44. Методи просування товарів на ринок.

Просування товару - це діяльність з планування, втілення вжиття і контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів відмісць їх виробництва до місць споживання з метою задоволення потребспоживачів і вигодою для себе. [1]

Просування товару як невід'ємна частина маркетингу: Формуванняполітики в сфері стимулювання збуту, просування товару; вибір,планування та управління інструментами стимулювання збуту (продаж запопередніми замовленнями, рекламно - інформаційна діяльність, мистецтвозбуту, пакувальне справа); аналіз даних продажів, бюджетні квоти продажів іпостановка відповідних цілей, координація діяльності торговихагентів; рекламування діяльності і визначення завдань реклами; вибірзасобів передачі реклами (телебачення, радіо, друк і т.п.) і керуванняроботою в цій галузі; встановлення контактів із засобами масовоїінформації, рекламними агентствами; розробка зразків, виставковихматеріалів; встановлення зв'язків компанії з окремими особами, громадськимиорганізаціями, обмін інформацією; пакувальне справа, розробка упаковки;заходи зі збуту товару; планування та здійснення просуваннятоварів (по продовольчих купонів тощо); розробка заходів, спрямованихна збільшення продажів.

Функція просування товару має ряд основних підфункції:

1) персональний продаж;

2) реклама з використанням засобів масової інформації;

3) стимулювання збуту;

4) торгівля;

5) спонсорство;

Всі ці підфункції разом складають структуру просування.

1.1. ПЕРСОНАЛЬНА ПРОДАЖ.

Крім тих випадків, коли компанія продає свої товари за поштовимзамовленнями, персональний продаж є істотним елементом структурипросування. Саме при персональній продажу обумовлюються умови іукладається договір про купівлю - продажу.

Персональний продавець визначає та укладає контракт з новимипотенційними покупцями; інформує покупця про товар, його ціну,особливі властивості, доступності та інше; переконує покупця зробити свійвибір; відповідає на питання, що стосуються товару, демонструє товар; ведепереговори з укладання договору купівлі - продажу; встановлює відносиниміж покупцями і торговою фірмою; займається розглядом скаргпокупців; забезпечує свою фірму необхідною інформацією про своєму районідіяльності, покупців; надає відповідні рекомендації щодопросування товарів.

1.2. РЕКЛАМА У засобах масової

ІНФОРМАЦІЇ.

Реклама - неперсонірованное повідомлення, спрямоване на цільовуаудиторію за допомогою різних засобів масової інформації дляпредставлення і просування продукції, послуг і ідей, витрати на якенесе ідентифікований спонсор.

1.2.1.

Засоби масової інформації поділяються на різні типи: друковані,аудіовізуальні і вуличні. Кожен тип розрізняється по здатності виконанняспецифічної рекламної задачі (спеціалізований журнал дає більшдетальну інформацію, ніж телебачення, але телебачення приверне увагунабагато більшої аудиторії). Вибір засобу масової інформації робитьсятак, щоб воно було найбільш придатним для досягнення мети реклами, але помінімальною ціною.

Нарешті, частиною рекламної системи повинні бути сам ринок іскладові його потенційні покупці. Розуміння покупця, йогопотреб, положення і знання того, які засоби інформації вінвіддає перевагу, є істотною передумовою для планування рекламнихоголошень, що дозволить з найбільшою ефективністю досягти цільовогоспоживача.

1.3. СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ.

Керуючий збутом повинен бути здатний прогнозувати, планувати,організовувати, мотивувати, спілкуватися і контролювати. Від нього вимагаєтьсяздатність керувати, мотивувати і надихати переважноекстравертівную групу продавців, володіти навичками вирішення людськихпроблем.

Керуючий збутом може виконувати всі або деякі знижчеперелічених завдань.

Хороший продавець повинен володіти рядом якостей, таких як міцнездоров'я, енергія, рішучість, віра в себе, свою компанію та їїпродукцію, здатність думати, як покупець, інтелект для освоєння новихзнань, ефективної організації робочого місця і т.д., індивідуальність (вдопустимих межах), приємна зовнішність, самовладання.

1.3.1. Навчання продавців. Типи навчання повинні в себе включати: вступний курс (знайомство з компанією); товарознавство - цей курс може займати від одного тижня до двох років уЗалежно від технічної складності виробів. Для простих виробів (типузапакованих продуктів) достатньо одного тижня; для ряду верстатів абоінструментів навіть двох років може бути недостатньо і може знадобитисядодатковий п'ятирічний курс навчання; навчання техніці торгівлі - охоплює техніку попередньої підготовки,презентації іілі демонстрації, ведення переговорів, укладання угоди; практичне навчання (проводиться інструктором у термін до 3 місяців); триває навчання (зустрічі з керівництвом для обговорення проблем,лекції фахівців, курси підвищення кваліфікації і т.д.) - проводиться вметою реалізації всього потенціалу продавця.

1.3.2. Оплата праці продавців. Існує три основних типиоплати праці продавців:

Тільки оклад забезпечує фінансову безпеку, але не дає стимулудо нарощування зусиль. Цей тип оплати використовується там, де більша частинароботи продавців носить характер обслуговування або консультацій, і найбільштипова для індустріальних ринків або старшого персоналу.

Оклад плюс комісійні від продажу. Виплата основного окладу даєпродавцю почуття безпеки, але виплата комісійних від обсягу продажівдає стимули до інтенсифікації торгівлі.

Найбільшпридатний для споживчих ринків.

1.4. ТОРГІВЛЯ.

включається в "структуру просування" і є способом, якимпродукт представляється до продажу (включаючи упаковку, демонстраційнівітрини і т. д.).

1.5. СПОНСОРСТВО.

Спонсорство - відносно недавно з'явився інструментпросування. Спонсорство - це участь компанії у витратах на проведеннямасового заходу (концерту або спортивного змагання). Часто спонсорнадає великі грошові призи переможцям. Іноді спонсорфінансує команди або окремих гравців.

Цілями спонсорства є:  Гарна інформованість про продукцію або послуги