Распространенные виды манипуляций в деловом общении.

1. Намеренный обман. – Вас вводят в заблуждение. Но на Ваши сомнения отвечают преувеличенной обидой: «Как Вы можете мне не доверять?» Лучше всего, подчеркнуть в начале или во время беседы, что у Вас есть привычка все перепроверять, и она не связана с отношением к конкретному партнеру.

2. Игра на полномочиях. – В момент принятия решения партнер сообщает, что не может принимать принципиальных решений. В результате, если у Вас есть полномочия идти на уступки, то Вы на них и пойдете. Выход: а\ проверять полномочия или иметь дело только с теми, кто принимает решение; б\ соглашаться на перерыв в переговорах, оговаривая сроки и права сторон на изменение первоначальных договоренностей.

3. Обещание без гарантий. Сомнительность намерений. – Вы не уверены, что партнер выполнит свои обещания. Требуйте гарантий: сроки выполнения договоренностей, подписанные сторонами документы. Определите санкции сторон в случае нарушения договоренности.

4. Представление существующих проблем, как мелких и побочных. Твердо укажите, что есть серьезные препятствия для решения проблемы. Постарайтесь оговорить способы решения дополнительных затруднений.

5. Демонстрация большей Вашей зависимости от партнера, чем есть на самом деле. Продолжайте демонстративно и хладнокровно задавать критические вопросы, не позволяя поставить Вас в неудобное положение.

Речевые построения, выдающие ложь.

Любые преувеличенные уверения в собственной искренности и честности.

Агрессивное уклонение от простых вопросов: не могу вспомнить; не говорил.

Провоцирующий на грубость тон: С чего Вы взяли? Я не обязан отвечать!

Попытка «бить на жалость»: Я такой же человек, как и все. Вы же понимаете?

Попытка уклониться от прямого ответа: Это Вы так говорите. Не знаю.

Речевые способы выявления лжи:

Задайте прямые вопросы, глядя в упор. «Да» или «нет».

Используете зеркальный вопрос.

Используйте вопросы – ярлыки: Не так ли? Не правда ли?

Выразительно помолчите.

Продемонстрируйте свою информированность или наличие другого источника информации. «А я слышал, что…» или «Я могу поинтересоваться у …»

Внушение – желаемого поведения, результатов или эмоций.

1. Следует помнить, что если Вы описываете партнеру его состояние, оно будет закреплено. То есть, если Вы говорите: “Мне приятно, что Вы меня внимательно слушаете”, - аудитория усилит внимание. А если Вы скажете: “Я понимаю, что все устали”, народ начнет зевать и смотреть на часы.

2. Во всех случаях необходимо говорить фразы, в которых содержится много предположений о желаемом для Вас поведении партнера.

3. Обязательно отметьте, что Вам нравится в Вашей совместной деятельности, в речи или поведении партнера, тем более, что одобряемый акт всегда повторяется, поскольку любому человеку приятна похвала.

4. Если Вы хотите добиться от человека конкретного поступка, предоставьте ему выбор из нескольких желательных для Вас вариантов. Используйте форму «выбор без выбора» : Не спрашивайте, чего Вы хотите? Спрашивайте: “Вы хотите это или то?”

5. Всегда разделяйте поступки людей и Вашу реакцию на их поступки. Не говорите: “Вы меня подставили”, лучше “Я оказался в неприятном положении”.

6. Метод «ДА, ДА…ДА», Лучше в начале беседы стремиться, чтобы партнер согласился с Вами по нескольким вопросам. Тогда ему труднее отрицать Вашу правоту впоследствии.

7. Метод видимой поддержки. Я с Вами, но Вы … Ни в коем случае нельзя категорически говорить «нет», лучше использовать обороты типа: «Да, но», « Да и».

8. Метод изоляции или игнорирования контраргументации.

9. Метод общего решения.

10. Метод эмоционального напряжения: отдать приказ, поставить в положение безнравственного человека…

11. Метод идентификации: встаньте на мое место или как я Вас понимаю! Искренне сочувствовать партнеру в его заблуждениях, соглашаться, что в его аргументации есть доля истины, что у него свои трудности.

12. Если партнер готов согласиться на Ваше предложение, но незаметно для себя присвоил саму идею, отдайте ее ему.

13. Держите паузу. Особенно если не Вы ее начали. Не суетитесь.