2.2 Характеристика сбытовой деятельности предприятия

Подраздел должен содержать подробную информацию, раскрывающую сущность коммерческой деятельности по реализации продукции (работ, услуг) и включать нижеследующие пункты:

• Характеристика службы сбыта. Указываются цели, задачи и функции подразделения, в виде схемы представляется структурное построение, внутренние взаимосвязи.

• Порядок формирования «портфеля заказов», планирование поставок продукции. Изучается схема поиска новых клиентов, порядок определения договорных условий и заключения договоров поставки.

В тесной взаимосвязи рассматривается процесс планирования объемов производства и реализации продукции: плановые показатели, методика их составления и анализ выполнения. Степень выполнения плана, а также плановое задание производства и реализации продукции могут быть проанализированы как в целом, так и по отдельным товарным группам (таблица 10).

Таблица 10

Анализ выполнения плана и планового задания по объему

производства (реализации) продукции, тыс. руб.

Виды продукции	20__			20__			20__
	План	Факт	Степень выполнения плана, %	План	Факт	Степень выполнения плана, %	План	Плановое задание, %
1	2	3	4=3/2	5	6	7=6/5	8	9=8/6
Всего:
- В том числе по видам продукции
…

Для анализа оценки риска невостребованности продукции изучается обеспеченность производства (реализации) продукции контрактами (заявками) на поставку (таблица 11).

Таблица 11

Анализ обеспеченности плана производства (реализации) продукции

договорами на поставку в 20__году

Виды продукции	Объем поставки по заключенным договорам, тыс.руб.	Остаток готовой продукции на начало года, тыс.руб.	План производства (реализации) продукции на год, тыс.руб.	Обеспеченность выпуска (реализации) продукции договорами, %
Всего:
- в т.ч. по видам продукции
…

• Характеристика объемов реализации продукции (для производственного предприятия) либо товарооборота (для коммерческо-посреднического предприятия). Выручка от реализации, как один из основных показателей, анализируется в динамике, по структуре (товарному ассортименту), в расчете на 1 кв.м. торговой площади, оценивается ее изменение под влиянием ряда внешних и внутренних факторов (цен, ассортиментных сдвигов, производительности, ритмичности, технического состояния производственных фондов и др.).

• Оценка обеспеченности организации торговыми площадями.

• Характеристика взаимоотношений предприятия с потребителями. Рассматривается процесс товародвижения. Анализируется структура и динамика выручки от реализации продукции по потребителям, каналам сбыта, долгосрочным и разовым договорам, в т.ч. по номенклатуре и ассортименту, по показателю ритмичности.

• Учет запасов готовой продукции. Изучается состав, размеры, структура, динамика, показатели эффективности использования товарных запасов.

• Организация использования и реализации отходов производства и потребления на предприятии.