Типы посредников каналов распределения.
Тип посредника определяется тем, от чьего имени он работает и за чей счет осуществляет свои операции.
|
Приобретают товар в собственность |
Не приобретают товар в собственность |
От своего имени |
Дилер |
Комиссионер Консигнатор |
Не от своего имени |
Дистрибьютор Маклер |
Брокер Агент Торговый представитель |
Дилер – розничная или оптово-розничная фирма, которая приобретает товар у производителя и становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Как правило, он имеет собственную торговую сеть и складские помещения. После выполнения всех условий по договору поставки отношения между дилером и производителем прекращаются. Если производителю удается ограничить свободу действий дилера, то последний фактически превращается в автономную сбытовую контору производителя.
Дистрибьютор – фирма, осуществляющая сбыт на основе крупных закупок у производителя. Как правило, располагает собственными складами, устанавливает длительные контрактные отношения с производителем (на 2-5 лет) и представляет фирму-производителя на рынке. Получает от производителя по контракту часто монопольное право продажи своей продукции на установленный срок и в определенном месте.
Дистрибьюторов, не имеющих складских помещений, называют торговыми маклерами (коммерсанты, периодически выступающие в качестве посредников при заключении договоров на товары, ценные бумаги, транспортировку грузов). Имеют дело с крупногабаритными грузами, продавая товары по образцу. Получает вознаграждение в процентах от суммы сделки (куртаж).
Комиссионер – сторона в договоре торговой комиссии. Вознаграждение комиссионер получает в виде процентов от суммы проведенной операции или в виде разницы между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но имеет право заключать договор о поставке, т.е. выступает от своего имени. Комиссионер сообщает комитенту о заключении договора поставки, после чего продукция поступает покупателю от комитента. Комиссионеры вправе предоставлять рыночную информацию, кредит.
Форма комиссионной продажи товаров, при которой комиссионер продает поставленный владельцем товар с собственного склада, называется консигнацией. Комиссионер в этом случае называется консигнатором. Консигнатор должен продать товар в течении определенного срока, а платежи консигнанту (производителю) осуществляет по мере продажи товара. При простой консигнации непроданный товар может быть возвращен. При частично возвратной – консигнатор обязуется продать определенное количество товара в оговоренный срок и оплачивает производителю это количество независимо от того продал его или нет.
Брокер – разовый посредник, совершающий сделки между заинтересованными сторонами, за их счет и по их поручению. Брокеры хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен и др. Кроме того, преимуществом участия брокера в сделке является обеспечение конфиденциальности, так как при проведении переговоров он может не раскрывать имени своего клиента. Доход брокера (брокеридж) определяется в виде процента от стоимости проданных товаров или в виде заранее оговоренной суммы за каждую единицу или партию проданного товара.
Агент – посредник, совершающий операции по поручению другого лица (принципала) за его счет и от его имени. С агентом складываются долгосрочные отношения. Агент может работать с одной ассортиментной группой и с несколькими производителями, либо с одним производителем, обслуживая все его ассортиментные группы.
Торговый представитель – юридически самостоятельное лицо, осуществляющее сотрудничество с производителем постоянно и, часто, на исключительных условиях (в отличие от агента). Формирует заказы, комплектует возможные технологические комплексы на основе продукции. Исключительное распределение – посредник сотрудничает только с данным производителем.