1. Общая информация: название компании, ее адрес, реквизиты и контактные

телефоны/факс/E-mail;

- объем продаж в прошлом (за квартал/ за год и т. п.);

- планируемые объемы продаж на предстоящий период (квартал/год);

- план визитов (с учетом главных и второстепенных целей расписать даты и задачи

для ближайших трех визитов).

2. Финансовые аспекты:

- приемлемый уровень цен для данного клиента;

- уровень и система предоставляемых ему скидок и льгот;

- система оплаты;

- расходы на маркетинг со стороны Компании (стоимость акций, POS и т. п.);

- « возможность товарных скидок (предоставления товара на сумму скидки или т. н.

free-goods).

Особенно стоит отметить необходимость согласования всех вышеперечисленных

финансовых аспектов с коммерческим отделом Компании.

3. Организация закупок:

- кто является основным поставщиком для данного клиента?

- частота поставок товара Компании (ежеквартально/ежемесячно/револьверные

поставки);

- условия оплаты;

- ФИО, должность и контактные телефоны людей, принимающих решения;

- ФИО, должность и контактные телефоны людей, готовящих (визирующих)

документы;

- дата ближайшей предстоящей закупки.

В зависимости от рода деятельности Компании, подобный план может (и должен)

включать в себя и другие, более подробные подпункты, учитывающие специфику

работы, однако основные информационные параметры такого плана остаются

неизменными.

Важнейшими требованиями при составлении плана работы с КК являются

следующие:

- информация о клиенте должна быть полной, т. е. включать в себя все необходимые

сведения, позволяющие в любой момент подтвердить присвоенный ему статус КК;

- информация о клиенте должна быть точной и постоянно обновляться. Нередки

случаи, когда из-за происшедшей в компании-клиенте реструктуризации она

становится на определенный срок мало дееспособной и требует пересмотра своего

статуса — если этого не сделать, то прибыль резко снижается, а риски существенно

повышаются;

- вся информация должна быть разборчивой: желательно иметь корпоративно

утвержденные и стандартные «карты клиента», где вся собранная информация

унифицирована так, чтобы, при необходимости, ей мог воспользоваться любой другой

сотрудник Компании ;

- все поставленные в план работы контакты с КК должны преследовать определенные

цели;

- эти цели должны быть «умными» — SMART;

- составленный план необходим для целесообразного использования ресурсов

Компании, поэтому необходимо отмечать в нем все предложенные КК льготы,

подарки и преференции, а также указать средства или материалы, необходимые для

работы.

Таким образом, суммируя описанное выше, можно заключить, что количественный

анализ работы с ключевыми клиентами включает в себя шесть основных шагов:

1. Выбор КК ( по принципу ди Паретто);

2. Определение приоритетных направлений его развития ( составление индекса

стратегического развития клиента);

3. Анализ отношений с КК ;

4. Определение стратегии развития КК;

5. Определение тактики развития КК ( план действий и бюджет);

6. Постановка дальнейших целей по росту и развитию КК.

Во второй части руководства, посвященной работе с КК, мы рассмотрим т. н.

качественный анализ работы с ключевым клиентом, элементы конструктивного

планирования этой работы и, что весьма важно, критерии определения уровня и качества

желаемых партнерских отношений с ним.