Задачи вступительной части:
1) привлечение внимания к своей персоне;
2) установление контакта с собеседником;
3) пробуждение интереса к теме разговора.
«Самоубийственным» началом разговора считаются излишняя
почтительность, демонстрация полной зависимости от партии, извинения за
то, что оторвали от важных дел и т. д.
В процессе разговора необходимо поддерживать партнера. По-
казать ваше расположение можно позой, кивками, словами. По-скольку
сотрудничество предполагает максимальное достижение участниками
взаимодействия своих целей, для этого необходимо:
1. Перед тем как вступить в деловую беседу, четко представить себе то, что
вы хотите сообщить, обдумать это в деталях.
2. Быть внимательным к возможным смысловым барьерам.
3. Следить за своими позами, жестами, мимикой, интонацией.
4. Быть внимательным к чувствам партера по общению, откры-тым и
способным к сопереживанию.
5. Добиваться адекватной обратной связи.
Формирование навыков убеждающего воздействия на партнера
(Карнеги, 1990; Бороздина, 2006; Суховершина, Тихомирова, 2006;
Гиппенрейтер, 2004; Емельянов, 1988; Петровская, 1982)
Вступая во взаимодействие, люди оказывают влияние друг на друга.
Механизмы влияния:
1. Заражение — процесс передачи эмоционального состояния от одного
индивида к другому, который может совершаться и бессознательно, и вполне
осознанно.
2. Внушение — целенаправленное неаргументированное воздей-ствие
на другого человека (отличие от заражения в том, что внушающий
сам не находится в том состоянии, которое он пытается привить
воспринимающему).
3. Подражание — следование какому-либо приему, образцу;
воспроизведение индивидом черт и образов демонстрируемого поведения.
4. Принуждение — неаргументированное силовое воздействие.
5. Убеждение—целенаправленное аргументированное воздействие на
другого человека, представляющее собой словесное доказательство идей,
обоснование решений, планов и поступков.
Техника комплимента (Тимофеев, 2004)
Как известно, одна из самых сильных страстей, владеющих человеком,
— потребность в признании и уважении. Она отчасти удовлетворяется
комплиментами. Здесь стоит обратить внимание на то, что комплимент
отличается от лести своим правдоподобием и объективностью.
Содержанием комплимента может быть похвала внешности партнера,
его интеллектуальных и душевных достоинств, его вещей.
- Чтобы добиться цели воздействия, комплименты вставляют-ся при каждом
удобном случае, начиная с первого момента контакта, и обязательно — в
конце разговора.
- Хвалить следует только те качества, которыми гордится сам партнер.
Не соответствующая действительности похвала может прозвучать как
издевательство.
- Похвала должна выглядеть не как манипулирование, а как констатация
очевидного факта. Рекомендуется не делать пау-зу после комплимента,
чтобы не давать возможности собеседнику «защищаться», чувствуя
неловкость.
- Лучше быть максимально объективным. Чрезмерные похва-лы редко
вызывают в собеседнике доверие.
- Не следует говорить в ответ на сделанный вам комплимент точно такой же.
- Говоря комплимент, сохраняйте чувство собственного достоинства, не
лебезите.