Глава 8. Развитие ключевых клиентов

(качественный анализ)

Как уже было упомянуто выше, для работы с КК необходимо проведение не только

количественного анализа —т. е. анализа, основанного на объемах закупок,

поставленных целях по выполнению плана продаж и прочих показателях,

определяемых в цифрах, но и более тонкого и сложного для определения

качественного —т. е. поиска параметров, определяющих такие сложные для

измерения материи, как сфера межличностных отношений и уровень достигнутого

партнерства. Именно поэтому для проведения подобного качественного анализа мы

должны совершенно четко дать себе ответы на следующие вопросы:

1. Кто для меня является «ключевым клиентом»?

Ответ на этот вопрос зависит, прежде всего, от должностного положения сотрудника

Компании: для медицинского представителя негоспитального отдела

фармацевтической компании ключевым клиентом может быть и врач,

обеспечивающий в данном ЛПУ значительную и стабильную выписку приоритетных

для Компании препаратов или же аптека, лояльная Компании и постоянно закупающая

и продающая те же приоритетные препараты. Для сотрудника коммерческого отдела

Компании ключевой клиент —это компания (дистрибьютор), наиболее оптимально

обеспечивающая спрос товара на определенной территории или же стационар, где

осуществляются стабильные и количественно значимые закупки препарата на

приоритетной основе в отношении конкурентов. Гораздо более сложным является

определение ключевого клиента для сотрудников отдела маркетинга, т. к. зачастую их

клиент (называемый Opinion Leader-OL, т. е. человек, способный повлиять на

отношение окружающих к определенной продукции Компании) сам не является

покупателем и применение к нему количественного принципа ди Паретто невозможно

(такими OL для фармацевтических компаний являются как местные ведущие

специалисты и научные сотрудники, так и ключевые администраторы ЛПУ или же

местных отделов здравоохранения). Поэтому для данной категории клиентов гораздо

более приемлем именно качественный анализ имеющихся в данный момент

взаимоотношений.

2. Каковы для меня преимущества работы с ними?

Ответ на этот вопрос обычно не вызывает затруднений: преимуществом для любого

сотрудника Компании, прежде всего, является выполнение и перевыполнение

установленного руководством плана продаж препаратов с наименьшими временными

и финансовыми затратами (т. е. с наибольшей прибылью). Естественно, что даже

физически гораздо легче выполнить этот план, работая с несколькими лояльным

Компании клиентами, способными стабильно делать количественно значимые

закупки, чем с большим количеством потенциальных, но мелких, покупателей.

3. В чем перспектива для моего бизнеса при работе с ключевым клиентом?

Перспектива — это стабильный рост продаж и прибыли, с помощью чего возможен

захват большей доли имеющегося рынка за счет конкурентов. Также не стоит забывать

о таком немаловажном факторе, как позитивная деловая репутация Компании в глазах

клиентов. Исходя их качественного анализа, главной задачей Компании в работе с

клиентом является не только стать его основным поставщиком товара, но и его

взаимозависимым партнером, что невозможно достигнуть без обоюдного доверия.