Тема 4. Воспроизведение бизнес-модели
Бизнес-модель характеризует способ (метод, механизм), то, как компания делает бизнес.
Бизнес-модель - «система, состоящая из элементов, связей между ними и динамики».
В качестве элементов бизнес-модели выделяются:
цели бизнеса. К примеру, ключевой целью могут быть: выживание (на этапе создания нового бизнеса), поддержание необходимого уровня и стиля жизни предпринимателя через получение им необходимого уровня дохода (на этапе становления бизнеса), рост и развитие бизнеса (на этапе подъема), либо становление и рост бизнеса ради последующей его продажи (спекулятивная сделка);
ценность для потребителя (продукты и услуги),
сегменты потребителей, взаимоотношения с ними,
конкурентная стратегия и партнёрская сеть,
ценообразование, источники дохода, структура затрат,
каналы реализации,
связанные между собой функции (виды деятельности) и их реализация.
Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.
Для определения бизнес-модели необходимо ответить на два вопроса:
В чьих карманах лежат ваши деньги? (определение клиента и его потребностей)
Что нужно сделать, чтобы они перекочевали в ваш карман? (построение механизма продаж, который обеспечит постоянную прибыль).
1. Клиент – самое важное лицо. Вся экономическая деятельность определяется не тем, что производят и продают компании, а тем, что покупают клиенты (учёт нужд и потребностей потенциальных клиентов). Чем более четко вы представляете себе портрет идеального клиента вашей компании, тем более эффективными и успешными будут ваша маркетинговая деятельность.
Задание 1. Нарисуйте портрет вашего идеального клиента.
Сколько ему лет?
Мужчина или женщина?
Его образование и социальное положение?
Чем занимается, где работает?
Какой имеет доход?
Где живёт?
Где он находится, когда покупает товар или заказывает услугу? Как он покупает товар?
В какое время года, месяца, недели ваши клиенты совершают покупки?
Что должно произойти в жизни или профессиональной деятельности вашего клиента, чтобы он купил ваш товар? Как им принимается решение о покупке товара?
Какую выгоду хочет получить клиент при покупке вашего товара?
Какие преимущества из тех, которые вы предлагаете, являются наиболее важными для ваших клиентов?
Какие самые насущные потребности удовлетворяет ваш товар?
Почему клиент должен купить товар у вас, а не у ваших конкурентов?
Сфокусируйтесь на поиске тех людей, которые изначально испытывают потребность в вашем товаре и готовы его купить. Не пытайтесь продать снег эскимосам, продавайте им снегоходы и теплую одежду, и вы достигните успеха в бизнесе.
2. Что же нужно сделать, чтобы деньги перекочевали в ваш карман?
Уникальное торговое предложение (сокращенно УТП) – это нечто, делающее ваш товар не похожим на товар конкурентов, то есть уникальным.
Вы можете работать в незанятой нише, где нет или очень мало конкурентов. Вы можете работать в занятой нише, и убедить клиента в том, что ваше торговое предложение уникально и не имеет достойных аналогов.
Но имейте в виду, ложные обещания и обман клиента – прямой путь к провалу.
Основные шаги, которые помогут создать уникальное торговое предложение:
Немедленно откажитесь от того, что делают конкуренты.
Составьте план вашей дальнейшей работы, придумайте что-то свое, что будет выгодно отличать ваше предложение от предложений конкурентов, и используйте это в вашей повседневной работе (станьте уникальным!).
Создавая уникальное торговое предложение, будьте готовы ему соответствовать.
В качестве уникального торгового предложения можно использовать все, что не предлагают ваши конкуренты: дополнительные бонусы и скидки, бесплатную доставку и пожизненный сервис.
Добейтесь, чтобы клиент почувствовал свою важность и значимость. Для этого позвоните ему после завершения сделки и убедитесь, что он всем доволен. Если нет, исправьте оплошность.
Создайте уникальную презентацию вашего товара и самого себя. Рассказывайте о товаре ровно столько, сколько необходимо, и не забывайте презентовать себя – свои знания, навыки, опыт.
Нацельте клиента на дополнительные свойства и преимущества вашего товара, которые обладают дополнительной ценностью. Почти каждый товар обладает дополнительными не очевидными свойствами, потребность в которых можно создать.