичным спросом (товары и услуги с большим количеством заменителей).

Покупатели, как правило, имеют приблизительное представление о диапазоне цен. Если искомый товар можно купить по цене в пределах этого диапазона, они скорее всего его купят. Неожиданная дешевизна вызывает опасение, что товар низкого качества, а неожиданно высокая цена заставляет покупателя сомневаться, стоит ли товар таких денег.

Конкурентная среда

Цена с надбавкой уместна в том случае, когда производитель хочет привлечь покупателя, который заботится о своем престиже.

Другие предприятия назначают цены ниже рыночных. Иногда такая практика, когда товар компании стоит дешевле, чем у конкурента, используется как средство проникновения на уже сформировавшийся рынок. Некоторые фирмы целиком полагаются на более низкие цены чтобы привлечь покупателей. Эта тактика используется и в магазинах, продающих товары по сниженным ценам. Установление цен ниже рыночных - эффективное средство завоевания рынка.

Третья альтернатива – идти в ногу с рыночными ценами, т.е. назначать такие же цены, какие устанавливает крупнейший производитель в отрасли (лидер цен). При установлении таких цен, другим фирмам не приходится тратить собственные усилия на выяснение цены, которую фактически будет платить покупатель, исходя из того, что лидер уже провёл это исследование и определил правильную цену. При такой политике они также избегают ценовой конкуренции. Фирмы почти всегда предпочитают конкурировать, привлекая покупателя потребительскими характеристиками своего товара, а не вступая в ценовую войну.

Издержки

Для перевода своих специфических целей на язык конкретных цен на конкретные товары, компания сначала анализирует уровень издержек, т.к. от него зависит минимально приемлемая цена, которая покроет расходы на производство и реализацию товара.

Стратегии ценообразования

Ценообразование для любого предприятия, является одним из важнейших и наиболее сложных вопросов, так как цена зависит от целого комплекса факторов, как внутренних, так и внешних по отношению к Вашему бизнесу. Характер затрат на Вашем предприятии, технология, с которой они связаны, цены у конкурентов, уровень доходов населения, которому адресован ваш товар, налоги на бизнес – вот только часть перечня факторов, влияющих на цену товара. В то же время от правильно назначенной цены зависит успешность Вашей деятельности. Заниженная цена не позволит вам развивать дело, повлечет убытки, а слишком высокая цена «отпугнет» потенциальных покупателей. Процесс ценообразования – это не разовая акция, а постоянный процесс. Ежедневно окружение Вашего бизнеса вносит коррективы в цену. Изменения курса валюты, цен на импортные товары, числа конкурентов, и даже не относящихся, казалось бы, к Вашему бизнесу процессов (например, повышение пенсий) влияют на конечную цену Вашего товара. Понимание того, что происходит на рынке и как работает Ваш бизнес, поможет извлекать максимум прибыли при любых изменениях и обратить внимание на те затраты, которые можно сократить или от которых можно даже отказаться. Тщательно изучив рынок товара, Вам необходимо избрать стратегию, позволяющую занять наиболее выгодное положение. Точнее – определиться, чего Вы хотите добиться в результате Вашей деятельности. Существуют агрессивные и мягкие виды стратегии поведения на рынке:

Агрессивные стратегии (стратегии для новых товаров)

Как правило, агрессивные стратегии применяются в течение непродолжительного периода. Каждая из них придерживается установления либо очень высокой, либо очень низкой цены. Если у предприятия ограниченные финансовые ресурсы, то стоит рассмотреть вариант политики высоких цен – это позволит «набрать обороты», тогда как низкие цены в данном случае не принесут достаточно прибыли для развития компании. Однако высокая цена может слишком быстро привлечь конкурентов, с которыми из-за недостаточной финансовой поддержки будет тяжело бороться. Стратегия снятия сливок Цель – получить как можно больший доход в короткое время. Высокий уровень цен устанавливается если:

• Вы выходите на рынок с принципиально новым продуктом, еще не имеющим аналогов (например, Вы создали робота-няню, умеющего пеленать ребенка и рассказывать сказки, или первым догадались организовать парикмахерскую в новом спальном микрорайоне, т.е. на какое-то время становитесь монополистом),

• Вы имеете патент или лицензию на товар,

• цена не является решающим фактором для покупателей (например, торговля антиквариатом или представительскими моделями легковых автомобилей),

• размер рынка слишком мал, чтобы привлечь конкурентов (например, продуктовый магазин в деревне – второй магазин там уж явно не нужен).

В любом случае данная стратегия не может применяться в течение длительного времени – либо начнут появляться конкуренты, предлагающие более низкие цены, либо какой-нибудь конкурент найдет способ обойти Вашу лицензию (например, привезет дешевые китайские подделки). В случае с деревней жители просто перестанут покупать у Вас – им дешевле будет снаряжать «гонцов» в соседние населенные пункты. Стратегия проникновения на рынок Цель – завоевать большую долю рынка. Стратегия, прямо противоположная стратегии «снятия сливок», но также применяемая главным образом в отношении новых товаров. Чтобы побыстрее приучить потребителей к своему товару, продавец устанавливает явно заниженную цену (зачастую на уровне безубыточности – чтобы только покрыть затраты). Обычно применяется при наличии небольшого числа конкурентов. Типичный пример – открытие нового магазина товаров повседневного спроса. Первое время Вы приучаете покупателей к своему магазину, затем у них возникает эффект привыкания и Вы спокойно можете повышать цены (конечно – в разумных пределах и с оглядкой на конкурентов). Стратегия устранения конкуренции Стратегия устранения конкуренции схожа со стратегией проникновения, однако цель иная – не дать потенциальным конкурентам выйти на рынок либо добиться максимального объема продаж прежде, чем конкуренты появятся. Цена также устанавливается чуть выше точки безубыточности, однако большие объемы продаж позволяют получить неплохую прибыль. Самый радикальный вариант применения такой стратегии – установление демпинговых цен (ниже уровня безубыточности), однако он либо запрещен законодательно, либо конкуренты применят к Вам не менее радикальные способы устранения. Чаще всего применяется, когда фирма не хочет надолго задерживаться на рынке или каком-то его сегменте - быстро выходит на него, быстро получает прибыль и так же быстро покидает этот сегмент.

Мягкие стратегии (стратегии для существующих товаров)

Мягкие стратегии применяются предприятиями в течение продолжительного периода времени. Они больше связаны с корректировками цены в соответствии со спросом на продукцию и предложениями конкурентов. Стратегия следования за спросом Данная стратегия является логическим продолжением стратегии «снятия сливок». Как только спрос на товар начинает существенно сокращаться, цена снижается. Ваша задача – сохранить контроль над процессом снижения цены, попытаться его замедлить или вовсе остановить. Для этого можно попробовать убедить покупателей выйти на новый, более высокий уровень потребления либо остаться на прежнем с помощью следующих ухищрений:

• слегка изменить дизайн и возможности товара, чтобы он «значительно» отличался от предыдущих моделей,

• изменить внешний вид товара,

• провести мероприятия по стимулированию его сбыта,

• изменить упаковку или способ распределения,

Стратегия поддержания деятельности Стратегия заключается в комбинации стратегии следования за спросом со следующими действиями:

• поддержание интереса потребителей к своему товару при помощи рекламы,

• установление и поддержание устойчивых связей с поставщиками,

• привлечение постоянных платежеспособных потребителей и заказчиков при помощи разнообразных льготных условий,

• поиск новых рынков, где можно применить стратегию «снятия сливок».

Данную стратегию желательно применять, когда фирма уже заняла достаточно прочную позицию на рынке и не намерена ее потерять. Стратегия поддержания деятельности более применима на рынках с не слишком большим количеством конкурентов. Арбитраж Арбитраж основан на том, что цены на один и тот же товар на разных рынках могут довольно сильно отличаться друг от друга. Фирма производит закупки в одном месте (за границей или в другом регионе) и перепродает товары по более высоким ценам на другом рынке. Самым типичным примером такой стратегии является деятельность «челноков», курсирующих между регионами. При этом, однако, нельзя забывать о покрытии производимых затрат – оплаты перевозки, хранения товара и т.п. Стратегия вынужденного ценообразования Эту стратегию приходится применять фирмам, ограниченным во времени. Чаще всего это связано с кредитами, полученными на становление или расширение деятельности: каждый кредит необходимо возвратить в установленный срок, поэтому до наступления срока желательно получить прибыль, покрывающую сумму кредита и процентов. Такое условие вынуждает фирму применять наценку не ниже определенного уровня, который можно рассчитать следующим образом: Минимальная наценка = Сумма, подлежащая возврату/ Совокупные затраты в год × Количество лет пользования займом × (1- Ставка налога на прибыль (на доходы))

Выбор стратегии ценообразования

Когда малое предприятие «становится на ноги» и начинает расширять свою деятельность, применяется дифференцированное ценообразование, когда цена и стратегия варьируется в зависимости от местоположения торговых точек, сезонности, категории покупателей и т.п.

При выборе стратегии ценообразования следует помнить, что для любого товара существует жизненный цикл. Стратегию желательно корректировать с учетом данного жизненного цикла:

• на первом этапе применяется стратегия «снятия сливок» или проникновения на рынок,

• на стадии роста – стратегия следования за спросом,

• при наступлении зрелости следует ориентироваться на получение краткосрочной прибыли, используя различные способы убеждения потребителей,

• на стадии спада применяются всевозможные скидки в зависимости от региона, величины заказа, категории потребителей, распродажи и т.п.

Когда товар приближается к фазе насыщения, грамотные производители всегда стараются придумать новый товар или модифицировать существующий. Продавцы, соответственно, также должны уметь улавливать этот момент и вовремя переключаться на новинку. РЕЗЮМЕ. Политика ценообразования зависит от выбранной Вами (или зачастую даже не выбранной, а спонтанно сложившейся) стратегии поведения на рынке. Вы можете взять на вооружение одну из агрессивных стратегий: «снятие сливок», «проникновение», «устранение конкуренции»; либо избрать какую-либо мягкую: следовать за спросом, поддерживать деятельность, взять стратегию «арбитража», вынужденного ценообразования. При этом не следует забывать, в какой стадии своего жизненного цикла находится Ваш товар.

Планирование объёма реализации продукции

Предположим, мы составляем план деятельности предприятия на один год, и хотим выяснить, сколько продукции предприятие сможет реализовать за это время. Надо обдумать факторы, которые могут оказать влияние на уровень продаж в последующие 12 месяцев. Возможные факторы:

• сезонные колебания продаж;

• появление новых товаров-заменителей для вашей продукции (влияние конкуренции);

• исчезновение с рынка товаров, снятых с производства конкурентами;

• изменение цен на продукцию конкурентов (на товары-заменители), а также изменение цен на дополняющие товары;

• влияние маркетинга и рекламы (не только вашей собственной, но и конкурентов);

• изменение моды,вкусов,стиля на некоторые товары;

• изменение доходов населения, связанная с общей экономической ситуацией в государстве.

Рассмотрение всех перечисленных факторов поможет вам уточнить прогноз объемов реализации продукции вашего предприятия.

Постоянные издержки

Издержки - это затраты фирмы на приобретение необходимых ресурсов. В бухгалтерском учёте издержки дефинируются следующим образом: Издержки - это выплаты денег, уменьшающие имущество, увеличивающие обязательства и приводящие к уменьшению собственного капитала предприятия. В зависимости от связи с объёмом производства различные виды издержек могут быть отнесены либо к постоянным (FC), либо к переменным (VC). Общая сумма издержек предприятия, таким образом, равна: TC=FC+VC Постоянные издержки FC (фиксированные) - это такие издержки, величина которых не меняется в зависимости от изменения объема производства. Даже если фирма ничего не производит, эти издержки должны быть оплачены. К постоянным издержкам FC могут относяться:

• оплата обязательств по облигациям, по банковским ссудам,

• арендная плата,

• выплаты по cтрахованию,

• затраты на охрану,

• зарплата части персонала,

• арендная плата,

• амортизационные отчисления,

• транспортные расходы,

• расходы на электроэнергию на освещение,

• плата за отопление и прочие коммунальные расходы,

• плата за телефон и интернет.

Амортизация также входит в постоянные издержки, если изменение объемов производства достигается не за счет увеличения количества оборудования, а за счёт лучшего использования уже имеющегося. Амортизация представляет собой возмещение потери стоимости основного имущества, которое изнашивается и постепенно устаревает. Ее включают в категорию постоянных издержек, потому что с течением времени машины и оборудование теряют стоимость, независимо от степени их использования. (Это ясно видно, если просмотреть прейскурант на подержанные автомобили в любом справочнике.) Например, фирма покупает новый станок за 100 тыс. крон и оценивает срок его службы в 10 лет. Будем применять равномерное начисление износа. Это значит, что стоимость станка будет ежегодно уменьшаться на 10 тыс.крон. Эти деньги будут включены в постоянные издержки, и каждый год в течение 10 лет эта сумма будет поступать в амортизационный фонд, чтобы в конце концов можно было оплатить стоимость нового станка. Средние постоянные издержки (AFC) в расчёте на единицу продукции рассчитываются по формуле: AFC= FC:Q, где FC - постоянные издержки Q - объём производства По мере увеличения выпуска продукции средние постоянные издержки AFC будут снижаться, т.к. с увеличением объема сумма FC будет распределяться на всё большее количество продукции. Это одна из причин того, что крупносерийное производство эффективнее, чем мелкосерийное (см. главу "Эффект масштаба")

Переменные издержки

Издержки, которые изменяются прямо пропорционально изменению объема производства и продаж, называются переменными (VC). Например, представьте себе торговую фирму: чем выше объем продаж фирмы, тем больше товара должна приобретать фирма. Следовательно, затраты фирмы на приобретение товаров для перепродажи представляют собой переменные издержки. В состав Ваших переменных издержек могут входить: • затраты на приобретение товара с целью перепродажи; • затраты на приобретение сырья и материалов для производства; • заработная плата; • затраты на электроэнергию для работы оборудования. В малом бизнесе заработная плата относится, как правило, к постоянным затратам. Тем не менее, если заработная плата изменяется в зависимости от изменения уровня продаж и производства, то данный вид затрат надо отнести к категории переменных издержек. Cредние переменные издержки Особенностью переменных издержек является то, что в расчете на единицу они могут считаться неизменными. AVC= VC:Q Средние общие издержки раcсчитываются следующим образом: ATC= TC: Q= AFC+AVC

Эффект масштаба

Фирма может изменить количество всех факторов производства, которые она использует т.е. изменить масштабы производства. Например, предприятие может расширить свои помещения, добывающая компания начать эксплуатацию новой шахты.

Если относительный прирост выпуска продукции фирмы больше, чем увеличение затрат на ресурсы, тo это значит, что действуют факторы экономичности, обусловленные ростом масштаба производства. Экономисты называют это положительным эффектом масштаба.

Если относительный прирост выпуска продукции фирмы меньше, чем увеличение ее размеров, этo значит, вступили в силу факторы неэкономичности, обусловленные ростом масштаба производства. Это отрицательный эффект масштаба.

Факторы экономичности, обусловленные ростом масштабов производства, и средние издержки.

Если мы допустим, что цены на землю, трудовые ресурсы и капитал не меняются, то факторы экономичности приведут к уменьшению средних издержек. Например, если фирма начнет расти, ее размеры увеличатся вдвое, а ее производство - больше чем вдвое. Фирма будет использовать в 2 раза больше земли, трудовых ресурсов и капитала, а ее производство возрастет в 2,5 раза. Затраты фирмы на единицу продукции (средние издержки) должны сократиться. Термин факторы экономичности, обусловленные ростом масштабов производства, отражает такую ситуацию, когда увеличения размеров фирмы приводит к сокращению средних издержек.

Факторы неэкономичности, обусловленные ростом масштабов производства, действуют в дом случае, когда увеличение размеров фирмы приведет к росту средних издержек.

Когда средние издержки фирмы достигают минимума, считается, что она имеет оптимальный размер.

Все факторы экономичности принято делить на две основные группы внутренние и внешние.

Внутренние факторы экономичности

Общие издержки крупной фирмы будут гораздо больше, чем издержки малой. Мы же хотим узнать, почему сокращаются ее средние издержки.

Технические факторы экономичности

1. Крупная фирма имеют больше, чем малая, возможности использовать разделение труда. Производственный процесс можно разбить на большее число специализированных операций, чем на малом предприятий. 2. Крупная фирма может более эффективно использовать габаритное капитальное оборудование. В малой фирме такое оборудование практически нельзя загрузить полностью, поэтому его эксплуатация очень дорого стоит. 3. У крупной фирмы есть средства, чтобы содержать отдел исследований и разработок, который улучшает качество продукции и производственные методы. Такой отдел можно отнести к факторам экономичности, если он помогает фирме работать более эффективно и сокращать средние издержки производства.

Экономия в сфере маркетинга

Крупная фирма имеет возможность покупать материалы большими партиями, а следовательно, по более низким ценам.

Крупная компания имеет возможность начать специалистов в области сбыта для сохранения и распространения своих рынков, а также специалистов по закупкам, чтобы контролировать качество и цены приобретаемых материалов.

Общие затраты крупной компании на рекламу будут значительно превышать расходы малой фирмы, но ее рекламные расходы на каждую проданную единицу продукции будут гораздо меньше, чем у малого предприятия.

Финансовая экономия

Поскольку крупное предприятие имеет более дорогостоящие активы и более известно, чем малое предприятие, то кредиторы считают, что займ крупной компании связан с меньшим риском. Обычно крупные фирмы имеют возможность брать деньги в банках и других финансовых институтах под более низкий проценты, чем мелкие.

Экономия, связанная с фактором риска

У крупных компаний больше возможности, чем у мелких, распределять риск при провидений торговых операции. Малой фирме чаще приходится "ставить все на карту".

Обычно крупная компания выпускает ряд товаров, так что ее выживание не зависит от успеха реализации одного из них. Падение спроса на один из видов ее продукции может компенсироваться увеличением спроса на другой.

Малая фирма чаще всего зависит от местного или, реже, национального рынка. Крупная компания продает свои товары как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Внешние факторны экономичности

Внешние факторный экономичности обусловленная ростом всей отрасли, т.е. они являются внешним по отношению к фирме. По мере расширения отрасли все входящихев нее фирмы получают некоторые преимущества.

Обеспечение квалифицированной рабочей силы

Когда отрасль сконцентрирована на одном регионе, то местные рабочие получают квалификацию в тех профессиях, которые необходимы в данной отросли, а также приспосабливаются к ее условиям труда. Если бы фирма, входящая в отрасль, открыла свой завод за пределами этого региона, ей бы пришлось нести расходы по обучению рабочих необходимыми профессиям.

Дезинтеграция

Когда отрасль достигает определенных размеров, фирмы стараются специализироваться на каком-нибудь одном процессе или на производстве одной из комплектующих деталей. Это называется дезинтеграцией отрасли.

Специализированные услуги

Когда отрасль промышленности, сосредоточенная в одном месте, достигает определенных размеров, возникает необходимость в ее обеспечении специализированными услугами. Появляются фирмы, которые предлагают такие услуги, как оптовая торговля, транспортное обеспечение, исследования и информация, финансовые услуги и т.д. Каждой из фирм в отдельности такие услуги обошлись бы слишком дорого.

Местные банки и страховые компании хорошо знают нужды этих фирм и предлагают им такие услуги, которые соответствуют их потребностям. Кроме того, при концентрации отросли в одном регионе местные колледжи обычно предлагают специализированные курсы для работников фирмы данной отросли.

Факторы неэкономичности, обусловленные ростом масштабов производства

Крупномасштабные производства имеют много достоинств, однако создают и немало проблем. Очевидно, в любой отрасли фирма достигает определённых размеров, когда средние издержки сводятся к минимуму. Когда фирма выходит за пределы этих размеров, вступают в силу факторы неэкономичности.

Внешние факторы неэкономичности

При расширении фирмы ее руководство сталкивается с возрастающим количеством проблем. Крупная фирма обычно состоит из нескольких специализированных отделов, которые занимаются сбытом, производством, управлением запасами, бухгалтерским учетом, закупками, работой с персоналом и т.д.

Нелегко организовать и контролировать деятельность нескольких крупных отделов и следить за тем, чтобы они работали слаженно, как единая команда. Слабые организация и контроль могут стать причиной неэффективной работы фирмы, a следовательно, и увеличению издержек.

Главной задача менеджеров крупных фирм - установить тесное сотрудничество с рабочими. При слабой и неэффективном руководстве фирмой у рабочих крупных фирм может создаться впечатление, что они всего лишь винтик большой машины. Такое положение вряд ли будут способствовать эффективному и малозатратному производству.

Затраты, доходы и прибыли

Повторим основные формулы для расчёта издержек, дохода, прибыли, известные нам из курса микроэкономической теории.

Pr = TR - TC TR = P*Q TC = FC + VC AFC = FC/Q AVC = VC/Q ATC = TC/Q = AFC + AVC

В бухгалтерском учёте понятия дохода, издержек и дефинируются таким образом:

Что такое доход предприятия (или выручка)? Это получение денег, которое увеличивает имущество, уменьшает задолженность и увеличивает собственный капитал предприятия.

Издержки - это выплаты денег, уменьшающие имущество, увеличивающие обязательства и приводящие к уменьшению собственного капитала предприятия.

Прибыль - это разность между доходами и издержками предприятия за определённый период времени ( месяц, квартал, год)

Точка безубыточности

Безубыточность можно определить как объем продаж, при котором доход от продаж равен сумме всех расходов, т.е. это такой объём продаж, при котором у предприятия не возникает ни прибыли, ни убытка.

• Изменение постоянных издержек влияет только на точку безубыточности .

• Подъем цены или снижение переменных издержек может уравновесить рост постоянных издержек.

1. Точка безубыточности:

• Сумма постоянных издержек.

• Точка безубыточности (в единицах)= Цена – Переменные издержки на единицу

2. Объём продаж, гарантирующий получение желаемой прибыли:

• Сумма постоянных издержек + Желаемая прибыль

• Объём продаж = (в единицах) Цена – Переменные издержки на единицу

• Максимизация прибыли фирмой

• Главной целью любой фирмы является получение наибольшей прибыли, или, максимизация прибыли. Если же она ставит перед собой какие-либо иные задачи, то скоро разорится. Например, если фирме захочется максимизировать объём производства продукции, то возможно, будет произведено больше, чем может быть продано, и фирма будет нести убытки.

• Один из первых вопросов, который должна решить для себя фирма в своем стремлении к прибыли, -это определить объём производства. Чтобы разобраться в том, как фирма принимает это решения, сначала надо понять, каким образом измеряется прибыль.

• Валовая прибыль представляет собой разницу доходов от продаж продукта (или валового дохода) и сумм, затраченных на его производство (или валовых издержек).

• Валовый доход – Валовые издержки = Валовая прибыль. TR -TC = Pr

• Фирма выбирает тот уровень производства, при котором она получает наибольшую прибыль. Это не всегда то же самое, что наивысшей уровень производства.

• Рассмотрим пример.

• Студенческая фирма "Старт" печёт булочки и продаёт их на переменах в школе. Фирма провела исследование, сколько прибыли она получает, продавая различное их количество.

• Обнаружилось следующее:

• Ежедневное производство Прибыль

• 100 булочек 300 ЕЕК 200 булочек 400 ЕЕК 300 булочек 350 ЕЕК

• Почему так?

• При увеличении производства от 200 до 300 штук булочек, часть продукции к концу дня оставалась не проданной, приходилось снижать цену, посылать дополнительных разносчиков булочек по школе, а значит, платить им больше зарплаты (оплата труда почасовая).

• Если бы вы руководили этой этой студенческой фирмой, то сколько булочек вы бы выпекали бы ежедневно: 100? 200? 300?

• В данном случае имеет смысл производить 200 булочек, так как это принесет наибольшую прибыль фирме.

• Как фирма рассчитывает уровень производства, максимизирующий прибыль? Один путь – это метод проб и ошибок, как в нашем примере.

• Но на крупном промышленном предприятии метод проб и ошибок отнимает слишком много времени и денег. Более простой метод основан на маргинальном (предельном) анализе.

• При проведении маргинального анализа вам понадобятся только карандаш и лист бумаги, чтобы выяснить, что произойдет, если фирма решит производить на одну единицу продукции больше.

• Иначе говоря, маргинальный анализ пытается решить те же самые задачи, что и метод проб и ошибок, но не заставляет вас для этого печь булочки в разном количестве. Он состоит в следующем.

• До тех пор пока производство каждого нового пончика приносит фирме пусть маленькую, но положительную дополнительную прибыль, выпекать их есть смысл.

• Для экономиста доход от производства дополнительной единицы продукции представляет собой предельный доход MR. Предельная прибыль (МРr) рассчитывается как разность между предельным доходом и предельными издержками (МС):

• Предельный доход – Предельные издержки = Предельная прибыль MR -MC = MPr

• Предельный доход – это дополнительный доход, получаемый фирмой от производства каждой дополнительной единицы продукции.

• Вообще говоря, по мере роста объема производства величина предельного дохода уменьшается, поскольку фирмы, чтобы реализовать как можно больше своей продукции, оказываются вынужденными снижать цены.

• Предельные издержки – это издержки фирмы на производство дополнительной единицы продукции. Если производство растет, предельные издержки первоначально уменьшаются, но затем увеличиваются. Это происходит из-за того, что точка максимальной эффективности фирмы находится между максимальным и минимальным уровнями выпуска продукции.

• Если выпуск продукции увеличивается, но еще не достиг этой точки, издержки на производство каждой дополнительной единицы продукции снижаются. После достижения точки максимальной эффективности предельные издержки растут.

• Предельная прибыль – это разность между предельным доходом и предельными издержками. Предельная прибыль до определенного уровня выпуска продукции будет положительной, но после достижения его станет отрицательной. То есть при расширении объёма выпуска наступает такой момент, что предельный доход оказывается меньше предельных издержек. В этом случае дополнительная единица продукции не увеличивает общую прибыль фирмы, а уменьшает её.

• Как же фирма выходит на уровень производства, при котором величина прибыли будет максимальной?

• Если производство дополнительной единицы продукции приводит к увеличению валового дохода в большей степени, чем издержек, фирма должна наращивать производство.

• Если же производство дополнительной единицы продукции приводит к увеличению дохода в меньшей степени, чем издержек, фирма, которая ставит перед собой цель максимизации прибыли, не должна наращивать производство.

• Поскольку предельная прибыль, вообще говоря, меняет свой знак, когда объем производства превышает определенный уровень, на котором рабочая сила и оборудование используются наиболее эффективно, уровень выпуска продукции фирмой, при котором она получает максимальную прибыль, достигается тогда, когда предельная прибыль становится равной нулю.

• Таким образом, фирма, принимая решения о росте производства продукции, может руководствоваться простым правилом. Ей следует увеличивать производство до уровня, на котором:

• Предельный доход = Предельные издержки

• Условие максимизации прибыли для фирмы: производить продукцию надо в объёме, при котором MR = MC

• Калькуляция себестоимости

• На любом предприятии существует задача учета, анализа и управления затратами. Для решения принципиальных задач - сколько нужно продавать продукции и по какой цене, чтобы данный продукт приносил предприятию прибыль - необходимо посчитать, во что нам обходится производство одной единицы продукции, то есть посчитать ее себестоимость.

• Методика расчета себестоимости может применяться к любому производству, будь то производство товаров или услуг. Все затраты необходимо делить по видам продукции, и надо разобраться, по какому принципу вести разделение затрат.

• Классический расчет себестоимости

• Классический расчет себестоимости единицы продукции предполагает прохождение двух шагов:

• 1 шаг - определение прямых переменных затрат, изменяющихся пропорционально объемам производства того или иного вида продукции (определение переменных затрат на единицу продукции).

• Расчет выполняется произведением норм расхода отдельных элементов затрат на их цену. Классическими представителями прямых переменных затрат являются сырье, материалы, комплектующие, технологическая энергия, сдельная заработная плата.

• 2 шаг - суммирование всех прочих расходов, осуществленных за период, и их деление на конкретные виды продукции (разделение косвенных, накладных расходов по видам продукции). Классическими представителями таких "прочих расходов" являются расходы на содержание и ремонт оборудования, зданий, сооружений, заработная плата административно-управленческого персонала, амортизационные отчисления, административные расходы.

• Нередко перечисленные "прочие" отражаются в специальных документах - ведомостях (сметах) общецеховых, общехозяйственных, общепроизводственных расходов.

• Как правило, деление косвенных затрат на отдельные виды продукции осуществляется пропорционально заработной плате основных производственных рабочих, начисленной по данным видам продукции, либо пропорционально объёмам производства продукции разных видов.

• Аттестация производимой продукции

• Если предприятие решает провести "аттестацию" производимой п родукции, можно порекомендовать пройти следующие этапы.

• 1. Начать с маржинального анализа (анализа соотношения цен реализации и переменных затрат на производство продукции). Этот этап позволяет выделить те виды продукции, которые наиболее "полезны" с точки зрения получения прибыли (имеют наибольший ценовой коэффициент) и тех, кто при любых обстоятельствах приносит убыток (имеет отрицательный ценовой коэффициент). Таким образом продукция ранжируется с точки зрения потенциала получения прибыли. Наиболее выгодной с точки зрения максимизации прибыли является реализация продукции с максимальным ценовым коэффициентом.

• Безусловно, вопрос формирования продуктового портфеля не ограничивается внутренним экономическим расчетом. Также должны учитываться два принципиальных фактора - производственные мощности и рыночный спрос. Например, желание увеличить объемы реализации наиболее прибыльных продуктов может столкнуться с ограничением производственных возможностей либо с ограниченным спросом. Формула идеального продуктового набора - максимальный спрос при максимальном ценовом коэффициенте и отсутствии ограничений по росту объемов производства.

• 2. Затраты, не вошедшие в состав переменных, распределить на разные виды продукции в соответствии со степенью "участия" затрат при производстве этих видов продукции.

• Распределенные затраты прибавляются к переменным и получается искомая себестоимость. Сравнивая себестоимость с ценой реализации, возможно оценить существующее положение вещей - приносит ли конкретное изделие прибыль либо убыток.

• В результате появляется возможность сформировать программу действий на будущее. Если продукт на сегодня приносит убыток (цена меньше себестоимости) , но цена покрывает переменные затраты, - увеличение объемов продаж позволит в дальнейшем сделать продукцию прибыльной. Если увеличение объемов продаж представляется проблематичным, возможно, придется рассматривать вопрос повышения цены.

• Если же цена продаж не покрывает даже переменных затрат, ситуация особая: каждая продажа приносит убыток и увеличение объемов продаж лишь усугубит отрицательный результат. Такой случай требует решительных действий - снижение затрат, повышение цен либо изгнание "паршивой овечки" из рядов производимой продукции.

• Зарплата, расчёты по налогам

• Наиболее важные затраты предприятия по труду - заработная плата. Работодатель обязан установить: • уровень заработной платы, или ежемесячно, ежедневно или почасовую заработную плату • систему расчёта заработной платы или вознаграждения за проделанную работу. В дополнение к заработной плате работодателю также должен планировать, рассчитывать и выплачивать в госбюджет налоги. Как правило, работодатель должен принимать во внимание от каждой начисленной суммы зарплаты также социальный налог 33% от брутто зарплаты за каждого работника отдельно и страхование от безработицы 1,4% (2010 год). Итого общие социальные отчисления могут планироваться как 34, 4% от общего фонда заработной платы предприятия. Примечание: Согласно Закону о страховании по безработице Правительство Эстонской Республики может в конце каждого календарного года изменить уровень страхования от безработицы. Согласно закону, налог может быть изменён в рамках 0,25% - 1%. Если правительство ничего не меняет, тогда остаётся этот процент.

Установление цены

В вопросе определения цены Вы можете воспользоваться следующим порядком действий:

I. Определение минимального уровня цены:

• определение объёма продаж

• расчёт необходимых затрат на выбранный объём продаж

• расёт минимальной цены

• корректировка минимальной цены на ожидаемую инфляцию

II.Определение базовой цены.

III.Определение окончательной цены:

• установление скидок и надбавок

• применение методов дискриминации цены

• Определение минимального уровня цены

• Минимальная цена – цена, которая только покрывает Ваши затраты, связанные с производством и реализацией товара, не принося никакого дохода. То есть это такая цена, которая позволит Вам работать хотя бы без убытков. Определение объёмов продаж Если говорить о производстве, то нужно оценить объем продукции, который Вы можете произвести, например, за месяц, а затем сопоставить полученную цифру с планируемыми продажами за тот же период. Спрогнозируйте объем, который мог бы быть реализован. Для этого можно воспользоваться информацией о конкурентах, статистикой по региону (если таковая ведётся по Вашему товару), учесть уровень установившихся связей между продавцами и покупателями данного вида товара. Преимущество в качестве, в цене, массированная и грамотная рекламная кампания помогут отвоевать себе место под солнцем, но и повысят Ваши затраты. Как правило, любой прогноз нового вида деятельности не сбывается абсолютно точно.

• К примеру, новый мясной цех несколько недель будет сначала выпускать заведомо меньше, чем позволяют мощности (а значит, себестоимость одного килограмма готовой продукции будет выше, чем была бы при полной загрузке). Руководство цеха прощупывает рынок, завоёвывает покупателей, идёт на поводу у заказчиков, постепенно набирая объём и всё более активно предлагая свой товар, затем уже формирует спрос, не дожидаясь его появления. В то же время идёт отладка отношений с поставщиками сырья. Выстраиваются связи, позволяющие работать бесперебойно. В этот период прогноз особенно неточен, но необходим.

Расчёт затрат на выбранный объём продаж

Далее Вы определяете затраты, необходимые для Вашей деятельности:

• оцениваете уровень постоянных затрат за период (скажем, за месяц),

• оцениваете переменные затраты на единицу товара и в целом за тот же период исходя из запланированного объема реализации.

Если доля постоянных затрат получается слишком высокой (для промышленных предприятий – выше 60-70 %, для торговли – выше 40-50 %), поищите возможности, позволяющие данные затраты сократить.

Возможно, Вы заложили в расчет слишком высокие зарплаты своим работникам или для создания и поддержания собственного престижа хотите закупить слишком дорогую офисную технику. А возможно Вы пытаетесь сохранить нерентабельный объект (торговую точку или цех) – просто из-за того, что Вам жаль его терять. Если сократить затраты нельзя, проанализируйте – сможете ли Вы увеличить объемы реализации и насколько (например, за счет открытия дополнительной торговой точки на бойком месте). Конечно, это требует дополнительных затрат, так что Вам придется вновь повторить первые этапы расчета.

Расчёт минимальной цены

Для расчёта минимальной цены надо планируемые расходы разделить на плановый объём реализации продукции. Сравните получившуюся минимальную цену с действующими ценами на аналогичные товары. Если Ваша минимальная цена получилась выше существующих цен, лучше откажитесь от данного товара и попробуйте найти для себя другое поле деятельности. Если минимальная цена оказалась ниже действующих (причем чем ниже – тем лучше), то Вам есть смысл заниматься данным бизнесом. Нельзя забывать при планировании цен и об инфляции, необходимо её прогнозировать, поскольку она может неожиданно повысить Ваши затраты. Определение базовой цены Базовая цена – цена, которую Вы будете использовать для стандартных сделок, т.е. проводимых на наиболее часто применяемых Вами условиях.

Определение целей деятельности предприятия и базовой цены

Базовая цена – цена, которую Вы будете использовать для стандартных сделок, т.е. проводимых на наиболее часто применяемых Вами условиях. Выбор цели – это, прежде всего, установление ориентира для себя. Любой продавец приходит на рынок с тем, чтобы решить поставленные перед собой задачи. Самой главной задачей участника рынка является получение выгоды, прибыли, ведь Вы же не благотворительностью занимаетесь. У Вашего дела есть и социальные задачи: удовлетворение потребностей покупателей в Вашем товаре, создание новых рабочих мест. Но эти социальные составляющие являются как бы средством, поводом для извлечения прибыли. Полученной прибылью можно распорядиться по-разному: пустить в дело и расширить бизнес, начать освоение нового продукта, попросту проесть. Генеральную цель можно решать различными путями. Выбор каждого из этих путей помогает сконцентрировать свои усилия вокруг решения какой-либо задачи, которое позволит максимизировать выгоду от Вашей деятельности.

Установление окончательной цены

Окончательная цена – цена, применяемая при реализации на определенных условиях, т.е. доводимая до конкретного покупателя с учётом всех Ваших поправок. На каждой стадии продвижения товара на рынок цену необходимо регулировать в соответствии с объемами и условиями поставки, порядком и формами оплаты и т.п. и в рамках стимулирования сбыта водить системы скидок. Самыми распространенными являются:

• скидка на количество – размер оптовой скидки может варьироваться весьма сильно и достигать 20-30 % от стоимости поставки;

• скидки за оплату продукции наличными – в условиях задержки платежей банками устанавливаются, как правило, в размере 1,0-1,5 % от общей стоимости поставки;

• скидки при предварительной оплате могут доходить до 3-5 %, в зависимости от периода от даты оплаты до поставки;

• сезонные скидки – снижение цен на товары, не пользующиеся спросом в течении данного сезона;

• праздничные скидки – скидки, связанные как с общегосударственными праздниками, так и с юбилеями фирмы. Размеры могут варьироваться от 3 до 5 %. Иногда выше;

• дилерские скидки предоставляются с целью поддержания в регионе определенного уровня цен и также могут варьироваться в достаточно широком диапазоне, начиная от 10 % и выше. Для дилеров помимо гибкой системы скидок нередко используется и оплата по открытому счёту. Это означает, что дилер может получать продукцию и счета за неё хоть каждый день, а оплачивать её один раз в месяц.

Помимо разнообразных скидок могут применяться и надбавки к цене, например:

• надбавка за продажу товара с рассрочкой платежа – такую надбавку можно установить на уровне чуть выше действующих на период рассрочки банковских процентов по кредитам;

• надбавка за доставку товара до определенного места – чем дальше пункт назначения, тем дороже товар, причём рост цены может опережать рост реальных расходов на доставку (пример: таксисты берут деньги не по счётчику, а по устоявшимся тарифам независимо от точного километража).

Вы разрабатываете перечень интересующих Вас условий, при которых применяются те или иные скидки, и размеры этих скидок. Например, Вам нужно простимулировать Ваших постоянных покупателей, которые закупают Ваш товар в больших объемах. Тогда Вы устанавливаете единую для всех скидку, либо систему скидок: приобретающему 50 кг и выше деликатесной продукции – двухпроцентную, 75 кг – трёхпроцентную, 100 кг – пятипроцентную скидку. Такая система будет стимулировать Ваших партнеров, приобретающих, скажем, 45 кг мяса, покупать 50 кг и т.д. Скидку можно устанавливать не только на весь ассортиментный ряд, но и на конкретные наименования продукции. К такому приёму прибегают, чтобы приучить покупателя к новому виду товара. Под максимальной скидкой следует понимать скидку, при которой доход от продаж останется на прежнем уровне. Чтобы скидки приносили эффект, они должны быть несколько меньше максимальных.

Окончательная цена – цена, применяемая при реализации на определенных условиях, т.е. доводимая до конкретного покупателя с учётом всех Ваших поправок.

На каждой стадии продвижения товара на рынок цену необходимо регулировать в соответствии с объемами и условиями поставки, порядком и формами оплаты и т.п. и в рамках стимулирования сбыта водить системы скидок. Самыми распространенными являются:

• скидка на количество – размер оптовой скидки может варьироваться весьма сильно и достигать 20-30 % от стоимости поставки;

• скидки за оплату продукции наличными – в условиях задержки платежей банками устанавливаются, как правило, в размере 1,0-1,5 % от общей стоимости поставки;

• скидки при предварительной оплате могут доходить до 3-5 %, в зависимости от периода от даты оплаты до поставки;

• сезонные скидки – снижение цен на товары, не пользующиеся спросом в течении данного сезона;

• праздничные скидки – скидки, связанные как с общегосударственными праздниками, так и с юбилеями фирмы. Размеры могут варьироваться от 3 до 5 %. Иногда выше;

• дилерские скидки предоставляются с целью поддержания в регионе определенного уровня цен и также могут варьироваться в достаточно широком диапазоне, начиная от 10 % и выше. Для дилеров помимо гибкой системы скидок нередко используется и оплата по открытому счёту. Это означает, что дилер может получать продукцию и счета за неё хоть каждый день, а оплачивать её один раз в месяц.

Помимо разнообразных скидок могут применяться и надбавки к цене, например:

• надбавка за продажу товара с рассрочкой платежа – такую надбавку можно установить на уровне чуть выше действующих на период рассрочки банковских процентов по кредитам;

• надбавка за доставку товара до определенного места – чем дальше пункт назначения, тем дороже товар, причём рост цены может опережать рост реальных расходов на доставку (пример: таксисты берут деньги не по счётчику, а по устоявшимся тарифам независимо от точного километража).

Вы разрабатываете перечень интересующих Вас условий, при которых применяются те или иные скидки, и размеры этих скидок. Например, Вам нужно простимулировать Ваших постоянных покупателей, которые закупают Ваш товар в больших объемах. Тогда Вы устанавливаете единую для всех скидку, либо систему скидок: приобретающему 50 кг и выше деликатесной продукции – двухпроцентную, 75 кг – трёхпроцентную, 100 кг – пятипроцентную скидку. Такая система будет стимулировать Ваших партнеров, приобретающих, скажем, 45 кг мяса, покупать 50 кг и т.д. Скидку можно устанавливать не только на весь ассортиментный ряд, но и на конкретные наименования продукции. К такому приёму прибегают, чтобы приучить покупателя к новому виду товара. Под максимальной скидкой следует понимать скидку, при которой доход от продаж останется на прежнем уровне. Чтобы скидки приносили эффект, они должны быть несколько меньше максимальных.

Применение методов дискриминации цены

Дискриминация подразумевает установление различных цен для разных категорий покупателей. Наиболее часто дискриминация применяется:

• по географическому признаку,

• по качественному уровню предлагаемых товаров.

Что скрывается за этими формулировками? Допустим, Вы торгуете самокатами оптом. Дискриминация по географическому признаку предполагает, что Вы предлагаете партии самокатов тем дороже за штуку, чем дальше Ваш покупатель находится от Вашего склада. Трудность в том, что надо будет доказать покупателю справедливость разницы в цене, мотивируя повышение ростом затрат на доставку. Дискриминация по качественному уровню товаров заключается в том, что Вы объявляете определённые партии товара более «продвинутыми» и «качественными» и поднимаете на них цену. Такой приём может сработать при реализации дорогих («элитных») товаров (например, автомобиль с предпродажной подготовкой отличается по цене от автомобиля «из ворот завода», а вот попробуйте докажите, что качество улучшено). Если Вы реализуете свою продукцию на различных территориях, то следует разделить их на группы, руководствуясь следующими критериями:

• территориальная близость – чем ближе расположена территория, тем меньше расходы на доставку товара до потребителя,

• уровень платежеспособного спроса – в нефтяных центрах и сельскохозяйственных регионах жители по-разному реагируют на одни и те же цены,

• важностью региона с точки зрения открытия филиала.

Если же Вы произвели и хотите реализовать колбасу повышенного качества, Вам придётся доказать покупателям, что новая цена достойна «старого» товара. В случае дискриминации по качеству Вы наверняка потеряете часть покупателей, но вполне возможно, обретёте новых, более обеспеченных. За необычными формулировками часто скрываются давно известные приёмы ведения торговли. Вот несколько рецептов дискриминационной политики.