- •1.Анализ ритмичности производства
- •2. Анализ факторов увеличения объема продаж и выполнения договорных обязательств
- •3. Анализ сбыта товаров
- •1. Анализ технико-организационного уровня
- •2. Показатели экстенсивности и интенсивности
- •3. Оценка комплексного воздействия экстенсивных и интенсивных факторов развития организации
3. Анализ сбыта товаров
Под анализом сбыта товаров понимают деятельность, включающую детальное изучение данных о сбыте товара в целях оценки пригодности маркетинговой стратегии. Объект анализа — объемы продаж на разных рынках (сегментах), цены, категории потребителей и методы продаж.
Основной источник информации для анализа сбыта — данные по отгрузке товаров. Они содержат информацию о наименовании потребителя, заказанном количестве, цене и условиях продажи и транспортировки. Основная цель изучения информации заключается в умении выделить закономерности из случайных явлений.
Когда организация производит или продает разнообразные товары, то часто можно обнаружить значительную разницу в объеме продаж и прибылей, получаемых от продажи различных изделий (работ, услуг). Для того чтобы сконцентрировать основные усилия па тех товарах, которые имеют наилучшие возможности для сбыта и получения прибыли, необходимо разбить данные о сбыте по группам потребителей или товаров. В том случае, если производитель планирует снять с производства медленно или плохо продающиеся товары, он должен провести тщательный анализ причины сокращения сбыта, прежде чем принимать какие-либо меры. Товар может все еще пользоваться большим спросом, но из-за неэффективного сбыта, недостаточной рекламы или ограниченной емкости рынка он может продвигаться медленно. После установления основных причин организация может принять решение по улучшению своей позиции в сбыте этого товара или снять его с производства.
Одним из вариантов анализа сбыта является анализ приоритетов.
Анализ приоритета по товарам (товарным группам) является первым шагом при изучении перспектив организации. Поскольку свое благополучие большинство организаций связывают с возможностью удержаться на рынке традиционного для них товара, т.е. товара, выпускаемого по хорошо изученной и отлаженной технологии, такой анализ должен проводиться регулярно
Анализ приоритета по рынкам — это ранжирование региональных рынков в порядке убывания интересов организации, которые определяются условиями продажи ее товаров.
Анализ сбыта должен быть дополнен информацией о случаях отклонения от планов продаж, где перечисляются ситуации, в которых не были достигнуты поставленные цели или присутствовали новые возможности сбыта. Для товаров, при сбыте которых организация испытывает трудности, должны быть разработаны меры по стимулированию сбыта, которое может осуществляться по трем основным направлениям: внутрифирменное стимулирование, стимулирование дилерской сети, стимулирование потребителей.
Анализ приоритетов по потребителям играет большую роль при разработке и оценке выполнения планов маркетинга. В составе потребителей выявляют группы в соответствии с их расположением внутри страны и за рубежом), спецификой отрасли или видом бизнеса. Для каждой группы определяется доля в структуре сбыта, потребительские группы ранжируются в соответствии с этой долей
Таким образом, анализ по приоритетам помогает повысить обоснованность маркетинговых решений о расширении или сужении рынков сбыта как по территориям, так и по сегментам, определять стратегию с разработкой и выводом на рынок новых товаров или снятием товаров с производства.
Анализ технико-организационного уровня и других условий производства