1. Число пациентов. Иногда врач, рекомендовав препарат одному-двум пациентам,

наблюдает ту или иную побочную реакцию и в дальнейшем отказывается от

применения этого медикамента. В этом случае следует напомнить, что некоторые

побочные эффекты встречаются с весьма малой частотой (1 случай на 5–10 тыс.

больных), и, возможно, демонстрируемый эффект и является тем самым очень

редким случаем; чтобы убедиться в этом, доктору достаточно будет предложить

продолжить тестирование на большем числе пациентов

2. Режим и доза приема. Прежде всего следует задать врачу вопрос: «а как именно

Вы назначали этот препарат? Какая доза была рекомендована?». Иногда проблема

недостаточной эффективности может быть связана со слишком низкой дозой

препарата, а проблема осложнений и побочных эффектов - наоборот, с

передозировкой. При этом желательно выяснить кратность назначения препарата,

его связь с приемом пищи и жидкости (ряд медикаментов, например антациды, не

следует запивать). Если режим дозирования не был нарушен, то переходим к

следующему вопросу:

3. Анамнез пациента. В этом контексте нас будет интересовать: не был ли препарат

противопоказан данному больному, а также наличие какой-либо сопутствующей

терапии, которая является относительным противопоказанием к приему

медикамента и влияет на механизм его действия. Например, одновременный прием

антибиотиков пациентками, использующими оральные гормональные

контрацептивы, значительно снижает противозачаточный эффект последних за

счет ускорения метаболизма эстрогенов в ЖКТ

Как правило, используя данный алгоритм расспроса, можно определить причину

негативизма врача и попытаться минимизировать его возражения.

Часто выяснение и разъяснение причин, вызвавших негативную реакцию клиента на

препарат, убеждает последнего попробовать применить его еще на нескольких пациентах,

однако, все замечания и пожелания, сделанные доктором, необходимо подробно занести в

карту визита и при необходимости проконсультироваться со специалистами в области

маркетинга данного препарата (продакт-менеджерами Компании).

Всегда следует помнить и о правилах безопасности в продвижении препаратов

(речь о которых пойдет ниже), одним из ключевых положений которых является

своевременное уведомление соответствующих отделов Компании о случаях выявления

осложнений и нежелательных явлений при приеме рекламируемых медикаментов.

После выяснения мнения врача об опыте его применения предложенного

препарата (стадия мотивации вторичного визита), медицинский представитель переходит

к следующей стадии визита —конверсии. В предыдущей главе уже упоминалось о

невозможности рассказать все о качествах и свойствах препарата за один визит. Таким

образом, на последующих визитах желательно изложить то, что было пропущено в

предыдущий, т. е. менее значимые (вторичные) качества препарата, которые не являются

ключевыми в решении врача о рекомендации медикамента. Это могут быть особенности

назначения у различных возрастных групп, дополнительные преимущества при

применении (например, снижение риска тех или иных заболеваний), дополнительные

показания к применению ( напрмер, не только при постинсультной энцефалопатии, но и

при постгипоксической , посттравматической и алкогольной). Причем принцип

проведения конверсии остается прежним: называется характеристика (ну и что?) —затем

свойства и преимущества препарата. Не стоит забывать и о необходимости обобщения

сказанного после проведения конверсии.

Прочитав перед посещением врача карту предыдущего визита, можно выяснить,

какие данные были обещаны врачу, и предложить их после стадии конверсии. Это могут

быть научные работы, копии приказов и льготных формулярных списков Минздрава,

стандарты лечния и методические рекомендации научных ассоциаций и пр., что будет

подтверждать преимущества рекомендуемого препарата. Если при предыдущем визите

были обещаны образцы препарата, то при их передаче необходимо еще раз

продемонстрировать содержимое упаковки и описать способ и дозу назначения. Если же

данный визит является третьим и более по счету, то можно после конверсии ( если еще

осталось, что сказать о препарате) предложить свежие научные данные (публикации).

Техника закрытия вторичного визита не отличается от таковой при первичном

посещении: т. е. вначале делается обобщение сказанного («Объясни, что ты сказал»),

затем врачу предлагается продолжить применение (тестирование) препарата. Еще раз

напомним, что лучшим показателем эффективности работы с врачом является постоянное

увеличение числа больных (или выписываемых рецептов), которым данный врач

рекомендует

препараты Компании. Для этого обязательно надо договориться о количественных

параметрах этого увеличения. Например, если после первого визита доктор пообещал

попробовать применить препарат на 3–4 пациентах в месяц, и это ему с успехом удалось,

то после второго визита (в случае достижения положительного эффекта) желательно

попросить его увеличить это число до 8–10 человек в месяц и т. д.

После достижения договоренности о числе больных

следует обязательно договориться о дате следующего посещения, а также спросить о

дальнейших пожеланиях врача. Конечно, в большинстве случаев эти пожелания будут

таковы: «Принесите еще ручек (образцов, халатов, компьютеров и т. п.)». В этом случае

всегда следует оценить психологическую и материальную сторону подобных просьб.

В самом деле, если конкретный врач количеством выписываемых рецептов

(рекомендуемых упаковок препарата) приносит значимую прибыль Компании, то вполне

разумно презентовать ему и ручку, и халат, и прочие гиммики (подарки). Но если доктор

от визита к визиту не увеличивает это количество (после 1_го визита —