15. Виды скидок

Способы выражения скидок: - процент снижения номинальной цены; - число единиц товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене; - сумма, которая может быть возвращена или зачтена покупателю при оплате им следующих единиц товара.

Простая оптовая скидка устанавливается за разовый объем закупки и призвана стимулировать приобретения товара большими партиями (для продавца-экономия на издержках обращения (транспортные расходы, оплата труда, хранение товара и т.п.), для покупателя-, приобретение большого количества товара по пониженной цене имеет неоднозначные последствия).

Кумулятивная скидка-снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий.

Ступенчатая скидка распространяется на объем закупки сверх порогового значения.

Комплексная скидка – используется фирмами при продаже взаимодополняющих товаров. Цена каждого товара в составе набора ниже, чем цена при изолированной покупке.

Серийная скидка –при условии заранее согласованного определенно увеличивающегося количества товара. Они позволяют прогнозировать объем сбыта.

Временные скидки – представляются в зависимости от времени совершения покупок

Скидки за освоение нового продукта – предназначены для привлечения покупателей.

Сезонные скидки – снижение цены товара по окончанию сезона.

Скидки за внесезонную закупку стимулируют приобретение товара до начала сезона. Цель – выровнять спрос, загрузку мощностей, поступление денежных средств.

Скидка за возврат ранее купленного товара данной фирмы. Покупатель новой модели может вернуть устаревшую модель товара данной фирмы, купленную ранее, получив при этом скидку в размере 20-30% прейскурантной цены нового товара.

Зачеты - например, товарообменный зачет-это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Скидки за преданность в виде персональных карточек покупателей.

Скидки для престижных покупателей.

Клубные скидки- скидки за ускорение оплаты и платеж наличными (сконто) – решают задачу сокращения сроков погашения ДЗ и ускорения оборачиваемости оборотного капитала фирмы.

Специальные скидки - привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за регулярность или устойчивость заказов.

16. Торговые посредники и их классификация, каналы распределения.

Посредники – фирмы или лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Торговые посредники – розничные и оптовые. Всех оптовых можно разбить на четыре группы.

1 Оптовики-купцы. Приобретают право собственности на товар. Бывают 2 видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

2 Брокеры и агенты. не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Осн. ф-ция – содействие купле-продаже. Получают комиссионное вознаг

3 Оптовые отделения и конторы производителей. Нужны чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию.

4 Разные специализированные оптовики. (скупщики с/х, Оптовые нефтебазы)

Канал распределения — совокупность фирм или лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Функции канала распределения 1. Исследовательская работа - сбор информации. 2. Стимулирование сбыта - создание и распространение инф-ио товаре. 3. Установление контактов - поддержание связи с покупателями. 4. Приспособление товара - подгонка товара под требования по-купателей. 5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и про¬чих условий. 6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара. 7. Финансирование - средства для покрытия издержек по ф-ю канала. 8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за ф-е канала.

Основные методы сбыта:

-Прямой метод (по почте продажи, личные продажи, по каталогу, собств.розничная есть).

-Косвенный метод (короткий или длинный канал, через посредников.

-Комбинированный (смешанный).В качестве посредников-организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании. (автомобили)

Параметры каналов: 1) длина (число промежуточных звеньев. Канал с длиной, равной нулю, называется каналом прямого маркетинга); 2) ширина (количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции); 3) интенсивность (сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации вашей продукции); три вида интенсивности распределения: интенсивное, селективное (избирательное), эксклюзивное).

Виды маркетинговых систем: 1)Вертикальные маркетинговые системы.(производителя, оптовые и розничные торговые действуют как единая система: -Корпоративная ВМС -Договорные ВМС).

2) Горизонтальные МС (несколько компаний одного уровня объединяют свои усилия, чтобы осваивать новые маркетинговые возможности).

Комбинированные МС (многоканальные системы распределения, при которых какая-либо компания формирует несколько каналов распределения, чтобы охватить несколько сегментов рынка).