3.Персональные (личные) продажи. Их задачи и виды.
Личные продажи – непосредственное устное обращение продавца к потенциальным покупателям в процессе продажи конкретных товаров в месте продажи.
Прямой маркетинг – спланированное и непрерывное осуществление учета анализа и наблюдения за поведением потребителя, с целью выработки в будущем МА стратегии. К прямому МА относятся персональные продажи, прямой заказ товара или услуги, запрос на любую информацию, обращение за товаром в офис или магазин.
Цели прямого МА: 1) привлечение внимания покупателей;
2) повышение степени доверия к продавцу;
3) развитие личных отношений с покупателем;
4) стимулирование покупок;
5) изучение реакции потребителя на товары.
Формы прямого МА:
1) личные или персональные продажи, которые могут проходить виде:
1.1) контакт торгового агента с одним покупателем;
1.2) торговый агент + группа покупателей;
1.3) группа сбыта продавца + группа представителей покупателей (ярмарки);
1.4) торговые совещания, т.е. представители фирмы-продавца обсуждают с независимыми покупателями проблемы сбыта товара;
1.5) проведение торговых семинаров (товары-новинки).
2) прямой почтовый МА (DIRECT-MAIL) имеет место, когда коммуникатор обращается к адресату с письмом-посланием;
3) каталог-МА;
4) телефон-МА (теле-МА);
5) теле-МА прямого отклика (магазин на диване);
6) INTERNET –МА.
Проблемы организации мероприятий прямого МА:
определение целевой аудитории;
разработка эффективной системы воздействия на аудиторию.
Преимущества прямого МА:
1)непосредственность,
2) сфокусированность,
3) ведение диалога,
4) гибкая приспосабливаемость к запросам покупателей,
5) дополнительные удобства.
Тема 13 маркетинговое планирование
1 Концепция планирования маркетинга.
Планирование – это процесс определения целей стратегий и мероприятий по их достижению за определенный период времени исходя из предложений о будущих вероятных условиях.
Процесс планирования в маркетинге представлен на рисунке:
А – постановка целей,
преследует след. :
- увеличение доли рынка
- увеличение суммы прибыли
- увеличение объема продаж
- завоевание или выход на новые рынки
В – оценка рыночной ситуации, т.е.
- результаты комплексного анализа рынка, его сегментация
- определение сильных и слабых сторон и т.д.
С – планирование стратегии маркетинга
Проводится с учетом коньюктурных изменений и является конфиденциальной информацией
Д – реализация плана маркетинга и его коррекция
Определяется программой маркетинга, которая содержит конкретные мероприятия по реализации стратегии маркетинга и включающей планы мероприятий по научно-исследовательским работам, опытно-конструкторским работам, изучение конкурентов и т.д.
Основа стратегического планирования – это анализ перспектив развития предприятия с оценкой влияния условий его функционирования.
Процесс разработки стратегического плана представлен на рисунке:
Стратегический маркетинг позволяет объединить возможности функционирования предприятия и ограничения (угрозы), что позволит определить место предприятия на рынке относительно конкурентов на рынке.
К стратегическим элементам маркетинга относят:
1- тип и ассортимент продукции
2- цена
3- условия продажи
4- каналы сбыта
5- послепродажное обслуживание
6- стимулирование сбыта
Стратегическое планирование основывается на маркетинговой информации и разрабатывается представителями НИ, производственных, коммерческих и др. подразделений.
Процесс стратегического планирования включает след. этапы:
формирование стратегии предприятия
на этом этапе решаются след. задачи:
- определяется долгосрочная ориентация предприятия
-определение основных конкурентов
- выявление сильных сторон
-определение новой или модернизированной продукции (товарная политика)
ситуационный анализ
на этом этапе решаются след. задачи:
- определение возможности маркетинга
- определение угроз
- уровень организации продаж
- действенность рекламы
-оценка набора средств маркетинговых коммуникаций
обоснование целей маркетинга
на этом этапе решаются след. задачи:
- определение конкретных целей
- разработка количественных показателей
-разработка качественных показателей
4- разработка стратегического плана
на этом этапе решаются след. задачи:
-применение стратегии маркетинга и ее связи с производством
-разработка методов воздействия на рынок и способов достижения целей предприятия
5-совершенствование орг. обеспечения маркетинговой деятельности
- формирование кадрового потенциала
- определение типа структуры управления маркетинга
- повышение системы мотивации сотрудников службы маркетинга
6-разработка текущих планов маркетинга для реализации стратегии :
-определение конкретных мероприятий по реализации стратегии в области комплекса 4 пи, рыночная стратегия определяется и стратегия относительных конкурентов
7-контроль результатов
- установление контрольных показателей за выполнением плана
- корректировка планов.