Исследование рынка, анализ внешних и внутренних факторов
Внешние факторы нашего бизнеса были достаточно противоречивы.
Российское законодательство совсем не стимулирует развитие частного производства. Но случайные коммерческие операции - занятие тоже не очень надежное. К тому же все экономические кризисы рано или поздно сменяются производственным ростом. Не отказываясь окончательно от коммерции, необходимо заранее позаботиться о нише в производственной сфере.
На Западе уже существует огромная индустрия для обеспечения отелей самыми разнообразными товарами индивидуального пользования. Переориентация нашей страны на свободный рынок сильно ударила по заселяемости гостиниц (общее падение доходов населения сократило туризм; «коллапс» промышленности снизил число командировок). На гостиничном рынке возникла конкуренция. Постепенно гостиничные менеджеры осознали: за клиента надо бороться не только с помощью низких цен, но и путем повышения сервиса.
Крупные российские производители сориентироваться на этот свободный рыночный сектор пока не успели: экономическая ниша абсолютно свободна. Почему бы нам ее не занять?
Производство тапочек не требовало дорогого оборудования и высоких технологий. Изучить очень простое новое производство и организовать работу специалистов-профессионалов было вполне по силам.
Фирма «АМИ» - маленькое (7-8 человек) частное предприятие, расположенное в небольшом среднерусском городе Брянске.
Фирма была образована в фев-рале 1996 г., в устав ее были заложены «на всякий случай» всевозможные, разрешенные законодательством, виды деятельности.
Форма организации - ООО.
Владелец, директор и менеджер выступают в одном лице.
На протяжении 5 лет фирма занималась самыми разными видами бизнеса: посредническими операциями, издательской и рекламной деятельностью и производством. Торговля и посредничество с самого начала рассматривались как вспомогательный вид бизнеса. А вот издательское и рекламное дело, возникнув в качестве дополнительного направления (в рамках стратегии диверсификации), довольно долгое время (1996-1999 гг.), служили существенным источником дохода, поддерживая в некоторые периоды основное производственное направление.
Фирма «АМИ» не имела никакого производственного оборудования. Но Брянск - крупный промышленный центр, в большинстве своем заводы в середине 90-х годов простаивали, распродавали технику и радовались любому заказу. На фирме начались муки, что выгоднее: купить бывший в употреблении пресс или разместить заказ на каком-нибудь предприятии? Если ошибемся в расчетах и бизнес не пойдет, пресс повиснет мертвым капиталом; если бизнес пойдет быстро и успешно, все равно обойтись одним станком не сможем; если бизнес пойдет «космическими темпами», придется вместо простенького обувного пресса искать подходящее, высокопроизводительное оборудование.
Как известно, приобретение станка рождает новые проблемы: рост налога на имущество, поиск и аренда производственного помещения, найм специалистов (штамповщик, механик и пр.). А вдруг сразу не удастся загрузить их работой? Короче - головная боль. Следовательно, выгоднее разместить заказ на предприятии, а не покупать технику. Запасы сырья у фирмы пока были. Завод-производитель известен. Но его маркетинговая стратегия ориентирована на крупных заказчиков, получающих материал вагонами. Большие объемы нам не под силу. Мелких и средних клиентов завод отсылает к коммерческим фирмам-спутникам, продающим софтлон с 30-50%-ной наценкой. Значит, надо было отправиться на Урал и договариваться с изготовителем о заключении прямого контракта, минуя посредников: при таких больших затратах на транспортные расходы мы не могли терять так много на посредниках.
Были ли у нас запасные каналы сбыта на случай, если наш «московский альянс» оказался бы миражом? Для ответа на этот вопрос были проведены предварительные консультации с директорами всех брянских гостиниц, которым предложили пробные образцы будущих тапочек. Им идея очень понравилась.
Итак, целевой сегмент определился: столичный и брянский гостиничный рынок. Самые доступные каналы сбыта тоже стали ясны: сочетание прямых продаж с поиском торговых посредников.