19. Особенности и стратегии убеждения в межличностной коммуникации

Ряд условий, способствующих воздействию методом убеждения, является общим для межличностной и массовой коммуникации, например:

-          привлекательность и коммуникативная компетентность убеждающего: в данном случае происходит своеобразный перенос оценки личности как источника информации на оценку самой информации в плане ее истинности, достоверности (первичное восприятие, как доказано, более устойчиво);

-          внушение доверия, которое определяется моральным обликом убеждающего, его профессиональной компетентностью, доброжелательным отношением к реципиенту;

-          использование стереотипа, что связано со стремлением индивида к идентификации собственного <Я>;

-          ссылка на личный опыт других как наглядное свидетельство; при этом рассказ-повествование должен отвечать двум критериям - вероятности (<вполне может быть>) и достоверности (<это же так и было>);

-          -использование в речи повторений, сравнений, контрастов и аналогий, поскольку это создает у реципиента перспективу для рассуждений.

Для эффективности убеждения в межличностной коммуникации особую важность приобретает этический аспект. Американский исследователь Дж.Кондон к наиболее существенным особенностям этического аспекта межличностной коммуникации относит: искренность, социальную совместимость, точность выражений, исключающую обман или искажение информации, согласованность слов и поступков, доверие, недопустимость прерывания коммуникации.

Другой американский специалист ЧЛарсон комментирует эти положения в виде рекомендаций:

-          - будьте откровенны в высказываниях о своих чувствах и убеждениях;

-          в обществах, где взаимодействие ценится больше, чем индивидуализм, важно добиваться социальной гармонии;

-          будьте точны при передаче информации, не допускайте искажения смысла;

-          избегайте намеренного обмана, это неэтично;

-          согласуйте смысл вербальных и невербальных средств коммуникации, чтобы они не противоречили друг другу;

-          не обрывайте своего партнера, не выслушав его до конца.

-          Для успешной актуализации коммуникации в малых группах разработан также ряд рекомендаций практического характера:

-          члены группы должны иметь возможность высказывать собственные суждения, этим поощряется развитие их потенциальных способностей; ж

-          особенно следует поощрять веские аргументы и ценные предложения;

-          критика идей и предложений не должна переноситься на личности;

-          представляя информацию для обсуждения в группе, не обходимо добиваться точности и объективности;

-          следует уважать мнение и других групп, если оно со держит ценные предложения и дельные рекомендации.

Существуют и рекомендации, касающиеся частных приемов убеждения, которые рассчитаны на использование в своих целях психологических особенностей или эмоционального состояния реципиента.

Так, например, чтобы получить от реципиента положительный ответ, рекомендуется построить свой дискурс таким образом, чтобы он спровоцировал по крайней мере трижды положительный ответ. Это усыпляет бдительность и сопротивляемость реципиента - в четвертый раз он скорее всего ответит <да>.

Не рекомендуется начинать вопрос сесли (вы сумеете закончить работу?), лучше спросить когда (вы сумеете закончить работу?). Допускается ответить на вопрос вопросом, если есть необходимость тщательнее продумать ответ по существу.

Экспериментально доказано, что при убеждении наиболее <сильными> являются первичный и заключительный аргументы, особенно последний. По данным некоторых исследований эта закономерность зависит и от степени важности для реципиента обсуждаемой темы. При обсуждении неординарной, дискуссионной темы он ориентируется больше на первичный аргумент, при обсуждении малоинтересной темы ориентируется на заключительный аргумент.

Существенно и такое наблюдение, что сторона, обладающая более <сильным> аргументом, имеет преимущество перед другой стороной. Это преимущество заключается в возможности повторить <сильный> аргумент несколько раз в разных вариантах(Соорег М. 1996. Р. 187).

Как видим, актуализация убеждения в межличностной коммуникации является сложным процессом, неразрывно связанным с процессом восприятия. Оба эти процесса обусловлены одновременным действием социологических, психологических, этических, эмоциональных и собственно коммуникативных факторов.