19 Використання маніпулятивних тактик в процесі обгрунтування переговорної позиції.

Маніпуляція являє собою вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого порушення в іншої людини намірів, не збігаються з його актуально існуючими бажаннями. Таким чином, маніпуляція може стати достатньою сильною стороною людини-маніпулятора і може забезпечити йому перемогу практично в будь-яких відносинах.

Маніпулятивні способи подачі інформації Для того, щоб сообщаемое зміст було сприйнято (або не сприйнято) необхідним його відправнику чином, існують певні способи подачі інформації. Наприклад, велика кількість інформації в несистематизоване вигляді дозволяє заповнити ефір подачі інформації потоками нікчемної інформації, яка ускладнює для одержувача розуміння наданої йому точці зору. З іншого боку, інформація, подана дрібними порціями, не дозволяє ефективно нею скористатися, створюється дефіцит очікуємо їх знань, що призводить до невпевненості і сумнівам. У перерахованих випадках заздалегідь знімається закид у приховуванні тих чи інших відомостей. Як вже зазначалося вище, чималу роль грає момент подачі інформації - не місце і не час можуть також зіграти на руку маніпулятору. Ще один поширений прийом - подпороговой подача інформації. Наприклад, зміна музичної теми на тлі якої ведеться подача інформації в той момент, коли на подається матеріал хочеться звернути увагу аудиторії. Наявність перешкоди, що дається паралельно з посланням, розсіює увагу і знижує опір. Ще одна група прийомів - одночасна подача суперечать один одному повідомлень. Наприклад, протиріччя між словами та інтонацією, між змістом і жестикуляцією і т.п. Опонента при цьому доводиться вибирати на яке повідомлення реагувати. Яка б реакція не була, маніпулятор завжди може заперечити, що малося на увазі інше. «Цим прийомом користуються, коли з яких-небудь причин сказати прямо не можна, а сказати хочеться.»

Цілеспрямоване перетворення інформації Цілеспрямоване перетворення інформації - один із способів мовної комунікації. Причому інформацію можна перетворювати як свою, так і поступила від опонента. Наприклад, надійшла пропозиція можна привести не повністю, що в кінцевому рахунку змінить, або додасть йому діаметрально протилежний зміст. У ході такого прийому, в опонента виникає відчуття дискомфорту, сумніви у вже висловлених власних припущеннях.

Інформацію можна подати за допомогою суперечливого методу «так, але ..». У цьому випадку в позитивній формі протиставлення сприймається як заперечення і знову ж таки може бути використано маніпулятором. Можна подавати інформацію у порівняльній формі. Наприклад, порівняння з більш вигідною пропозицією або існуючої ситуації внесе мінуси в цю пропозицію, так само як і навпаки, порівняння з гіршим вигідно висловить всі позитивні сторони розглянутого пропозиції. Інформацію можна подавати з допомогою методу вилучення висновків, який грунтується на точній аргументації, що дозволяє поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків привести говорив до бажаного результату. Принципові відмінності між переконанням і навіюванням Навіювання представляє собою різновид психологічного впливу - процесу і результату зміни маніпулятором поведінки іншої людини, її установок, намірів під час взаємодії з допомогою виключно психологічних засобів: вербальних, паралінгвістіческіх або невербальних. Зниження свідомості і критичності при сприйнятті та реалізації внушаемого змісту, а також відсутність цілеспрямованого активного розуміння - ось основні супутники навіювання. Тому маніпуляція як навіювання розглядається як однобічного процесу. Втричі важливе значення - навіювання якісно протиставляється переконання, яке свою чергу є більш лояльним методом маніпуляції, бо звертається до власного судженню опонента. «У той час як словесне переконання звичайно діє на іншу особу силою своєї логіки і непорушними доказами, навіювання діє шляхом безпосереднього прищеплення психічних станів, тобто ідей, почуттів і відчуттів, не вимагаючи взагалі ніяких доказів і не потребуючи в логіці.» [9] Воно діє прямо і безпосередньо на психічну сферу іншої особи шляхом наказу або домовленості, шляхом захоплюючою і схвильованій мови, шляхом жестів і міміки.

Очевидно, що навіювання і переконання є двома основними формами впливу однієї особи на іншу. Частіше за все, вони діють навіть одночасно, що дозволяє більш ефективно досягнути маніпулятору бажаної мети. Таким чином, специфіка маніпулятивного мовленнєвого впливу носить не тільки якісний, але і кількісний характер. Завдяки своїй біологічній природі людина піддається навіюванню, наслідувальності і заразливості. Деякі психологи стверджують, що схильність навіюванню - постійна доля людини. Але механізми навіювання не завжди працюють однаково. Багато разів повторюване навіювання є найбільш ефективним методом «зомбування» опонента. Навіювання як правило дуже залежно від емоційного стану опонента. Маніпулятор, знаючи свого співрозмовника, може навмисно ввести його в стан найбільшого психічного збудження і вже після того, як той буде готовий, розпочати ефективне навіювання. Те ж саме стосується і суспільства в цілому. На різних етапах свого розвитку суспільство може бути більш-менш схильне до навіювання. Існує думка, що в суспільстві, що розвивається за законами демократії, ефективніше діють механізми логічного переконання, тоді як в умові тиранії, диктатури, монархії народ, який не звик до розумової діяльності, найбільш схильний до навіювання.

У цьому випадку, ефективно масове навіювання, що досягається за допомогою ЗМІ.

№1. Тактика прокурора .

Полягає у пред'явленні об'єкту маніпуляції будь-яких звинувачень, віч-на-віч або у присутності третіх осіб. Відповідність дійсності значення не має, головне - збереження мінімального правдоподібності. Звинувачувати можна в чому завгодно - в аморальній поведінці чи святенницькою пуританстві, ліні або діляцтва, в агресивності чи надмірної пасивності, в хамстві або знущальною ввічливості, в панібратство або демонстративної відстороненості - як то кажуть, була б людина, а стаття знайдеться. Дуже добре звинувачувати людину в егоїзмі або поганому ставленні до маніпулятору, причому чим розпливчастий звинувачення, тим важче його спростувати.

№ 2. Тактика критики .

По суті, нічим не відрізняється від прокурорської, хіба тільки агресія не явна, а прихована. Полягає в критиці об'єкта маніпуляції, що веде до зниження його самооцінки і, отже, робить більш податливим для подальших маніпуляцій. Груба різновид тактики описана в моїй статті «Як увігнати жінку в комплекс»; але вона може приймати різні форми, у тому числі т. зв. «Дружніх рад» та «правди в очі». «Цього тобі ніхто не скаже, але я, як краща подруга, не можу мовчати: це пальто сидить на тобі жахливо/твоя стаття нікуди не годиться/останнім часом ти різко постаріла/твій син жахливо невихований». Критика під соусом дружби вимовляється м'яким, співчутливим тоном; за словами маніпулятора, вона викликана виключної дружній турботою і бажанням допомогти об'єкту критики - допомогти стати досконалішими, зрозуміло.

20 Психологія ділового спілкування: як впливати на людей, виступаючи публічно. Найважливіші правила ділової етики: ритуал знайомства, правила подання, обмін візитними картками, правила вручення подарунків.

1) С. Джонсон, один з великих сатириків, як-то сказав про своє сучасника: "Він не тільки нудний сам по собі, але й одним своїм виглядом наганяє тугу на оточуючих". Це висловлювання можна вважати справедливим по відношенню до багатьох виступаючих. Дуже часто все стає ясно вже після першого вимовленого пропозиції, і якщо воно невдале, то привернути увагу слухачів неможливо.

Саме тому існує проблема "образу оратора". Багато пишуть і говорять про "особистості оратора", про те, що від нього вимагається, яким він має бути (ерудиція, культура тощо). Але ми не маємо на увазі реальну особистість, що виступає перед аудиторією. Мова йде про конструювання потрібного оратору образу, про певне враження, яке оратор своєю промовою справляє на слухачів. Він може виступати в ролі лідера або трибуна, в ролі людини, як би дає поради з аудиторією, що інформують аудиторію, в ролі коментатора подій і т.д. Це питання стратегії. І тут, перш за все, важливо пам'ятати про види уваги аудиторії. У тому випадку, коли увага виникає незалежно від волі, свідомості, говорять про мимовільному уваги. Мимовільна увага виникає кожного разу, коли:

1) людина стикається з чимось незвичайним, несподіваним, цікавим для нього; 2) у полі зору або слуху людини потрапляє те, що його хвилює, турбує, відповідає практичним інтересам і потребам; 3) діє сильний, що міняє свою інтенсивність або контрастний подразник.

Мимовільна увага не втомлює, так як воно виникає "само" і не вимагає нервових витрат. Однак воно не стійке, легко переключається на інший об'єкт. Зосереджуючись на якомусь предметі або процесі свідомо, зусиллям волі, слухачі організують довільну увагу. Довільна увага виникає при виконанні обов'язкової, але нецікавою роботи. Воно супроводжується нервовими витратами, стомлює. Якщо увагу виникло як свідоме, вольове, але потім підтримується без усяких зусиль з боку слухачів, тому що вони захоплені виступом, це - прояв послепроизвольное уваги. Послепроизвольное увагу не втомлює і може тривати дуже довго (приклад - оратори давнину, яких слухали по 5-6 годин). Дуже важливо звернення до слухача. Багато хто відчуває утруднення, як саме звернутися до слухачів. Якщо раніше звернення було довгим і витіюватим, з перебільшеною шанобою, з множинним перерахуванням присутніх, то зараз ситуація змінилася. В останні десятиліття звернення, як і сама мова, стало простіше, без прикрас, більш діловою. Контакт зі слухачами встановлюється у відвертій і дружній манері, проте, в залежності від ситуації, з переважанням довірливості або ж з дотриманням дистанції. Звернення, по можливості, повинно враховувати склад слухачів: дорогі товариші по службі, шановні друзі, дорогі колеги. Якщо слухачі невідомі, то шанобливе звертання сприймається як перебільшення. Звернення має бути шанобливим, але не раболіпним.

Досить часто вживане звернення "шановні присутні" досить безбарвно. На його основі можна зробити висновок про те, що слухачі всього лише "присутні". Звернення не обов'язково на початку промови, його можна використовувати в будь-якій її частині. В особливо виразних місцях воно служить для поліпшення контакту зі слухачами. В ході промови звернення потрібно іноді варіювати.

Звернення завжди служить для підтримки контакту зі слухачами, причому, щоб його правильно спожити, потрібні ще деякий досвід і свого роду тонке чуття.

Крім того, дуже важлива налаштованість на слухача, на аудиторію. Важливо не допустити ні недооцінки, ні переоцінки її. Завжди легше говорити, звертаючись до однорідного складу слухачів (фахівці, студенти, колеги, люди однаковою політичної орієнтації і т.д.). Перед неоднорідним складом аудиторії говорити набагато важче.

На жаль, не багато ораторыв можуть перенастроювати себе на різні склади слухачів. Деякі, блискуче опанувавши академічної промовою, не володіють популярною мовою, що заважає їм легко перебудуватися і вільно спілкуватися в будь-якій аудиторії.

Так, Гамільтон казав: "Налаштуйся на своїх слухачів. Подумай про те, що більше приваблює їх увагу, що вони хотіли б почути, що у них викликає приємні спогади, і натякни на речі, які вони знають".

Потрібно завжди ставити себе в положення слухача, особливо якщо у мові виражається певну думку. Оратору важливо не тільки уявити слухача, але й відчути його.

Які ці люди, які мене слухають? Що вони думають, що вони відчувають, що вони знають, що хотіли б почути і що я повинен їм сказати? Те, що я хочу сказати, буде нове для слухача або ж я ломлюся у відчинені двері?

Повчальний анекдот про доброчесну громадянина, який одного разу захотів почитати розумну книжку. І потрапила йому до рук книга І. Канта "Критика чистого розуму". Через три хвилини він закрив книжку і подумав, хитаючи головою: "Друже Кант, мені б твої турботи!" Оратор теж може опинитися в становищі Канта.

Все, що говорить оратор, може бути й добре, і правильно, однак слухачеві це нецікаво. Слухачу завжди цікаві факти і думки, які відносяться до нього самого.

Зазвичай вступ здатне захопити і захопити слухачів. Але як зберегти і підтримати їх увагу протягом усього виступу, щоб, як справедливо зауважував О. Ерістов, "уникнути ситуації, коли чверть слухачів зайнята" переварюванням "змісту виступу, а три чверті борються зі сном"?

Найважливіша умова підтримки уваги до виступу - її змістовність, тобто нова. Невідома слухачам інформація або оригінальна інтерпретація відомих фактів, свіжі ідеї, аналіз проблеми.

Виклад має бути доступним, необхідно враховувати культурно-освітній рівень слухачів, їх життєвий досвід.

Ніколи не слід забувати наступне: багато людей чують саме те, що хочуть почути. Прав був Квінтіліан, коли говорив: "Те, що ображає вуха, не може проникнути в душу людини".

Підтримує увагу співпереживання, яке виникає, коли оратор захоплено описує події, що зачіпають почуття й інтереси аудиторії. У залі при цьому наступає зацікавлена ​​тиша.

Не залишаються байдужими слухачі і до довірливості, коли оратору вдається зв'язати предмет мовлення з власним досвідом, власними роздумами.

Розмовна мова звичайно поєднується з природною, невимушеній манерою викладу, яка добре діє на слухачів, запрошує до спільного роздумів і розмови. Манера викладу виявляється в позі, жестикуляції, виразі обличчя, звучанні голосу. Жести, що йдуть "від серця", підсилюють ефект промови, роблять її більш виразною. Допомагають переконати слухачів.

Багато починаючі оратори задаються наступними питаннями: "Що робити зі своїми руками?", "Як зробити, щоб руки не видавали мого хвилювання?" Але краще питання сформулювати по-іншому: "Як руки можуть мені допомогти?".

Не можна руки тримати в кишенях, це говорить про погані манери. До того ж, тримаючи руки в кишенях, ви не зможете навчитися користуватися ними. Користуйтеся руками, щоб створити образи своїх друзів.

На думку деяких дослідників, жест у виступі несе близько 40% інформації. З цим твердженням можна погодитися або не погодитися. Але спробуйте під час виступу тримати руки "по швах", забувши про жесті, і Ви відразу ж відчуєте "дерев'яну" сухість голоси, скутість думок.

Краще всього, коли поза при виступі спокійна, а жести вільні і природні, а не недбалі й викликають. Коли слухач бачить перед собою метаються фігуру, у нього виникає роздратування. Жестикуляція може і повинна супроводжувати ходу думок. Шаблонних жестів не існує, є жести запрошують, що відкидають, наказові, питальні.

При цьому необхідно зважати на наступними правилами [7].

1. Близько 90% жестів необхідно робити вище пояса. Жестикуляція нижче поясу часто має значення невпевненості, невдачі, розгубленості.

2. Лікті не повинні перебувати ближче ніж на 3 см від корпусу. Менша відстань буде символізувати незначність і слабкість вашого авторитету.

3. Жестикулюйте обома руками. Найважче - почати користуватися жестами, які ви вважаєте прийнятними.

Жести - першооснова будь-якої мови. Не бійтеся користуватися ними.

Нарешті, дуже важливі переконаність і емоційність оратора. Якщо він щирий, ці якості не тільки утримують увагу слухачів на проблемі, але дозволяють йому заразити присутніх своїм ставленням до неї. Східна мудрість говорить: "Ти, що говорить, нікого не переконаєш, коли немає в серці у тебе того, що сходить з мови".

Необхідний помірний темп мови, такої, щоб слухачі встигали стежити за ходом думок оратора, засвоювати сказане, записувати. У промові необхідні паузи. Саме під час пауз йде осмислення сказаного, з'являється можливість задати питання. Потрібно пам'ятати, що людина активно може слухати в середньому 15 хвилин. Потім необхідно зробити паузу або невеликий відступ, привести який-небудь цікавий факт.

О. Ернст радить застосовувати і драматизацію мови: емоційне і наочне зображення відносяться до теми подій. Досвідчені оратори, які чудово володіють темою, іноді вдаються до провокації: заявляють щось, що викликає незгоду аудиторії (а отже, привертає її увагу), а потім разом з нею приходять до конструктивних висновків.

Чим складніше виступ, тим більше зусилля доводиться докладати слухачам для концентрації своєї уваги. Класичним прийомом, за допомогою якого можна зняти емоційну напруженість, є гумор. Завдяки гумору створюється природна пауза для відпочинку інтелекту.

Проте відчуття гумору - природний дар. І якщо воно не розвинене, треба хоча б це усвідомлювати. Ніяково стає, коли бачиш людину на трибуні, який посилено смішить сам себе. Більш безпечні в цьому сенсі гумористичні замальовки - парадоксальні приклади, кумедні історії з життя великих людей, історичні анекдоти і т.п. Втім, їх теж потрібно вміти розповідати.

Наприклад, характеризуючи особливості формального спілкування, лектор навів історію з життя Марка Твена, великого любителя пожартувати. Як-то раз письменник спізнився на звану вечерю. Вибачився перед присутніми і винуватим тоном продовжував: "Я просто змушений був забігти до моєї тітки і задушити її". Його вислухали з люб'язними посмішками і стали втішати: "Ну, нічого, не варто так виправдовуватися".

Проте, вдаючись до жарту, не слід забувати того, що свого часу Д.І. Писарєв сказав: "Коли сміх, грайливість і гумор служать засобом, тоді все гаразд. Коли вони робляться метою - тоді починається розумовий розпусту" [8].

Постійний зоровий контакт дозволяє стежити за реакцією слухачів і керувати їх увагою. "Очі не тільки" слухають "• вони і" відповідають ", - зауважує Р. Хофф. Якщо відчується нерозуміння чи байдужість у відповідному погляді, є можливість врятувати становище, пояснивши сказане чи сказавши щось, що зачепить слухачів за живе.

Якщо контакт встановлений з якоюсь частиною залу, за законом емоційного зараження він охоплює всіх. А контакт без погляду не встановлюється. "Ваші очі повинні допомогти у втіленні в життя головної мети: ваші думки повинні досягти слухачів, ваші очі повинні з'єднатися з очима слухачів, як тверде рукостискання друзів", - радить Ф. Снелл.

2) Етикет - зовнішня форма моральної сутності людини, це сукупність правил поведінки, які регулюють зовнішні появи людських стосунків (ставлення до інших людей, форми звертання, поведінку, манери тощо). Цей термін виник у XVIII столітті. Але збірники правил створювалися ще в Стародавньому Єгипті: приблизно у 2350 р. до н.е. була написана книга “Інструкція з поведінки”.

Вручення картки при особистій зустрічі При першої особистої зустрічі після слів уявлення ви можете передати своєму новому знайомому свою візитну картку. Якщо у вас не виявилося з собою візитну картку - обов'язково постарайтеся послати або передати її співрозмовника. Отримавши візитну картку свого співрозмовника, уважно прочитайте його ім'я, - особливо якщо його вимова викликає складності. В ході ділової бесіди або переговорів можна покласти перед собою візитні картки ваших співрозмовників - це допомагає уникнути помилок у вимові їхніх імен і посад. Обмін особистими або комбінованими візитними картками (на відміну від ділових) може відбуватися і в кінці знайомства. Домовляючись про подальші контакти, бажано обмінятися картками. Цілком доречно попросити візитку у зацікавив вас співрозмовника, запропонувавши йому попередньо свою. На візитні картки поширюються загальні правила знайомства і представлення: молодший першим вручає свою візитну картку старшому, чоловік - жінці (жінка не зобов'язана у відповідь вручати свою картку). Слід уникати «роздачі» візитних карток випадковим співрозмовникам, як, втім, не слід очікувати картки від цікавого вам, але майже незнайомої людини, з яким ви обмінялися лише парою важливих слів в кулуарах конференції або на спільному прийомі.

На а зустрічі, яка має суто діловий чи комерційний характер, жінка може підійти до чоловіка, подати руку для потиску і назвати себе.Коли ви приходите на нове місце роботи, тобто представитися самі співробітникам або вас повинен представити їм керівник. Під час виконання службових обов'язків ви теж можете потрапити в ситуацію, коли потрібно представитися незнайомим людям. За етикетом, спочатку привітатися, а потім сказати: "Я, Криворучко Людмила Іванівна, ваш дільничний інспектор", або "... ваш новий співробітник". При необхідності представити когось суспільству треба говорити: "Я хочу представити вам нового викладача, кандидата історичних наук Івана Зіновійовича Орла", або "Сегодня консультацію проведе Володимир Андрійович Буряк, він фахівець в області ...".Якщо ділове знайомство відбулося, і ви хочете, щоб воно стало тривалим і приємним, тоді вам слід дотримуватися ще й таких правил:

1) якщо ви не можете згадати, як звати вашого ділового партнера, перепитайте ще раз: це краще, ніж ламати голову над якимось особливим зверненням;

2) у суспільстві не слід шепотітися таємно від інших, плескати долонею по столу і надто енергійно висловлювати свої емоції, довго говорити про власне самопочуття;

3) розповідаючи про відсутнього, не можна говорити він або вона - треба називати людини по імені;

Подпрунки. При даруванні подарунків потрібно враховувати безліч тонкощів, наприклад, - Якщо ваш знайомий не влаштовує спеціального святкового вечора, але при подібних обставинах сам дарує якийсь подарунок, варто подбати про те, щоб не залишитися в боргу; - Якщо з іменинником вас зв'язує давня дружба, буває корисним обмовити з ним майбутній подарунок, особливо якщо ви маєте намір придбати що-небудь для господарства. Але робиться це завжди у формі пропозиції: віддає перевагу чи, наприклад, ваша знайома скатертину або кавомолку? Але якщо вона вважає за краще кофточку, купіть кофтинку; - Зайве дотримуватися обережності з подарунками гумористичного характеру. Приймаючи подарунок, необхідно у присутності подарував його розгорнути, похвалити й подякувати. Квіти потрібно відразу поставити у воду. Дуже неввічливо відкласти подарунок, не глянувши на нього. Подарунок, навіть якщо він вам зовсім не сподобався, не слід не тільки критикувати, але навіть натяком виявляти невдоволення ним.