Замечания собеседника:

Замечания и возражения – естественные реакции на деловые предложения. Поэтому: лучше отвечать на существенные замечания по ходу дела. Лучше периодически частично признавать правоту собеседника.

Тактика нейтрализации: не противоречить; отговориться, оправдаться, защититься.

Если собеседник упорно сопротивляется, подумайте, почему он это делает. Наиболее частные причины для сопротивления:

1. Защита от нового. Делайте упор на сохранении достигнутого.

2. Спортивная позиция. Наслаждайтесь беседой.

3. Роль «хозяина положения». Льстите.

4. Другой подход. Не начинайте с того, чтобы разубеждать партнера. Попросите его прояснить свою позицию. Не давите, не угрожайте.

5. Несогласие. Отклоняйте непомерные требования. Не верьте каждой причине отказа и не принимайте ее.

6. Тактика. Не обещайте невозможного. Просите партнера отметить все пункты Ваших предложений, с которыми он согласен. Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда уже хочется расстаться по-хорошему.

Трудный собеседник – о котором мы ничего не знаем; хуже – ничего не хотим знать.

Тяжелый – неподготовленный собеседник. «не в теме».

Тяжелый – заранее прав. «Вы меня не убедили». «Я внутренне убежден».

Собеседник	Контрдействия.
Раздувание проблемы	Вернуть разговор в рамки обсуждаемого вопроса.
Выхватывание мелочи	Напомнить о главном вопросе.
Попытка перехватить инициативу: подмена принципиального положения на деталь; выдвижение вопроса не по существу проблемы; выдвижение контрвопроса, игнорирующего сказанное ранее.	Попросить высказаться по основному вопросу; напомнить о регламенте (вопросы потом).
Высказывание намеков, подвергающих сомнению позицию выступающего, как-то: перенесение критики на личность; приписывание выступающему нелепых высказываний.	Комплименты в адрес собеседника, «убивать» доброжелательностью и объективностью.
Намеренный уход к ложным выводам. Чтобы уличить собеседника в некомпетентности.	Прекратить обмен мнениями, попросить собеседника сделать общий вывод.
Сокрытие негативного отношения под маской доброжелательности.	Попытаться «сорвать маску».
Игра на мелких ошибках собесдника.	Попросить помочь избежать ошибок.
Грубое одергивание собеседника.	Не реагировать.
Демагогия. Намеренный пафос.	Сводить на нет.
Постоянное изменение своей позиции.	Сверните разговор – ничего не получиться.

При окончание беседы следует: Повторить основные договоренности. Условиться о следующей встрече. Выразить удовольствие от общения.