Лекция 4. Реклама в структуре социального взаимодействия
«Массовый спрос создан почти целиком благодаря развитию бизнеса. Реклама
самый мощный фактор, влияющий на то, что мы едим, во что одеваемся, на труд и поведение всей нации. Временами кажется, что наше поколение не в состоянии без рекламы понять, что считать жизненными ценностями. Реклама содействует пониманию духовной стороны торговли. Это огромная сила, она участвует в великой работе по возрождению и перевоспитанию человечества»
Калвин Кулидж, 30-й президент США
Реклама - есть прежде всего деятельность. Тот факт, что отдельное действие возможно лишь в рамках общества, что социальный субъект всегда находится в физическом или мысленном окружении других субъектов и ведет себя сообразно этой ситуации, отражает понятие социального взаимодействия.
Социальное взаимодействие можно определить как систематические действия субъектов, направленные друг на друга и имеющие целью вызвать ответное ожидаемое поведение, которое предполагает возобновление действия. Взаимодействие отдельных субъектов является и результатом развития общества, и условием его дальнейшего развития.
Социология, описывая, объясняя и пытаясь прогнозировать поведение людей, - в учебном ли процессе, в экономической ли деятельности или политической борьбе, прежде чем обратиться к эмпирическим исследованиям частных проблем, обращается к созданию теоретической модели этого поведения. Создание такой модели начинается с разработки понятия социального действия, выяснения его структуры, функций и динамики.
Обязательными компонентами структуры действия выступают субъект и объект действия.
Субъект - это носитель целенаправленной активности, тот, кто действует, обладая сознанием и волей.
Объект - то, на что направлено действие.
В функциональном аспекте выделяются этапы действия:
во-первых, связанный с целеполаганием, выработкой целей и,
во-вторых, с их операционной реализацией.
На этих этапах и устанавливаются организационные связи между субъектом и объектом действия.
Цель - идеальный образ процесса и результата действия. Способность к целеполаганию, т.е. к идеальному моделированию предстоящих действий, является важнейшим свойством человека как субъекта действия. Реализация целей предполагает выбор соответствующих средств и организацию усилий для достижения результата.
Обстоятельства повседневной жизни ежедневно сталкивают человека со многими другими людьми. В соответствии со своими потребностями и интересами человек отбирает в этом множестве тех, с которыми он вступает в различные взаимодействия.
Различают следующие виды взаимодействий:
- контакты – кратковременные связи (купля-продажа, обмен взглядами на улице, разговор попутчиков в автобусе);
- социальные действия – действия человека, который вступает в осознанные и рациональные связи и ориентируется на действия других людей, пытаясь достичь своих собственных целей. Это более сложная форма связи между людьми, чем контакты. Любому социальному действию предшествует социальный контакт. До совершения социального действия в сознании человека должно возникнуть устойчивое побуждение к активности (мотивация). Очевидно, что, совершая социальные действия, каждая личность испытывает на себе действия других.
Проблематику социального действия ввел М. Вебер. Он дал следующее его определение: «Социальным является такое действие, которое в соответствии со своим субъективным смыслом включает в действующее лицо установки на то, как будут действовать другие и ориентируется в их направлении».
Важнейшим признаком социального действия является субъективный смысл - личностное осмысление возможных вариантов поведения. Во-вторых, важна сознательная ориентация субъекта на ответную реакцию окружающих, ожидание этой реакции.
У Т.Парсонса проблематика социального действия связана с выделением следующих признаков:
нормативность (зависит от общепринятых ценностей и норм);
волюнтаристичность (т.е. связь с волей субъекта, обеспечивающей некоторую независимость от окружающей среды);
наличие знаковых механизмов регуляции.
В концепции Т. Парсонса действие рассматривается как единичный акт и как система действия. Анализ действия как единичного акта связан с выделением актора (субъекта активного действия) и среды, состоящей из физических объектов, культурных образов и др. индивидов. При анализе действия как системы действие рассматривается как открытая система (т.е. поддерживающая обмен с внешней средой), существование которой связано с формированием соответствующих подсистем, обеспечивающих выполнение ряда функций.
Рассмотрим некоторые социологические теории описывающие рекламу сточки зрения социального взаимодействия.
Реклама как интеракция.
Символический интеракционизм (англ. interaction - взаимодействие) - теоретико-методологическое направление в социологии и социальной психологии (прежде всего, американской), кладущее в основу анализа социокультурной реальности социальные (с акцентированием межиндивидуального аспекта) взаимодействия, взятые в их символическом (особенно языковом) выражении.
В данном направлении реклама рассматривается в контексте знаковой коммуникации между адресантом и адресатом.
Рекламный продукт представляется, как воздействующий знак или совокупность знаком, смыслов и образов, образующих определённый рекламный код. Это направление в социологии и социальной психологии, преимущественно американской, сосредоточенное на взаимодействии индивидов. Элементы взаимодействия называются интеракциями.
Сторонники символического интеракционизма считают, что люди интерпретируют или определяют действия друг друга, а не просто реагируют на них. Их реакции не вызываются непосредственно действиями другого, а основываются на значении, которые они придают подобным действиям.
Таким образом, «интеракция людей опосредуется использованием символов, их интерпретацией или придания значения действиям другого» (Г. Блумер. «Общество как символическая интеракция»).
Можно сказать, что в интеракционистской концепции известная бихевиористская формула «стимул-организм-реакция» преобразуется в формулу «стимул-интерпретация-реакция».
Кроме того, сторонники символического интеракционизма изучают условия, в которых происходят интеракции. «Социальное взаимодействие можно определить как нечто неповторимое, происходящее в социальных ситуациях, т. е. в средах, в которых два и более индивида находятся в физическом реактивном присутствии друг друга» (И. Гофман). В политических технологиях скорее наоборот: коммуникации двух акторов «лицом-к-лицу» рассматривается как частный случай массовых коммуникаций. Такие интеракции индивидов в присутствии друг друга подводятся в политических технологиях под рубрику устных коммуникаций. Среди основателей направления стоит назвать имена Дж. Мида, Г. Блумера, М. Куна, на которых, в свою очередь, повлияло творчество Ч. Х. Кули, Г. Зиммеля, Дж. Болдуина.
Действие как часть поведения индивида, в рамках концепции символического интеракционизма разбивается на четыре стадии:
Первая, импульс, представляет собой «непосредственный чувственный стимул и реакцию индивида на него, потребность что-либо сделать в отношении него.
Вторая — восприятие стимула, связанного с импульсом; поиск (мысленный) вариантов его удовлетворения, обдумывание и оценивание стимулов с помощью мысленных образов.
Третья фаза — манипуляция, имеется в виду манипуляция объектами внешнего мира. Индивид в отношении этих объектов предпринимает ряд действий.
Последняя стадия — потребление (в конце концов, надо дойти до избирательного участка, поставить крестик в бюллетень и опустить его в урну для голосования).
В маркетинге, в том числе и в рекламном процессе, эти стадии преобразовались в различные стадии принятия потребителем решения.
Четырем стадиям «импульс-восприятие-манипуляция-потребление» соответствует так же четыре стадии выбора:
Осознание потребности и мотивация;
Поиск информации;
Обработка информации и оценка вариантов;
Покупка, потребление и удовлетворение потребности.
Еще одним важным принципом символического интеракционизма является тезис о том, что человеческое общество необходимо рассматривать как состоящее из действующих людей, и жизнь общества надо рассматривать как состоящую из этих действий.
Наши действия есть результат влияния на нас определённых символических схем. Успешность знакового воздействия (вербального/невербального) реализуется в действии, в случае рекламной коммуникации, которая сама по себе есть ничто иное, как сочетание символических элементов, данная реализация ведёт к побуждению потребления.
Реклама как коммуникация.
Данная ветка исследований представляет собой фактически целое научное направление, в современной социологии выкристаллизовавшееся в отдельную субсоциологию – социологию коммуникации.
Социология коммуникаций — отрасль социологии, занимающаяся исследованием роли и места коммуникации в обществе, а также воздействием, которая она оказывает на сознание и поведение индивидов. Социология коммуникаций в основном имеет дело с изучением процессов передачи информации между социальными группами, а не межличностным общением, которым преимущественно занимается психология. Поэтому вместо термина социология коммуникаций часто используется термин социология массовых коммуникаций.
Значение термина "коммуникация" (от лат. сommunicatio - путь сообщения) с течением времени несколько изменилось и в настоящее время переводится с романских языков (communication) как сообщение, процесс передачи информации, причем трактуемый весьма широко.
Различают, как минимум, пять уровней исследований коммуникации.
Интраперсональная коммуникация изучает "разговоры с самим собой", процессы обработки информации индивидом.
Интерперсональная коммуникация исследует межличностное взаимодействие, включая параязыки, такие, например, как взаимное расположение в пространстве или "язык тела".
Групповая коммуникация занимается исследованиями групповой динамики; к ним относятся и исследования институциональной (организационной) коммуникации.
Массовая коммуникация имеет дело с сообщениями, направляемыми массовой аудитории через средства массовой информации, часто с политическими или коммерческими целями.
Интерактивная коммуникация. Это пятый, в последние годы особенно быстро развивающийся, вид коммуникации изучает обмен сообщениями с объектами, не являющимися людьми, в первую очередь, с машинами, компьютерами, высокими технологиями, например, компьютерными играми или банкоматами.
Выделение наук о коммуникации в самостоятельное направление принято относить к 1950-м, хотя первые публикации его основоположников Г. Лассуэлла, П. Лазарсфельда, Н. Винера и др. появились еще в 1940-х и даже 1930-х. Принято считать, что концепция коммуникации возникла в результате разочарования в идеалах демократии, оказавшихся неспособными предотвратить возникновение тоталитарных режимов, беспрецедентных по своей жестокости войн, массовых преступлений против человечности, насилия против личности.
Первые определения коммуникации настаивают, в большей или меньшей степени, на механизмах, благоприятствующих развитию социальных отношений, в частности, на механизмах передачи содержания и феноменах символизации. Исторически первая кибернетическая модель коммуникации, разработанная основателем кибернетики Н. Винером, основана на математической теории информации, согласно которой информация, полученная через открытую систему, уменьшает степень неопределенности, энтропии, которая в замкнутой системе необратимо возрастает, что приводит к возрастанию беспорядка и, в конечном счете, к потере контроля над функционированием системы.
Кибернетика как учение о "контроле и отношениях", таким образом, заявила свои претензии на новую идеологию - идеологию "открытого общества", стабильность которого поддерживалась бы свободной циркуляцией информации, равно доступной всем его членам. Несмотря на всю утопичность, эта идеология была с энтузиазмом воспринята интеллектуалами 1950-х, и сегодня трансформировалась в феномен "коммуникационного" мышления, важнейшим требованием которого, наряду с терпимостью и готовностью к компромиссам, является "прозрачность" информационных потоков.
Не меньшее влияние на становление наук об информации и коммуникации имело эмпирико-функционалистское направление исследований СМИ, сложившееся в США в годы Второй мировой войны и пережившее подлинный расцвет в 1950-х. Это направление традиционно связывают с именами П. Лазарфельда, впервые исследовавшего аудитории радио и прессы, К. Ховланда, психосоциолога, изучавшего феномены формирования индивидуальных мнений и убежденности в малых группах, и Г. Ласуэлла, занимавшегося теорией пропаганды и функционированием масс-медиа.
Последнему мы, в частности, обязаны знаменитым определением коммуникативного акта, который может быть описан ответами на следующие вопросы: Кто? Что говорит? По какому каналу? Кому? С каким результатом? Эмпирико-функционалистский подход сыграл чрезвычайно важную роль в становлении исследований коммуникации.
Схема 1. Пентада Г. Лассуэла.
Были уточнены теоретические основания модели коммуникативного акта, зафиксированы и развиты правила эмпирических работ. Гибкость функционального подхода к исследованиям СМИ, его открытость влиянию "сопредельных" наук привели к впечатляющим научным результатам, среди которых теория манипулирования массами, известная как теория "подкожного впрыскивания", основы которой заложила модель двухэтапного воздействия коммуникации Каца и Лазарфельда; "спираль молчания" (Ноэль-Нойман); открытие функции "записной книжки" СМИ; стратификация телевизионной публики (Клик и Леви); исследования культурной и гражданской эффективности телевидения (Гербнер и др.) и многое другое.
Следует, однако, отметить, что функционалистская модель социологии коммуникации "причина - действие" (или "стимул - ответ", в бихевиористской терминологии) полностью противоречит "циркулярной" модели кибернетического подхода. Все попытки примирить или объединить их потерпели неудачу. Фундаментальные различия моделей с неизбежностью дифференцировали интересы исследователей социологии коммуникации: если для кибернетиков основной интерес представляла циркуляция информации в обществе, то функционалисты концентрировали свое внимание на роли СМИ и теории влияния.
Третьим основополагающим направлением, без которого сегодня невозможно представить науки о коммуникации, является структурный метод и его лингвистические и, в более широком смысле, семиологические, приложения. Среди авторов, положивших начало структурным исследованиям коммуникации, необходимо назвать К. Леви-Стросса, М. Фуко, Р. Барта, К. Метца, У. Пирса и др.
Методы структурного анализа применяются к художественным и профессиональным текстам, аудио-, видео- и кинодокументам. Они легли в основу развития современных методов обработки информации и репрезентации знаний.
Необходимо заметить, что коммуникативный анализ рекламного процесса, прежде всего, дает представление о видах, моделях и порогах передачи рекламной информации.
Социологический подход к изучению рекламы требует рассматривать рекламу как одну из форм человеческих коммуникаций. Формирование взаимосвязи, попытка наладить каналы общения рекламодателя с его аудиторией являются ее сущностью. В противном случае (и, к сожалению, мы имеем немало тому примеров) реклама воспринимается с формальной стороны как нагромождение разнообразных и многочисленных рекламоносителей и каналов их передачи. При таком подходе реклама бессистемно и, как результат, неэффективно реализуется на практике. Отсюда в современной трактовке коммуникация - социально обусловленный процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения по разным каналам при помощи различных коммуникативных средств.
Важным критерием для определения места рекламы в системе коммуникаций является количество участников коммуникации. В подавляющем большинстве случаев реклама относится к массовым коммуникациям.
Основными функциями социальной коммуникации являются:
информационная (передача информации);
экспрессивная (способность выражать не только смысловую, но и оценочную информацию);
прагматически-суггестивная (способность передавать коммуникационную установку, предписывающую определенное воздействие на получателя)
Рекламе как коммуникации свойственно выполнение всех трех указанных функций. Верным будет и такое заключение: все три функции социальной коммуникации используются в процессе рекламного воздействия на ее получателя.
Схема традиционной коммуникации включает источник сообщений, или отправителя информации. Сообщения затем преобразуются в конкретные сигналы, иначе говоря, кодируются. Далее эти сигналы по каналам связи передаются на приемник, где они декодируются и в таком виде поступают к адресату. Предполагаются также наличие определенных фильтров (ограничений), ответной реакции адресата на сообщение и случайный фактор - помехи (искажения) на всех стадиях осуществления коммуникации. Следует особо заметить, что схема рекламной коммуникации принципиально ничем не отличается от схем других средств маркетинговых коммуникаций, которые будут рассмотрены нами ниже.
Рассмотрим кратко основные элементы схемы рекламной коммуникации.
Прежде всего, необходимо отметить определяющую роль получателя (адресата) в этой схеме. Большинство характеристик всех других элементов - от кодирования до обратной связи - определяются (или, по крайней мере, должны определяться) параметрами целевой аудитории обращения.
Отправитель (адресант, коммуникатор, источник коммуникации, англ. source) - сторона, от имени которой посылается рекламное обращение адресату.
Достижение сигнала, посылаемого коммуникатором, одного адресата (потенциального покупателя) определяется как рекламный контакт.
Основным инструментом и носителем информации, эмоционального воздействия, психологической установки коммуникатора на целевую аудиторию является обращение – месседж.
Коммуникационное сообщение всегда имеет две стороны (два плана): идеальный, умопостигаемый план содержания и материальный, воспринимаемый органами чувств план выражения. Единство содержания и выражения достигается посредством знака. Из знаков формируются тексты. Знак, таким образом, представляет собой элементарную единицу кода, обеспечивающую соответствие одного значения одной форме.
Знак или предмет, наделяемый дополнительными смыслами, иногда весьма далекими от их исходных значений, определяется как символ (например, герб как символ державы; различные религиозные символы и т. п.).
При формировании обращения могут использоваться приемы как вербальной (словесной, текстовой), так и невербальной коммуникации.
Кодирование (англ. encoding) в рекламной коммуникации понимается как процесс представления идеи коммуникации, передаваемой адресату информации в виде текстов, символов и образов.
Особенно важна проблема "кодирование/декодирование" при работе на зарубежную аудиторию. Различия в национальном менталитете, архетипах, стереотипах, иерархии культурных ценностей могут вызвать в разных странах различную реакцию на одно и то же обращение. При формировании рекламной коммуникации необходимо учитывать наличие так называемых фильтров или барьеров. Таким термином определяются различного рода ограничения в передаче послания. Наличие фильтров может определяться характеристиками отправителя, внешней среды, получателя. Барьерами, связанными с характеристиками отправителя, могут быть определенные моральные установки, материальные и финансовые возможности коммуникатора. Внешняя среда может формировать такие фильтры, как цензура, особенности законодательства, регулирующего рекламную деятельность.
Важное место в осуществлении коммуникации занимает формирование оптимального ее канала. Причем роль выбора каналов рекламной коммуникации настолько важна, что этими проблемами занимается целое направление прикладной рекламной науки - медиапланирование.
Канал коммуникации (англ. media) объединяет всех участников процесса коммуникации и носителей информации с момента кодирования посылаемого сигнала до момента получения его адресатом. Канал должен в максимальной степени соответствовать идее передаваемой информации и символам, использованным для ее кодирования.
Важнейшей характеристикой канала коммуникации является его доступность и соответствие избранной целевой аудитории. В некоторых случаях рекламное обращение воспринимается получателями, которые не являются целевой аудиторией, адресатами этого обращения и которые не могут способствовать решению маркетинговых задач, стоящих перед рекламным обращением. Эта категория получателей составляет бесполезную аудиторию рекламной коммуникации. Избежать этого в рекламе практически невозможно, хотя в некоторых случаях ее сектор в общем объеме получателей можно значительно уменьшить.
Эффективность рекламной коммуникации в большой степени зависит от того, кто представляет коммуникатора, в чьи уста вкладывается рекламное обращение. Такой человек (или какой-либо другой персонаж) может быть определен как посредник (коммуникант, англ. communicant, spokesperson, moderator) в данной коммуникации.
Получателями (адресатами) в рекламной коммуникации являются те конкретные люди, та целевая аудитория, которым изначально была предназначена реклама. Как правило, понятие целевой аудитории рекламы совпадает с понятием щелевой рынок фирмы-коммуникатора". Однако в некоторых случаях целевой аудиторией может быть избрана так называемая референтная группа, т. е. те люди, которые принимают участие в принятии решения о покупке или непосредственно влияют на него.
Психологизация социальных действий в рекламе.
Данное направление активно развивалось вокруг теории и практики бихевиоризма. Подход, оказался эффективным методологическим основанием для манипулирования массовым сознанием, основанным на механизме положительного подкрепления.
Бихевиоризм, зародившийся в недрах психологии, достаточно быстро стал методологическим основанием для целого ряда гуманитарных наук и направлений человеческой деятельности.
Бихевиоризм (от англ. behavior — поведение) — направление, возникшее в американской психологии, утвердившее ее предметом поведение, понимаемое как совокупность объективных реакций на внешние стимулы и не требующее для своего объяснения обращения к психическим явлениям.
Бихевиоризм основан в 1910-х годах Джоном Уотсоном (1878-1958). Согласно его взглядам, задача психологии — предсказывать и контролировать поведение человека. Поведение анализировалось с точки зрения мышечных и гормональных реакций, как непосредственно наблюдаемых, так и неявных; реакции следовало изучать в их связи с изменениями стимулов, возникающих в самом организме или во внешней среде. Конечная цель усматривалась в объяснении механизмов зависимости поведения человека от внешних факторов, а также в целенаправленном его формировании.
В начале XX века начали проводить, исследования в области рекламы, касающиеся социально-психологических основ поведения в процессе формирования потребностей как человека, так и социальных групп. Большинство из них были учениками В. Вундта или таковыми себя считали. Они использовали как экспериментальные методики, так и основные теоретические положения о структуре и свойствах психических процессов человека. В соответствии с этим подходом реклама рассматривалась главным образом как — способ психологического воздействия на волю человека с целью создания у него потребности в рекламируемом товаре.
Предполагалось, что потребности можно создавать в известном смысле искусственно, например, путем внушения.
Достаточно конкретно теоретические основы психологии рекламы в рамках немецкой традиции были обозначены в 1905 году Б. Витисом Он обосновывал возможность психического воздействия рекламы на потребителя, попытался объяснить, «почему реклама продолжает оказывать на публику определяющее влияние, несмотря на то, что эта же самая публика теоретически прекрасно понимает своекорыстные интересы и цели рекламы, и в силу этого, как и в силу уже имеющегося у нее опыта, относится недоверчиво и скептически ко всем обещаниям и заманиваниям рекламы».
С точки зрения Б. Витиса, интеллектуальная реклама способна влиять на человеческое поведение определяющим образом подобно тому, как влияют чувственность и самостоятельное мышление; она может даже противодействовать этому собственному мышлению: так «слышанное слово, сообщение, воззрение действуют и оказывают часто бессознательное влияние на наше поведение».
Победит ли чужое или собственное представление при мотивации зависит лишь от его живости, ибо воля следует лишь наиболее сильному импульсу, безразлично чужому или своему — и разум часто оказывается бессильным тому противодействовать. При этом интеллектуальная рецепция в своем действии подкрепляется рецепцией сенсорной, средствами, воздействующими на наши органы чувств и вызывающими соответствующие представления о достоинствах фирмы или доброкачественности товаров, что, ассоциируясь с яркими ощущениями, и закрепляется в памяти.
Предположение, что всякое человеческое действие определяется разумным суждением, оказывается, по мнению Б. Витиса, неверным. «Ибо помимо разума, — пишет он, — другие, самостоятельные источники мотивации определяют наши действия, источники. часто стоящие в противоречии с разумом и пересиливающие последний». Из подобных источников мотиваций им рассмотрены два — чувственность и интеллектуальная рецепция. При этом было найдено, что реклама стремится использовать именно их, чтобы повлиять на поведение человека и сделать спокойное рассуждение и разумное понимание бессильным.
Из теории Б. Витиса следовало, что реклама способна не только сделать объективную потребность актуальной, превратить ее в мотив, но и создавать потребность в рекламируемом товаре «из ничего'', т.е. без всяких на то объективных причин.
В 1923 году немецкий ученый Т. Кениг, считал, что торговая реклама есть планомерное воздействие на человеческую психику в целях вызвать в ней возможно полную волевую готовность купить объявленные предметы». Наличие у потребителя объективной потребности в рекламируемом товаре (актуальной или потенциальной) как обязательное условие эффективной рекламы специально не рассматривалось.
В начале XX века в известной книге «Путь к покупателю» К.Т. Фридлендер утверждал, что «конечной целью всякой рекламы является воздействовать на сознание человека в такой степени, чтобы побудить его к совершению известного поступка, по большей части заключающегося в покупке данного товара... Последней и главной задачей рекламы является побуждение к покупке. Все те моменты, которые вызывают добровольный акт покупки, как, например, размышление, инстинкт, внушение, привычки к подражание, должны быть нами здесь исследованы».
В целом утилитарность бихевиористкой традиции заключалась в идее идею о том, что поведение потребителя необходимо изучать в лабораторных условиях, и что рекламные сообщения должны делать акцент не столько на содержании, сколько на форме и стиле, должны стремиться произвести впечатление новым дизайном или образом.
Цель рекламы, по мнению У. Уотсона, состоит в том, чтобы заставить потребителя почувствовать неудовлетворенность теми товарами, которыми он пользуется в настоящее время, и разбудить в нем желание обладать новыми.
Маркетинговая традиция рекламы.
В конце 50-х гг. XX века на основе идей маркетинга, который интенсивно развивался в США настойчиво рекомендовал производить «не то, что умеешь, а то, что нужно людям», постепенно формируется и закрепляется иное представление о задачах психологии рекламы.
В этом случае психологам предписывалось изучать психологические характеристики потребителей, необходимые для лучшего удовлетворения их объективных нужд и потребностей. Воздействие, в этом случае, было направлено не на подавление воли покупателя с целью «искусственно создать у него потребность в рекламируемом товаре», а на управление принятием решения о выборе товара или услуги, предлагаемых заказчиком, из числа аналогичных, имеющихся на рынке, на процессы опредмечивания объективных потенциальных потребностей, на их актуализацию и усиление средствами рекламы.
Маркетинговая традиция ориентируется, прежде всего, на исследования, проводимые для максимально полного удовлетворения потребностей потребителей, на создание им удобств, удовольствий, на принцип полезности, на их удовлетворенность, как товаром, так и самой рекламой. Подобному изменению взглядов на задачи рекламы предшествовал ряд объективных процессов в американской экономической и общественной жизни.
Так, начиная с 30-х гг. XX века, возникает и развивается мощное движение потребителей за свои права консюмеризм. В результате всплеска социальной активности потребителей появились законы, запрещающие открытое манипулирование сознанием и подсознанием человека в рекламе. Появились также международные этические кодексы, помогавшие создать систему общественного саморегулирования, которая способствовала установлению диалоговых отношений между рекламодателями и потребителями, успешному развитию рыночных отношений.
В свою очередь, в большинстве развитых стран изобилие высококачественных товаров и услуг на рынке обостряет конкуренцию. Производить товар, не пользующийся спросом, становится бессмысленным и экономически невыгодным. «Рынок продавца» постепенно вытеснялся «рынком покупателя», т.е. главной фигурой в процессах производства и реализации продукции становится ее потребитель, который получает максимальные возможности для выбора.
К середине XX века в психологии и социологии начинают интенсивно развиваться новые направления, имеющие прямое отношение к рекламе, в частности, инженерная психология и эргономика. Были также сделаны важные открытия в области других социальных наук, изменившие представление о человеке в системе социально-экономических отношений. Эти открытия показывали, что психологические воздействия в рекламе, противоречащие человеческой природе (прежде всего, природе потребностей), экономически небезопасны и связаны с риском возможных финансовых потерь.
Аксиомой маркетинга стал, в сущности, принцип о том что, концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией своих целей зависят от определения нужд и запросов целевых рынков, а также от более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителей. Известный американский специалист в области управления маркетингом П. Друкер, обсуждая вопросы, касающиеся психологии рекламы, специально подчеркивал: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Цель маркетинга — узнать и понять клиента настолько, чтобы товар или услуга точно соответствовали его требованиям и продавали себя сами».
Данная методологическая традиция может быть проиллюстрирована высказываниями ряда известных рекламистов, которые уделяли самое пристальное внимание психологии и считали ее основой эффективной рекламной деятельности. Так американские авторы Ч. Сэндидж и В. Фрайбургер приводят слова известного составителя рекламных текстов У. Уэйра: «За свои первые пять лет в рекламе я проникся чувством превосходства избранной профессии, превосходства в том смысле, что она оперирует приемами и средствами, способными повлиять на людей, которых ты никогда и не увидишь, способными заставить этих людей совершить действия, о которых они и не помышляли. Следующие 15 лет я провел в попытках избавиться от этого превратного представления. Обнаружилось, что, несмотря на всю приобретенную сноровку в искусстве увещевания, я не обрел и половины проницательности и мудрости тех миллионов людей, за общение с которыми мне платили деньги. Пришлось разувериться в своих представлениях о причинах совершения покупок и познать истинные причины их совершения».
Маркетинговая традиция получила дополнительное подтверждение после неудачных попыток ряда авторов разработать методы воздействия на подсознание потребителей с помощью технических средств. Так в начале 50-х гг. XX века Джеймс Вайкери предложил спроецировать на кинопленку изображение в виде 25-го кадра так, чтобы «мозг фиксировал то, что не видит глаз человека» для создания известного в психологии эффекта «дежа-вю». Вайкери сообщил, что нескольким десяткам тысяч зрителей в одном кинотеатре во время просмотра фильма подсознательно предъявляли два сообщения: «Ешьте поп-корн» и «Пейте кока-колу», в результате чего объем продаж попкорна якобы возрос на 58%. а кока-колы — на 18%. В конце 50-х годов Вайкери, желая получить патент, продемонстрировал перед специально собранной комиссией фильм со вставками рекламного сообщения, однако комиссия признала этот эксперимент обманом. В обмане позже признался и сам Вайкери.
Неудачи с технологиями воздействия на подсознание в рекламе еще раз убедили многих американских предпринимателей в необходимости маркетинговой стратегии организации рекламной деятельности, в том, что реклама эффективно действует на сознание и поведение человека только через внутренние условия, в частности, через его потребности.
Сегодня стало очевидным, что эта идея находит теоретическое подтверждение в работах российских психологов, прежде всего С.Л. Рубинштейна, который, анализируя вопросы мотивации деятельности человека, указал на роль внутренних психологических условий для правильного понимания ее механизмов.
Реклама и психоанализ.
Принято считать, что утверждению психоанализа как одной из основных психологических доктрин способствовали успехи его применения в области коммерческой рекламы в 1950-х годах. Но, по существу, на практике идеями психоанализа гораздо раньше стала пользоваться политическая реклама. Никто иной, как тоталитарная пропаганда (не ссылаясь, конечно, на З. Фрейда) блестяще использовала главную идею психоанализа: в подсознании таится страшная сила.
Исследoвaнию бессoзнaтельных психических прoцессoв посвящены труды 3. Фрейдa и егo пoследoвaтелей. Фрейдизм — oднo из сaмых известных нaпрaвлений в сoвременнoй зaрубежнoй психoлoгии, проникшей как в социальные науки так и науки культурологического плана. Метод исследoвaния бессoзнaтельных психических прoцессoв получил нaзвaние – психоанализ.. Представители этой школы привлекли внимание к проблеме скрытых даже от сaмoгo челoвекa, не oсoзнaвaемых им мoтивoв пoведения, oбрaтились к тaкoй слoжнoй теме, как изучение мoтивoв, лежащих в oснoве прoтивoречий между желaемым и должным. Рaциoнaльнoе зерно психoaнaлизa видится прежде всегo в мoтивaциoннo-пoтребнoстнoй сфере, включая ее неoсoзнaвaемые кoмпoненты.
Суть учения 3. Фрейда сводится к тoму, что деятельность челoвекa пoбуждaется в кoнечнoм счете неoсoзнaнными биoлoгическими пoтребнoстями, нaибoлее древними инстинктaми. Иными слoвaми, в нaшем пoдсoзнaнии кaк бы прoдoлжaет жить человек дoистoрических времен
По З. Фрейду, главные человеческие инстинкты — либидо и мoртидo (стремление к агрессии).
Либидo (Libido), по Фрейду, «сoвершеннo aнaлoгичнo гoлoду, нaзывaется силa, в кoтoрoй вырaжaется влечение, в дaннoм случaе сексуaльнoе, кaк в гoлoде вырaжaется влечение к пище».
Мoртидo (aгрессивнoе стремление) вырaжaется в склoннoсти к aгрессивнoму поведению, чтo, пo мнению 3. Фрейда, «является неистребимым инстинктом челoвеческoй прирoды. Этoт инстинкт представляет пoмеху рaзвития цивилизации. Эволюция цивилизации есть, по сути делa, непрерывный прoцесс бoрьбы между инстинктoм сoхрaнения и вoспрoизвoдствa жизни и инстинктoм aгрессии и истребления». Следуя этoй лoгике, нетруднo прийти к вывoду o тoм, чтo сoциaльнaя жизнь вынуждает челoвекa пoдчинять свoи инстинкты, вытесняя их в пoдсoзнaтельнoе, т.е. oбменивaя «удoвoльствие нa сoциaльнoе дoстoинствo». Нo, и oттудa oни прoдoлжaют рукoвoдить поведением челoвекa.
Привлекaтельнoсть фрейдизма зaключaется в тoм, чтo oн зaтрoнул реальные движущие силы поведения, пoтребнoстнo-мoтивaциoнную сферу, представляющую сoбoй ядро личности.
В рекламу учение З. Фрейда и психоанализ принесли два важных положения: во-первых, товар должен быть привлекательным подсознательно; и во-вторых, основа привлекательности товара - сексуальность в широком смысле.
Одним из главных мотивов рекламы стало отождествление товара, услуги с подсознательными сексуальными мотивами, предпочтениями. Товары стали делать привлекательными с помощью обнаженной натуры.
Изготовители рекламы обращаются при этом к глубинным подсознательным мотивам потребителя: "Мы знаем, что ты хочешь иметь сексуальный контакт со многими женщинами. Мы вообще знаем, чего ты хочешь - мы сами такие..." Со временем удельный вес сексуальных мотивов в рекламе нарастал и достиг максимума в использовании обнаженной натуры к поздним шестидесятым - ко времени пика сексуальной революции в США и Европе.
Тот факт, что реклама элементарно стала порнографической, не мог не вызвать протест потребителей. Дело, разумеется, не в том, что восторжествовала общественная нравственность - просто при оценке эффективности отдельных рекламных фильмов и плакатов выяснилось, что скрытые сексуальные мотивы в рекламе лучше явных. С тех пор нам больше предлагают домыслить, нежели показывают. Известный психолог Луи Ческин, который также одним из первых применил психоанализ в рекламе, директор «Американского института по исследованию цвета», вел обширные работы по воздействию на подсознание с помощью окраски. На этих работах строилась реклама таких известных фирм, как «Проктэр энд Гэмбл» (парфюмерия), «Филипп Моррис» (сигареты), «Дженерал Фудс» (пищевые продукты). Все это товары массового спроса, и полученный при их продаже статистический материал был огромен. Это позволило Ческину исследовать, например, какие эмоции возбуждает в подсознании цветовая гамма рекламного плаката в респектабельных кварталах и в трущобах, у людей разного возраста, с разными доходами и уровнем образования, разной национальности и т.д.
В области радиовещания велись большие исследования того, как влияет на подсознание пол диктора, тональность и тембр голоса, темп речи. Все эти параметры стали подбирать в зависимости от того, какие струны в душе человека требовалось затронуть при том или ином сообщении. Это использовалось как коммерческой, так и политической рекламой. Например, во время избирательной кампании Кеннеди психоаналитики предсказывали, что в радиодебатах он будет проигрывать Никсону в определенных штатах из-за слишком высокого голоса и «гарвардского акцента» — там низкий и грубоватый голос Никсона будет восприниматься как более искренний. Кеннеди советовали при любой возможности избегать радио и использовать телевидение — при зрительном восприятии проигрывал уже Никсон. После выборов анализ голосования в разных аудиториях подтвердил расчеты аналитиков. В 1957 году принципы использования психоанализа в рекламе обобщил известный американский социолог В. Паккард в своем бестселлере «Тайные искусители» Эта книга до сих пор считается классическом трудом в рекламном деле. Вообще говоря, влияние, которое оказал психоанализ на современную рекламу, трудно переоценить.
Важное направление в использовании психоанализа открыл Джеймс Вайкери — он изучал подсознательный фактор в семантике, то есть воздействие слова на подсознание. Он открыл, например, что на подсознание сильно действует слово жизнь и производные от него, в том числе приставка био-. Поэтому в современной рекламе эти знаки используются очень широко. Из психоанализа в практику рекламы перешло и важнейшее для этого дела понятие «психологическая защита». Поставил проблему защитных механизмов психики, противодействующих влиянию извне, сам Фрейд (в связи с сопротивлением пациента терапевтическому воздействию психоаналитика). Последователи Фрейда разработали разделы проблемы — выявили те границы, те структуры психики, которые находятся под защитой (например, образ «Я», самооценка), основные классы угроз и ущерба, признаки «запуска» механизма защиты (возникновение тревоги, злости) и главные средства этого механизма.
Сегодня успех любой рекламы зависит от умения нейтрализовать средства психологической защиты каждой личности или общественной группы. В настоящее время существует огромное количество приемов и методов «отключения» психологической защиты у человека, воспринимающего рекламное сообщение.
Контрольные вопросы:
Что есть социальное взаимодействие и каковы его виды?
Опишите рекламное взаимодействие с помощью концепции символического интеракционизма.
Что представляет собой реклама как коммуникативный акт?
Охарактеризуйте кратко основные элементы схемы рекламной коммуникации.
Каким образом в рекламе используется психоаналитическая концепция?
Каковы приемы бихевиоризма в рекламе?
Какую функцию в рекламной коммуникации выполняет месседж?
Работает ли схема коммуникации Г. Лассуэла сегодня?
В чём смысл маркетинговой традиции?
Опишите явление консюмеризма? Как оно проявляется в наши дни?