Глава 4. Навыки презентации с элементами

РИТОРИКИ

Как уже говорились выше, помимо продаж, обучение медицинского персонала ( аптек,

стационаров и поликлиник) также вляется одной из задач, стоящих перед медицинским

представителем фармацевтической Компании. Он, как никто другой, вовлечен в процесс

донесения информации относительно своего препарата до потенциальных и

существующих клиентов ( врачей, OL’s, сотрудников компаний-дистрибьютеров и др.). К

сожалению, личный опыт показывает, что нередко самая хорошая и новаторская

маркетинговая идея может быть «убита» в результате того, что медицинский

представитель не в состоянии внятно изложить ее, т.е. не может «продать» свою идею

заинтересованным лицам. Более того, поскольку сотрудник Компании лично волечен в

процесс представления преимуществ и особенностей препаратов во время своих

выступлений на специальных мероприятиях различного уровня ( презентации в

поликлиниках, конференции по препарату, фармкружки), он обязан безупречно владеть

техниками публичного выступления и украшения презентации с помощью различного

вида риторических конструкций. Ниже мы предлагаем некоторые советы и методы по

овладению данными техниками публичного выступления. Как писал еще Джон Уэбстер,

английский драматург XVII века: «Заберите у меня все, чем я обладаю, но оставьте мне

мою речь. И скоро я вновь обрету все, что имел...» - умение интересно изложить свою

мысль и призвать аудиторию к ее осуществлению является «золотым запасом» любого

публичного человека ( а медицинский представитель, несомненено, относится именно к

этой категории сотрудников Компании).

В предыдущей главе уже упоминалось об основных принципах андрогогики – науки о

методах обучения взрослого человека. Напомним, что взрослые эффективно учатся только

тогда, когда:

- осознают в этом необходимость ( к примеру, когда врачи имеют таких больных)

- могут применить приобретенные знания на практике ( во время визитов к

клиентам)

- полученные знания имеют связь с предшествующим собственным опытом

- условия обучения достаточно комфортны ( но не слишком!)

- имеются методические материалы ( ксерокопии статей, брошюры) для возможного

запоминания

Подтверждая данные тезисы, Британский Королевский Институт психологии в 2004 году

опубликовал рекомендации по эффективному обучению взрослого человека – в этих

рекомендациях упомянуты следующие необходимые условия:

- человек должен хотеть учиться или нуждаться в обучении

- человек должен делать что-то во время обучения

- во время обучения желательно создавать или описывать реальные ситуации

- обучение должно стоиться на основе уже имеющегося опыта

- справочная литература необходима

- условия обучения должны быть максимально неформальными

Как правило, наиболее частым методом подобной деятельности для медицинского

представителя является презентация в ЛПУ или аптеке той или иной продолжительности

( от 15-20 минут до часа). Но что же подразумевается под этим расхожим термином

«презентация»? В соответствии с определением Британского Королевского Института

психологии, «презентация – это предоставление определенной информации выбранной

аудитории в определенной форме». Другими словами, в процессе презентации экспромт

неуместен: заранее определяется состав аудитории и вся информация и техники должны

соответствовать ее уровню ( образовательному, должностному и т. д.). Помимо этого,

заранее определяется и вид презентации: фармкружок, семинар, дискуссия, а также

способы визуальной поддержки выступления ( презентационная папка, оверхед,

мультимедия, флип-чарт и проч.).

Основными концепциями проводимых презентаций являются:

- приобретение благоприятной заметности препарата и Компании и достижение,

таким образом, поставленных задач;

- убеждение аудитории;

- необходимость планирования, как необходимой части выступления;

- презентация – это, в первую очередь, процесс коммуникации;

- презентация – это творческий процесс;

Особенно важным постулатом является последнее утверждение – творчество в подготовке

и проведении презентации позволяет сделать ее отличимой от множества подобных,

проводимых коллегами и конкурентами и будет способствовать лучшему запоминанию

предлагаемой аудитории информации. P.Drucker утверждал: «...Хороший стрелок тот, кто

поражает цель в 80% случаев. Отличный стрелок – в 90% случаев. Супер-стрелок – это

тот, который стреляет туда, куда никто до него не стрелял...». Признаками успешной и

творчески подготовленной и проведенной презентации можно назвать следующее:

- увлекательность;

- запоминаемость;

- сбалансированность по частям и во времени;

- содержательность;

- периодическая активизация аудитории.

Известный российский бизнес-тренер Р.Гандипас так описывал залог успеха публичного

выступления: «...Весь секрет успеха презентации состоит в том, чтобы говорить с людьми,

а не выступать перед ними...». Обычно подобному непринужденному разговору мешает

волнение медицинского представителя, вызванное страхом перед публичным

выступлением – это волнение совершенно естественно для начинающего выступающего :

ниже мы приводим данные опроса 2500 взрослых относительно величины испытываемых

ими страхов различного генеза ( AIM, 2005). Это опрос показал, что люди больше всего

боятся:

* публичных выступлений 40,6%

* высоты 32%

* насекомых 22,1%

* финансовых проблем 22%

* глубины 21,3%

* болезней 18,7%

* смерти 18,6%

* полетов 18,3%

* одиночества 13,6%

* собак 11,2%

Исходя из приведенных данных, ваше волнение перед выступлением вполне объяснимо и

естественно – если обычный человек готов дважды умереть и четырежды быть

покусанным собакой, чем один раз сделать презентацию, то ничего сверхординарного,

говорящего о ваших недостатках в этом волнении нет. Еще в античные времена люди

всячески старались преодолеть этот страх, в том числе и с помощью таких анекдотов:

«Как-то раз римский император Тиберий приказал бросить философа Андрокла в клетку

ко льву-людоеду. Однако, после того, как Андрокл прошептал что-то ему на ухо, лев

забился в угол и закрыл лапами голову.

- Как тебе удалось укротить этого свирепого хищника? – спросил Тиберий

- Очень просто, мой господин. Я сказал ему, что как только он закончит меня есть

– его попросят сказать публике несколько слов...»

Харви Маккей, автор известной книги «Как уцелеть среди акул», также писал по этому

поводу: «В жизни бывают два момента, когда вы оказываетесь в полном одиночестве:

перед смертью и непосредственно перед началом публичного выступления...»

Причины подобного волнения и страха вполне объяснимы с точки зрения психологии

человека. Прежде всего, это боязнь выглядеть несовершенным в глазах окружающих –

однако, этот страх побеждается применением принципа ППП (Практика, Практика и еще

раз Практика). Другой причиной нередко является придание черезчур большого значения

выступлению – ну что фатального может случиться с представителем в случае его

провала? Вас, скорее всего, не уволят с работы, вы не умрете и ваши близкие не заболеют

от того, что ваше выступление оказалось несколько хуже ожидаемого! Часто люди

придают слишком большое значение осознанию и преувеличению собственных

недостатков техники речи и произношения : как выступающий с многолетним стажем ( к

тому же картавый), я могу сказать, что только тяжелые степени заикания могут помешать

аудитории следить за вашей мыслью, при условии, что мысль эта ей интересна и важна.

Важной причиной испытываемого страха является и боязнь недоброжелательности

аудитории – но известно, что любая аудитория в первые 10-12 секунд вашего выступления

нейтральна – возникаюшая недоброжелательность может быть вызвана вашей одеждой

или поведением, а причина этого лежит вовсе не в аудитории, а в вашей подготовке к

предстоящему выступлению. Страх, вызванный воспоминаниями о предыдущем

неудачном опыте выступления быстро и навсегда лечится последующим удачным

выступлением. Единственно, чего стоит всерьез опасаться – это плохой предварительной

подготовки, ибо в результате непредвиденных событий нарушается ход презентации, из-за

чего ваше естественное волнение переходит в хорошо заметную аудитории панику, а это

уже опасно.

Возникающее перед выступлением волнение проявлется в виде потери контакта с

аудиторией ( отсутствие глазного контакта, блуждающий безумный взгляд), утратой

ощущения времени ( в результате чего вам начинают напоминать о регламенте), а также в

соответствующих жестикуляции и мимике. Константин Станиславский по этому поводу

писал: «...Каким злом для творческого человека является мышечная судорога и телесные

зажимы. Когда они создаются в голосовом органе, то люди с прекрасным от рождения

звуком начинают сипеть. Когда зажим в ногах – актер ходит, точно паралитик, а когда в

руках – то руки его коченеют. Зажим в лице искривляет и парализует его...». Психологи

объясняют природу подобных зажимов страхом провала, который создает себе сам

человек: «Вот я выйду и все сразу забуду! Меня засмеют! У меня ничего не получится!».

Этот процесс называется негативной визуализацией – вы сами создаете в голове

визуальный образ своей неудачи - и в этом случае она, как правило, весьма вероятна, т.к.

вы заранее настроились на поражение. Способом борьбы с этим является позитивная

визуализация – представьте себе свой предстоящий триумф, создайте в мозгу четкий

образ предстоящих вам действий и всего того, что должно произойти: «Я бодро выйду,

пошучу, мои движения будут легкими и непринужденными, врачи меня буду слушать,

открыв рты!». Естественно, что подобная позитивная визуализация возможна только в

расслабленном состоянии, например, перед сном накануне предстоящего выступления

( не стоит заниматься этим в машине по пути на презентацию – можно и не доехать).

Помимо визуализации, можно порекомендовать еще несколько способов

психологического расслабления: перед выступлением раз двадцать подвигайте взад-

вперед нижней челюстью, сядьте, свесив руки с колен и представьте, как через кончики

опущенных к полу пальцев волнение уходит в пол («громоотвод»). Если вокруг никого

нет, то энергично поболтайте в воздухе кистями рук, пройдитесь взад-вперед быстрым

шагом, разомните пальцы. Неплохо бы использовать скороговорки для разминки

мимических губных мышц ( например, «Из-под копыт пыль по полю летит»).

Непосредственно перед выходом к аудитории можно применить некоторые специальные

техники – например, «стальные челюсти». Наверняка все видели цирковой аттракцион,

при котором гимнаст берет в зубы специальную резиновую капу, привязанную к тросу и

затем взмывает под купол цирка. Психологи советуют перед выходом на сцену

представить, что перед вами на уровне вашего носа висит эта самая капа ( резиновая

палка), которую вам надо взять в зубы и взлететь вверх – при этом ваш подбородок

приподнимается, плечи насправляются и осанка приобретает весьма привлекательный вид

уверенного в себе человека. Следующей техникой, позволяющей скрыть воленение,

является т.н. «струящаяся улыбка»: поскольку, выходя к аудитории, желательно ей

улыбнуться, то перед этим надо несколько сощурить глаза и медленно растянуть губы в

улыбке – в этом случае люди увидят улыбку, а не нервный оскал. Зачем же нужны все эти

ухищрения? Все дело в том, что основными источниками информации для человека

являются: зрение (его значимость составляет 65%), слух (20%), тактильность (7%),

обоняние (5%) и вкус (3%) – т.е. люди вначале верят глазам, а потом уже –ушам. Если

выступающий сообщает собравшимся о том, что он очень рад их видеть, но при этом его

лицо искажено гримасой от волнения, то ему просто не поверят. Помимо первого

впечатления, то, что люди видят, существенно влияет и на запоминаемость предлагаемой

им информации : если просто дать устную информацию, то через 3 месяца о ней вспомнят

лишь около 5% слушавших. Если при этом что-либо показывать ( слайды, образцы,

графики и т.п.), то запоминаемость увеличивается до 40-50%, а если дать возможность

людям что-то еще и записывать – то суть сказанного вспомнят 60-70% участников

презентации.

Как уже говорилось выше, единственным оправданным страхом можно считать плохую

подготовку вашего выступления. Известна формула успеха любой презентации – это на