Психологические основания этапа дискуссии.

Принцип равной безопасности – не делайте того, чему сами не обрадуетесь.

Принцип децентрической направленности – разделение проблемы и своих личных интересов. Взгляд «со стороны».

Принцип адекватности услышанного и понятого.

Общее правило: использовать Я – высказывание и ВЫ –подход.

Во время деловых переговоров очень важно проявить исключительное внимание к партнеру. Когда партнер не прав, можно дать ему понять это интонацией, жестом или взглядом. Если вы прямо скажите ему об этом, то нанесете удар по его самолюбию и вызовете желание защищаться, доказывать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения. Следует избегать прямо противоречить мнению других, желательно при наличии «острых углов» во время разговора не употреблять слова и выражения, передающие ваше твердое мнение, например: «несомненно», «конечно», «только так». Их лучше заменить на следующие фразы: «мне так кажется», «я полагаю», «я думаю».

Избегайте таких фраз	Используйте такие фразы
Я абсолютно убежден	Я думаю иначе, но возможно я ошибаюсь.
Несомненно, это так	Мне представляется
Я хочу	В наших общих интересах
Мне это представляется интересным	Вам, наверное, будет интересно…
Я считаю, что…	Вы, наверное, согласитесь, что…
Хотя Вам это и неизвестно, но…	Как Вы скорее всего знаете…
Вы, конечно, об этом не знаете, но я….	Как Вы догадываетесь…

Признайте интересы собеседника, так как Вы их понимаете. частью общей проблемы.

Чтобы заинтересовать собеседника НЕОБХОДИМО: говорить о его проблемах, похвалить что-то из его предыдущих действий.

Не вдавайтесь в подобности, если они Вас не касаются.

Пытайтесь повысить интенсивность беседы по мере приближения к ее концу.

Повторяйте основные базисные элементы Вашей позиции.

Если получится, подготовьте неожиданный для собеседника вариант решения проблемы.

Рамки передачи информации: не рассказывайте все.

Аргументация. Доказательство и контраргументация.

В ходе деловой беседы важны не только слушание и умение задавать вопросы, но и АРГУМЕНТАЦИЯ - способ убеждения с помощью логики или риторики, а так же информирования, разъяснения или опровержения.

Фундаментальный метод - предельно выверенные факты, цифры, сведения. ( Точны ли Ваши сведения? Можем ли мы оспорить факты или предположения собеседника?)

Метод противоречий – указание на противоречия в речах или поступках. ( Нет ли противоречия в Ваших аргументах?)

Метод сравнения позиций, точек зрения, сопоставления преимуществ и недостатков. Перечисление сначала преимуществ, потом недостатков. ( Не слишком ли просто представил проблему собеседник?)

Метод извлечения выводов – постоянное формулирование по ходу дела положений, по которым достигнуто согласие. (Верны ли Ваши заключения?)

Манипуляция против Вас.

Если в процессе беседы Вам кажется, что Вам лгут или Вами пытаются манипулировать.

Манипуляция – действия со скрытыми мотивами с целью добиться того, чего Вы бы не сделали, если бы знали мотивы.