«Організація збуту готової продукції на підприємстві»

ЗМІСТ

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ЗБУТОВА ПОЛІТИКА ПІДПРИЄМСТВА. ПОНЯТТЯ ТА ФУНКЦІЇ.

1.1

1.2 Планування збуту.

Поняття каналів збуту (розподілу, товароруху; функції, типи).

Удосконалення збуту(шляхи активізації).

Висновок

Список використаних джерел

Присяжнюк Марина

ВСТУП

У сучасній економіці країни, мабуть, жоден вид діяльності не привертає такої уваги, як збут. Це й не дивно, якщо зважити, скільки людей забезпечують себе засобами для життя прямо чи опосередковано за рахунок реалізації. І навіть ті, хто безпосередньо не займається продажем, регулярно беруть участь у ньому як покупці.

В умовах ринкових методів господарювання різко постає проблема організації збуту продовольчих товарів, у тому числі продукції підприємств. Стан каналів збуту, транспортування готових виробів, щільність збутової мережі, комунікативні можливості партнерів стали робити усе більш помітний вплив на рівень задоволення споживчого попиту, конкурентоспроможність продукції, ефективність виробництва. В даний час оптимізація збутової діяльності - важливий резерв зміцнення позицій підприємства на продовольчому ринку, необхідна умова нарощування об'ємів реалізації виробів.

Досягнення як загальнодержавних, так і внутрішньо підприємницьких цілей неможливе при недооцінені ролі збутової діяльності підприємств та недостатньому дослідженні механізму і засобів підвищення ефективності системи управління нею.

Завданням даної роботи є характеристика збутової діяльності підприємства. Предметом дослідження є процес організації збуту готової продукції підприємства.

Тема курсової роботи розкривається на прикладі діяльності . В роботі будуть розглянуті такі питання: визначення та значення збуту, канали збуту, засоби стимулювання збуту, збутова політика фірми. А також охарактеризовано підприємство і його діяльність.

РОЗДІЛ 1. СУТНІСТЬ ТА ЗНАЧЕННЯ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА

Підприємства значну увагу повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до споживача. Комерційний успіх підприємства багато в чому визначається тим, як вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту чи є достатнім асортимент і рівень якості наданих підприємством послуг, що супроводжують продаж продукції.

Організація збуту передбачає найефективніше використання насамперед існуючих форм реалізації товарів.

збут товару - система виробничо-господарських торговельно-збутових дій, спрямована на просування товарів із сфери виробництва у сферу торгівлі або споживання.

Після розробки концепції збуту важливим завданням є планування збуту продукції. В процесі планування закладені в концепції ідеї переносяться в сферу практичних дій. Основні стадії розробки плану збуту підприємства можна представити так:

1. Підготовка прогнозів загальногосподарської і ринкової кон'юнктури.

2. Підготовка прогнозу збуту підприємства.

3. Розробка фінансового кошторису збуту.

4. Установлення норм збуту.

5. Вибір каналів розподілу товарів.

6. Складання планів збуту.

7. Розробка планів торгової інформації.

8. Статистичний аналіз ходу продажу.

Широко можуть використовуватися також системи групового заохочування, націлені на стимулювання діяльності товарних груп.

Вибір каналу збуту, що є одним з етапів планування, здійснюється таким чином, щоб протягом тривалого часу продавати максимальну кількість продукції з найменшими витратами. При виборі необхідно керуватися:

• розміром й доступністю ринку;

• вартістю транспортування й зберігання запасів;

• традиційним або переважаючим рівнем знижки для посередників;

• обсягом спеціальних знань, необхідних для продажу товарів кінцевому споживачеві.

Кожне підприємство намагається скоротити шлях товару від заводу до споживача з метою збільшення продажу і зменшення витрат. На основі результатів перерахованих етапів планування і плану маркетингу розробляється план збуту. Він включає в себе такі основні елементи:

а) обсяг продажу, розподіленого за певними проміжками часу і за товарними групами;

б) канали збуту;

в) кошторис витрат обігу.

Для стимулювання роботи каналів особистого впливу фірма чи підприємство може:

• виявити найбільш впливових осіб у купівельному середовищі та зосередити на них особливу увагу;

• створити лідерів громадської думки, постачаючи їм товар на пільгових умовах;

• цілеспрямовано встановити зв’язки з лідерами громадських організацій;

• використати авторитети в рекламі – рекомендації свідків.

Система збуту - сукупність каналів розподілу, тобто осіб і організацій, що беруть участь у передачі права власності на товар від виробника до кінцевого споживача.

Системи збуту можуть бути власними (внутрішніми і зовнішніми) і притягненими.

Власна внутрішня система збуту (підрозділи, що знаходяться на території заводу, підприємства: відділ збуту, магазин, кіоск, виставковий павільйон).

Власна зовнішня система (підрозділи й особи, що знаходяться за межами підприємства: збутові філії, торгові агенти, комівояжери).

Притягнена система збуту - юридично незалежні самостійні особи, що беруть участь у збуті продукції (“-" потрібно ділитися прибутком, складність проведення своєї маркетингової політики, “+” можливість виходу на закриті ринки).

1.1 Плануваня збуту.

В умовах ринку підприємству ніхто не гарантує збут, який повністю залежить, насамперед, від знань організації реалій ринку, від відповідності її продукції потребам ринку, а також від використовуваних мір стимулювання збуту. Тому підприємство розробляє план збуту, що допомагає йому успішно продавати свою продукцію. План збуту має велике значення для досягнення цілей загальної стратегії підприємства, тому що він наближений до інтересів кінцевого споживача. Цей план повинен формуватися відповідно до певної політики, що відображала б направлення планів збуту на багато років уперед і підкорялася цілям стратегії, як загальної, так і маркетингу. Для досягнення цього застосовуються спеціальні методи прогнозування, планування, координації дій, контролю, обліку й аналізу роботи зі збуту.

Фактори, що впливають на збутову політику підприємства, поділяють на три групи: фактори товару, положення підприємства й ринку.

До факторів товару, які впливають на збут, відносяться:

· відмінність ціни данного товару від ціни аналогічних товарів конкурентів (ціна може бути обмежуючим фактором для збуту);

взаємозамінність товару іншими товарами;

· залежність від необхідного для його виробництва встаткування;

· непряма користь для покупця;

· рівень платоспроможного попиту на товар.

Фактори положення підприємства, що впливають на збут включають:

· загальне положення підприємства на ринку (сформований імідж, престиж підприємства з позиції самого підприємства й на думку споживачів і партнерів);

· фінансові кошти, які підприємство припускають виділити для проведення збутових заходів;

· загальна структура номенклатури продукції;

· гнучкість виробничої й збутової програми підприємства (можливості швидкого перемикання на випуск нової продукції).

До факторів ринку, що робить вплив на збут, відносять:

· загальна місткість ринку, тип ринку (який розвивається, стабільний й ін.);

· розподіл ринку між конкурентами (частки ринку основних конкурентів);

· чинність конкурентної боротьби, позиція підприємства в конкуренції;

· еластичність попиту (вплив цінової політики на величину попиту);

· число посередників у процесі руху товарів від виробника до споживача.

Збутовий потенціал підприємства визначає його виробничу діяльність, зокрема виробничу програму. З іншого боку, розробка плану збуту є завершальним етапом складання виробничої програми. Крім того, план збуту є основою для складання планів для відділу постачання, відділу кадрів, економічного й фінансового відділів. Іноді план збуту складається одночасно із планом постачання, тому що другий характеризує матеріальну основу першого.

При плануванні збуту продукції необхідно:

· провести маркетингові дослідження;

· визначити етап життєвого циклу кожного товару (ЖЦТ), що впливає на обсяг його реалізації;

· визначити фактори й ступінь їхнього впливу на збут продукції.

Загальна мета ринкових досліджень складається у визначенні умов, при яких забезпечується найбільш повне задоволення попиту населення в товарах даного виду й створюються передумови для ефективного збуту виробленої продукції. У процесі досліджень ринку виявляють:

· розмір ринку конкретної продукції;

· сегмент, на якому спостерігається найбільший обсяг продажів продукції підприємства;

· споживачі;

· реакція споживачів на продукцію підприємства;

· конкуренти, стратегія й рівень конкурентоздатності їх продукції.

Особлива увага приділяється аналізу динаміки й структури споживчого попиту, його прогнозуванню. Попит показує кількість товарів, які споживачі готові й у стані придбати по діючих ринкових цінах протягом певного періоду часу. Для підприємства попит визначає обсяг продукції, що вони можуть продати на ринку.

При вивченні попиту на продукцію досліджуються:

• загальна місткість ринку протягом планового періоду

• ємність територіального ринку, де перебуває підприємство;

• результати ринкового тестування, що проводиться з метою вивчення можливостей реалізації нового товару;

• результати аналізу даних про реалізації продукції в попередні роки.

Постійне дослідження ринку необхідно проводити маркетинговим службам всіх підприємств. Для більш повного задоволення потреб потенційних споживачів, для розширення й освоєння нових ринків збуту, а також для залучення клієнтів підприємств-конкурентів до своїх товарів необхідно розширювати асортимент продукції, що випускається. Відповідність номенклатури й асортиментів продукції запитам споживачів є найважливішим чинником, що визначає рівень і рентабельність продажів.

Обсяги збуту продукції широкого вжитку плануються на основі: договорів і замовлень на продукцію, що випускається а також даних про попит на неї. Планування збуту продукції виробничого призначення, життєвий цикл якої більш тривалий, має свої особливості у зв'язку з тим, що менше значення має чуттєвість до ринку. План збуту такої продукції розробляється на підставі державних замовлень, інших замовлень на продукцію.

При плануванні збуту продукції необхідно визначити періоди життєвого циклу даної продукції. Це викликано тим, що обсяг реалізації продукції й, відповідно, одержуваний прибуток залежать від етапу життєвого циклу товару.

Застосування маркетингових досліджень дозволяє не тільки виявити попит на товари підприємства, але й забезпечити обґрунтованість планів виробництва й збуту продукції.

При плануванні обсягів збуту продукції підприємство орієнтується на загальний попит на дану продукцію на ринку, при цьому необхідно також з'ясувати, як впливають на попит різні фактории попиту для того, щоб збільшити обсяг реалізації продукції.

Фактори попиту діляться на дві групи:

· основні параметри впливу на збут: ціна товару, якість й упакування, сервісне обслуговування, канали розподілу, місцезнаходження підприємства, фірмові асортименти;

· додаткові параметри: реклама, діяльність продавців і торговельних агентів.

Існує певна залежність між ціною й обсягом реалізації. Корінна властивість попиту в тім, що при незмінності всіх інших параметрів зниження ціни на товар веде до зростання величини попиту, і, навпаки, підвищення ціни - до зменшення величини попиту. Однак на практиці необхідно враховувати реакцію конкурентів на зміну цін на свою продукцію, вид конкуренції, витрати на виробництво товарів й ін. Тому зміною цін, як параметром впливу на збут, користуються досить рідко.

Особливу увагу варто приділяти такому параметру, як якість товару. Підвищення якості товару - тривалий процес, що вимагає вдосконалювання технології виробництва, закупівлю нового обладнання й т.д. Тому підприємство, що випускає продукцію вищої якості, одержує перевагу в часі, що використовується для розширення частки ринку й збільшення обсягів збуту.

Упакування товару, що зберігає його, полегшує транспортування й подальше використання, представляє товар у більше привабливому виді, найчастіше сприймається як складова якості товару.

Деякі підприємства пропонують особливі сервісні послуги (наприклад, навантаження товарів, оформлення кредиту, консультації й ін.) з метою залучення більшого числа клієнтів, що впливає на збільшення обсягу збуту продукції.

У процесі виконання основних стадій планів збуту продукції досить важливим є планування руху товарів, зокрема обґрунтування оптимальних каналів або схем руху товарів від виробника до споживача.

Форми каналів збуту залежать від особливостей товарів, розміру партій, порядку реалізації, зберігання й обслуговування, витрат. Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожний з яких формує відповідний канал розподілу. Використання посередників вигідно в першу чергу для виробників, тому що в цьому випадку їм доводиться мати справа з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при русі його безпосередньо до ринку збуту.

Місцезнаходження підприємства має важливе значення в роздрібній торгівлі, тому що магазини розташовують найчастіше на житлових масивах, у місцях, які зв'язують місця роботи й проживання споживачів, що дозволяє реалізувати більшу кількість товарів.

Використання товарних асортиментів як параметра впливу на збут припускає включення в асортименти торговельного підприємства товарів, не характерних його спеціалізації. Це веде до збільшення кількості покупців, покупок й, як результат, до збільшення обсягів збуту.

Додаткові параметри впливу на збут також мають велике значення для збільшення обсягів збуту продукції.

Просування продукту від виробника до споживача здійснюється шляхом використання в певній пропорції реклами, методів стимулювання збуту, персонального продажу й методів зв'язку із громадськістю. Під рекламою розуміється відкрите оповіщення фірмою потенційних покупців, споживачів товарів і послуг про їхню якість, достоїнства, переваги, а також про заслуги самої фірми.

Реклама може бути спрямована як на просування товару (товарна реклама), так і на просування організації, її ідей (імеджева, престижна реклама).

Плани реклами розробляються разом із планом збуту, при цьому враховуються результати досліджень ринку й міри, прийняті конкурентами.

Реклама - найдійовіший інструмент у спробах підприємства модифікувати поводження покупців, залучити їхню увагу до його товарів, створити позитивний образ самого підприємства, показати його суспільну корисність.

Правильне планування збуту продукції на кожному підприємстві забезпечує комплексне рішення наступних виробничо-господарських і фінансово-економічних завдань:

· своєчасне виконання виробничих замовлень із урахуванням ступеня їхньої терміновості;

· раціональне використання наявних матеріальних і трудових ресурсів;

· скорочення матеріальних запасів і поліпшення їх обернення;

· оптимальний розподіл перевезень по різних видах і типам транспортних засобів;

· підвищення якості виконання робіт й обслуговування споживачів.

На зміст плану збуту продукції вирішальний вплив робить:

· механізм господарювання в країні;

· система господарських зв'язків (договорів) підприємства;

· технічне оснащення структурних підрозділів фірми;

· послуги сторонніх організацій: консалтингові, наукові, маркетингові.

План збуту повинен бути максимально обґрунтованим. Інформація для розробки плану збуту повинна бути максимально достовірною, повною й точною. Інакше може виникнути ситуація невірогідності плану збуту, що чревате негативними наслідками для підприємства.

Так, якщо план збуту виявився завищеним, то в підприємства зростають витрати по зберіганню продукції й стимулюванню збуту, що приводить до збільшення витрат, у тому числі на одиницю продукції, і відповідно до зниження прибутку.

Якщо план збуту виявився заниженим, то для підприємства це буде означати: втрату частки ринку; необхідність збільшення обсягу виробництва за рахунок понаднормової роботи або залучення додаткової робочої сили; зміна плану постачання.

План збуту, як правило, включає ряд розділів:

1. Продукція, її види й обсяг збуту по періодах.

2. Ціноутворення.

3. Нові види продукції.

4. Канали розподілу продукції.

5. Умови збуту продукції.

6. Витрати обігу.

7. Організація збуту, у тому числі сервіс.

8. Якість продукції й обслуговування.

Розробка плану реалізації продукції є завершальним етапом складання виробничої програми підприємства. У той же час план реалізації продукції є основою для складання загальногосподарських і внутрішньо фірмових кошторисів витрат на виробництво й реалізацію продукції.

У будь-якому плані реалізації, як правило, указується кількість продукції кожного виду, а також робіт і послуг, які будуть реалізовані в майбутній період. При рівномірних поставках планований обсяг продажів на плановий строк можна визначити як сполучення середньодобового випуску продукції на період часу .

При нерівномірному або нестабільному виробництві, яке піддається сезонним коливанням, план реалізації звичайно складається щомісяця.

Показник обсягу реалізації продукції зв'язує кожне підприємство з усіма своїми споживачами на відповідних ринках збуту. Реалізованою вважається продана готова продукція. Її показник поєднує не тільки обсяг виробленої в плановому році нової продукції, але й залишки нереалізованої в минулому (звітному) році готової продукції.

Нереалізована продукція включає готову продукцію на складі й відвантажену, але не оплачену продукцію.

Плановий обсяг збуту продукції визначається в діючих цінах на момент складання плану. Фактичний обсяг реалізованої продукції визначається:

· у фактично діючих протягом звітного періоду цінах для розрахунку валового прибутку від реалізації продукції;

· у планових цінах - для оцінки виконання плану по збуті.

Сукупний обсяг продажу продукції в планованому році визначається по всіх видах і строках поставок продукції, а також умовах її оплати й відвантаження, погоджених зі споживачами.

1. Поняття каналів збуту (розподілу, товароруху; функції, типи).

Товарорух– діяльність щодо планування, виконання та контролю фізичного переміщення всіх видів потоків (матеріалів, готових виробів, інформації), які супроводжують переміщення товару за обраним каналом від виробника до споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання прибутку.

Цього можна досягти завдяки: оптимізації рівня товарних запасів; використанню дешевших засобів транспортування; відвантаженню товарів великими партіями; швидкому та надійному постачанню, у тому числі своєчасному відвантаженню товару відповідного обсягу та якості; швидкому виконанню замовлень.

Відповідно до зазначених шляхів оптимізації товароруху мають бути прийняті рішення щодо терміну поставки з урахуванням витрат і доходів, кількості пунктів поставки, їх розміру та місць розміщення, доцільності застосування сторонніх організацій, виду транспортного засобу.

Розглянемо етапи процесу товароруху, які й становлять основні функції:

1. Визначення цілей процесу товароруху.

Серед можливих можна визначити:

• мінімізацію поставки ушкоджених вантажів шляхом застосування сучасних методів оброблення вантажів;

• мінімізацію випадків відсутності товарів шляхом ефективнішого контролю над запасами;

• своєчасне виконання замовлень споживачів шляхом ефективнішого контролю запасів;

• мінімізацію витрат тощо.

Перші три групи цілей спрямовані на підвищення рівня задоволеності споживачів завдяки дотримуванню певних стандартів обслуговування, а остання – на зниження витрат товароруху. Відповідно до них здійснюється оцінювання ефективності системи товароруху.

2. Розробка системи оброблення замовлень

Цей етап, пов'язаний з підготовкою до відправки споживачеві необхідної продукції, передбачає перевірку платоспроможності замовника; прийняття рішення щодо продажу товару; отримання інформації про наявний запас товару; видачу замовлення для складу; оформлення рахунків замовникові та транспортування документів; облік змін запасів товару.

3. Складування та оброблення вантажів

Зберігання товару з моменту виробництва до відвантаження замовлення як етап процесу товароруху передбачає відповіді на такі запитання: Якими мають бути склади? Скільки складів потрібно? Де мають бути розташовані склади? Щодо відповіді на перше запитання, склади можуть належати виробникові, посередникові або фірмі, яка здає складські приміщення в оренду. Існують два варіанти організації складування: склади довгострокового зберігання, де товари зберігаються протягом тривалого часу, та регіональні центри розподілу, які використовуються в основному не для зберігання, а для швидкого переміщення товарів торговими посередника.

4. Управління запасами

Типовою проблемою, пов'язаною з виконанням логістичних функцій розподілу, є планування запасів, які становлять близько 30 % загального обсягу оборотних коштів. Великий обсяг замовлення має певні переваги й вади. Серед переваг є зменшення витрат на підготовку замовлення; зменшення дефіциту запасів; зменшення транспортних витрат. Недоліками є збільшення витрат на зберігання запасів; збільшення потрібного капіталу; висока ймовірність морального та фізичного зносу товару [20].

Прийняття рішень щодо товарного запасу має на меті підтримання оптимальної величини запасу. Малі запаси – це ризик несвоєчасного виконання замовлень споживачів, і як наслідок – незадоволеність споживачів. Великий запас – великі витрати на його утримання. У більшості моделей управління запасами оптимальним вважається такий обсяг замовлення, за якого забезпечується мінімальна величина загальних витрат.