80 % Прибыли.

Ассортимент продаваемой продукции. Анализ этого показателя требует обязательного

личного посещения аптеки, помимо наличия законодательно установленного

обязательного ассортиментного минимума, мы оцениваем ценовой уровень

представленных препаратов, соотношение отечественных и импортных брэндов,

наличие объявлений о проводящихся рекламных акциях, степень представленности

прямых конкурентов: основные брэнды на витринах, наличие дополнительных

информационных материалов и стендов, размеры полок с товаром конкурента,

присутствие представителя или консультанта от компании-конкурента, логотип

конкурента на вывесках или мобайлах (потолочных подвесных конструкциях),

демонстрационное оборудование с логотипами конкурентов. Также обращаем

внимание на степень использования элементов мерчандайзинга —выкладку товара,

возможность ее визуализации, соблюдение товарных категорий, расположение

рекламных и информационных материалов. Не менее важен и внешний вид, манеры

персонала, его обученность коммуникационным навыкам —в частности, способы

разрешения конфликтов с покупателями и представление выставленного товара. Все

это имеет, помимо оценочного, и дополнительное значение: при необходимости

Компания может предложить в качестве дополнительного сервиса мероприятия по

устранению имеющихся недостатков: проведение обучения персонала применению

мерчандайзинга и коммуникативным навыкам, помощь в оформлении витрин и

торгового зала оборудованием Компании, спонсорство или долевое участие в

проведении акций по стимуляции потребительского спроса на товары Компании и т. п.

Все эти мероприятия в будущем могут явиться действенными инструментами развития

партнерства с данным клиентом, способами укрепления его лояльности Компании.

Скорость движения товара ( «уходимость» препаратов). Этот показатель является

подтверждающим индикатором правильности оценки и выбора торговой точки —чем

быстрее продается продукция Компании — тем скорее будет закуплена следующая ее

партия —тем выше получаемая от этой точки прибыль. Подобные данные возможно

получить или в головном офисе компании-владельца розничной точки (при

принадлежности ее сетевой схеме) или же непосредственно в разговоре с

руководством аптеки при условии построения хороших отношений с ним. Эта

информация является стратегически важной как для оценки деятельности самого

представителя, так и с точки зрения оценки эффективности проводимых

маркетинговых мероприятий (рекламы, акций по продвижению товара, изменении

упаковки или же цветовой гаммы брэнда). Скорость движения (или «ухода») товара —

это показатель, ортажающий покупательский спрос, поэтому регулярное получение

подобных сведений является жизненно важным как для Компании в целом, так и для

ее медицинского представителя, в частности.

Налаженность личных отношений. Несомненно, что этот критерий оценки возможно

применить только спустя некоторое время с начала общения с коллективом и

руководством данной точки розничной продажи. Поскольку задачей медицинского

представителя Компании является не только обеспечение получения прибыли, но и

создание лояльности к Компании со стороны ее клиентов — то, учитывая условия

работы в России, где большинство деловых отношений строятся по принципу личных

связей и знакомств, именно налаживание хороших человеческих отношений с этими

клиентами и является средством выполнения этих задач. В этом процессе не

существует мелочей —важно все: от внешнего вида представителя до содержания

нескольких светских вопросов перед началом деловой части разговора. Хочется

повторить выражение Зиг Зиглара: «Любой человек будет интересоваться вами

настолько, насколько вы интересуетесь им самим». Поэтому важен сбор любой

информации не только о компании или магазине-клиенте в целом, но и о ее

сотрудниках (в первую очередь, о руководстве): дни рождений, юбилеев, хобби, семья,

домашние животные и т. п. Несомненно, что в разговоре использовать можно только

ту информацию, которую собеседник сообщал вам сам лично. Применяя на визитах

эту технику построения доверительных отношений, мы показываем собеседнику его

значимость для нас —мы его помним, он для нас интересен как человек. Также важно

при построении подобных отношений следовать вышеуказанному принципу «24 х 2»

— своевременное выполнение просьб и поручений клиента является залогом хороших

личных отношений, которые могут быть использованы позже в интересах Компании.

Один из способов установления партнерских отношений с руководством аптеки – это

добровольно предложить ее заведующей раздавать врачам на визитах карточки с

указанием телефонов и адреса данной розничной точки.

Опыт работы с продукцией Компании. Наличие подобного опыта во многом

обуславливает дальнейшее взаимоотношение розничной точки с Компанией. При

позитивном опыте медицинского представителя встретят с доверием, т. к.

положительное отношение к его продукции на первых минутах визита будет

экстраполироваться на него самого. Негативный же опыт будет причиной того, что от

сотрудника Компании постараются побыстрее избавиться —часто под надуманными

предлогами. Именно поэтому на первых минутах визита, представляя себя и

Компанию, можно задать вопрос о знакомстве с нашей продукцией — и в случае

отсутствия энтузиазма в ответе немедленно попытаться выяснить причину этого

отсутствия (извечный вопрос «кто виноват?»: или это свойства самого товара, или же

некорректные действия других сотрудников Компании?). Только получив ответ на

этот вопрос, можно начинать дальнейшие действия по предложению или

продвижению своей продукции. В случае же подтверждения позитивного отношения к

продукции Компании, было бы нелишним узнать: а что именно понравилось (свойство

самой продукции, цена, условия покупки, наличие рекламной и сервисной поддержки

и т. п.) для того чтобы использовать эти козыри в дальнейшем как в этой аптеке, так и

в других местах реализации своего товара.

Подчиненность торговой точки. В этом критерии отбора имеет значение — является

ли данная аптека самостоятельной торговой точкой, или же частью определенной

торговой сети. Эта принадлежность нередко определяет уровень розничных цен,

процент применяемой товарной наценки и т. п. Конечно, аргументы в переговорах с

частным предпринимателем —владельцем аптеки или же с менеджером торговой сети

крупной компании-дистрибьютора будут существенно отличаться, т. к. потребности и

возможности закупок (а, соответственно и уровни скидок и прочих условий продаж) у

этих двух клиентов будут различными.

Важной информацией для оценки потенциала несетевой розничной точки является и

количество/качество ее поставщиков —к примеру, если до 1998 г. аптека крупного

города могла иметь до 100 и более различных мелких поставщиков товара, то в 2003–